TECNICO DELLA GESTIONE DEI RAPPORTI COMMERCIALI CON I CLIENTI PER LA VENDITA DI PRODOTTI E SERVIZI
Descrizione
Il Tecnico della gestione di rapporti commerciali si occupa della promozione dei prodotti\servizi dell'azienda e delle relazioni con i clienti attraverso la definizione di strategie e tattiche di vendita e di comunicazione specifiche per ogni tipologia di acquirente controllando e verificando con periodicità la loro soddisfazione, l'evoluzione degli interessi e delle richieste. Gestisce il portafoglio clienti intercettando nuovi potenziali acquirenti e fidelizzando i clienti già acquisiti al fine di raggiungere gli obiettivi commerciali di vendita definiti dell'azienda. Supporta tutto il processo di vendita: conduce la trattativa, formula l'offerta commerciale, gestisce l'ordine fino alle delivery del prodotto\servizio, garantisce assistenza post vendita e si occupa di tutti gli adempimenti procedurali e documentali previsti. Realizza ricerche di mercato e produce report di vendita utili alla valutazione delle tendenze del mercato e alla definizione delle strategie di sviluppo dell'azienda. Lavora nella divisione commerciale di aziende che operano prevalentemente nel mercato B2B coordinandosi con la Direzione e l'Area Marketing per la definizione di strategie e obiettivi di vendita e con l'area sales per l'evasione degli ordini.
ADA associate alla qualificazione
ADA.12.02.01Realizzazione delle attività di intermediazione commerciale di prodotti alimentari e non alimentari
Competenze
Analizzare e definire il piano di vendita dell'area\territorio affidato
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Conoscenze
- Strategie e tecniche di marketing strategico e operativo
- Principi e tecniche di analisi di mercato
- Metodologie di reporting di andamento e previsionali
- Tecniche di benchmarking e analisi della concorrenza
- Principi di economia e management aziendale
- Principi di organizzazione aziendale
- Tecniche di pianificazione commerciale
- Tecniche di pianificazione e controllo
Abilità
- Analizzare il mercato di propria competenza per rilevare i bisogni\desideri della domanda ed individuare eventuali vuoti di offerta anche in relazione ai concorrenti
- Analizzare le tipologie di clienti