Tecnico delle vendite
ADA associate alla qualificazione
ADA.12.02.01Realizzazione delle attività di intermediazione commerciale di prodotti alimentari e non alimentari
ADA.12.01.02Gestione operativa dei reparti di vendita all'ingrosso di prodotti alimentari e non alimentari
Competenze
Trattamento dati e proiezioni di vendita
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Conoscenze
- Principali riferimenti legislativi e normativi dell'attività di agente e rappresentante di commercio
- Modulistica aziendale e software applicativi in uso per la predisposizione dei documenti amministrativi e di reporting
- Principi di diritto commerciale e legislazione tributaria
Abilità
- Tradurre rilevazioni ed elaborazioni dei dati di vendita in piani di revisione della programmazione e di previsione degli andamenti commerciali
- Interpretare gli indicatori inerenti dati e proiezioni di vendita
- Individuare gli elementi significativi delle attività di vendita da trasmettere in funzione delle esigenze conoscitivo-comparative emerse
- Comprendere l'andamento delle vendite del mercato di riferimento interpretando: diagrammi dei flussi di vendita, proiezioni statistiche, ecc.
Gestione trattativa commerciale
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Conoscenze
- Tecniche di esposizione del prodotto (display) e di organizzazione della superficie di vendita (layout)
- Principi di contrattualistica di agente e rappresentante di commercio
- Modelli di customer care and satisfaction e tecniche di fidelizzazione cliente
- Caratteristiche, funzioni e standard qualitativi dei prodotti commercializzati
- Tecniche di vendita, di comunicazione e gestione dei colloqui, di argomentazione persuasiva
- Principi di organizzazione aziendale: processi, ruoli e funzioni
Abilità
- Individuare proposte di vendita alternative, utilizzando tecniche di negoziazione atte ad adeguare i desiderata della clientela ai vincoli di prezzo e tecnico-strategici prefissati
- Scegliere azioni promozionali, politiche di sconti, omaggi, per addivenire al reciproco risultato di vendita ottimale
- Scegliere e adottare modalità di presentazione dell'offerta di prodotto/servizio utili alla valorizzazione massima dello stesso
- Interpretare esigenze/preferenze del cliente interlocutore, identificando tattiche di persuasione idonee al conseguimento degli obiettivi di vendita
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ADA.12.02.01 - Realizzazione delle attività di intermediazione commerciale di prodotti alimentari e non alimentariRA1: Definire il piano commerciale territoriale di vendita, intercettando e sviluppando il portfolio clienti ed avendo cura di predisporre report per la promozione delle vendite sul territorio Definizione del piano commerciale territoriale di vendita Intercettazione e sviluppo del portfolio clienti in base alle esigenze emergenti sul territorio Predisposizione di report per la promozione delle vendite sul territorio RA2: Gestire tutti gli aspetti delle trattative di vendita predisponendo i preventivi/proposte di servizi o prodotti, fornendo informazioni sugli stessi o su eventuali promozioni, ed avendo, inoltre, cura di predisporre i contratti, trasmettendo e monitorando gli ordini alle società di distribuzione Gestione delle trattative di vendita (es: predisposizione dei contratti, trasmissione degli ordini alla società di distribuzione rappresentata, monitoraggio degli ordini, ecc.) Redazione di preventivi e/o proposta di servizi o prodotti al cliente Informazione e promozione delle vendite per orientare il cliente nella scelta RA3: Gestire gli aspetti logistico-organizzativi delle consegne predisponendo gli assortimenti della merce e controllando la riscossione dei pagamenti Formazione degli assortimenti e consegna della merce Gestione delle consegne (tempi, luoghi e modalità) Riscossione e controllo dei pagamenti |
Pianificazione azioni di vendita
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Conoscenze
- Metodi e strumenti di pianificazione ed organizzazione del lavoro
- Principi di marketing operativo: attività promozionali e pubblicitarie, ecc.
- Tutela previdenziale ed assistenziale degli agenti e rappresentanti di commercio
Abilità
- Individuare le priorità d'intervento in vista delle opportunità di profitto maggiori e delle percorrenze in termini di prossimità geografica
- Rilevare i feedback in termini di prodotto/servizio provenienti dalla clientela, traducendoli in soluzioni tecniche e funzionali
- Definire la struttura dei piani di lavoro in funzione di: tipologia di clientela, obiettivi di fatturato, necessità di assortimento, esigenze promozionali, ecc.
- Riconoscere le diverse tipologie commerciali dei clienti facenti parte del portafoglio assegnato: consumatore finale, dettagliante, grossista, ecc.
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ADA.12.02.01 - Realizzazione delle attività di intermediazione commerciale di prodotti alimentari e non alimentariRA1: Definire il piano commerciale territoriale di vendita, intercettando e sviluppando il portfolio clienti ed avendo cura di predisporre report per la promozione delle vendite sul territorio Definizione del piano commerciale territoriale di vendita Intercettazione e sviluppo del portfolio clienti in base alle esigenze emergenti sul territorio Predisposizione di report per la promozione delle vendite sul territorio RA2: Gestire tutti gli aspetti delle trattative di vendita predisponendo i preventivi/proposte di servizi o prodotti, fornendo informazioni sugli stessi o su eventuali promozioni, ed avendo, inoltre, cura di predisporre i contratti, trasmettendo e monitorando gli ordini alle società di distribuzione Gestione delle trattative di vendita (es: predisposizione dei contratti, trasmissione degli ordini alla società di distribuzione rappresentata, monitoraggio degli ordini, ecc.) Redazione di preventivi e/o proposta di servizi o prodotti al cliente Informazione e promozione delle vendite per orientare il cliente nella scelta RA3: Gestire gli aspetti logistico-organizzativi delle consegne predisponendo gli assortimenti della merce e controllando la riscossione dei pagamenti Formazione degli assortimenti e consegna della merce Gestione delle consegne (tempi, luoghi e modalità) Riscossione e controllo dei pagamenti |
Rappresentazione potenziale di zona
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Conoscenze
- Lingua inglese tecnica
- Modelli di customer care and satisfaction e tecniche di fidelizzazione cliente
- Tipologie, segmentazioni e dinamiche di mercato e dei canali di distribuzione del prodotto
Abilità
- Cogliere dinamiche evolutive del mercato di riferimento: tendenze di prodotto, logiche di cambiamento, ecc.
- Interpretare i dati di scenario acquisiti: sistema di offerta dei competitor, propensione all'acquisto consumatori finali, ecc.
- Rilevare input funzionali alla identificazione di nuovi potenziali clienti: esigenze/bisogni emergenti, ecc.
- Valutare l'affidabilità/potenzialità dei clienti già acquisiti attraverso l'interpretazione dei dati di vendita sintetici ed analitici
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ADA.12.02.01 - Realizzazione delle attività di intermediazione commerciale di prodotti alimentari e non alimentariRA1: Definire il piano commerciale territoriale di vendita, intercettando e sviluppando il portfolio clienti ed avendo cura di predisporre report per la promozione delle vendite sul territorio Definizione del piano commerciale territoriale di vendita Intercettazione e sviluppo del portfolio clienti in base alle esigenze emergenti sul territorio Predisposizione di report per la promozione delle vendite sul territorio RA2: Gestire tutti gli aspetti delle trattative di vendita predisponendo i preventivi/proposte di servizi o prodotti, fornendo informazioni sugli stessi o su eventuali promozioni, ed avendo, inoltre, cura di predisporre i contratti, trasmettendo e monitorando gli ordini alle società di distribuzione Gestione delle trattative di vendita (es: predisposizione dei contratti, trasmissione degli ordini alla società di distribuzione rappresentata, monitoraggio degli ordini, ecc.) Redazione di preventivi e/o proposta di servizi o prodotti al cliente Informazione e promozione delle vendite per orientare il cliente nella scelta RA3: Gestire gli aspetti logistico-organizzativi delle consegne predisponendo gli assortimenti della merce e controllando la riscossione dei pagamenti Formazione degli assortimenti e consegna della merce Gestione delle consegne (tempi, luoghi e modalità) Riscossione e controllo dei pagamenti |
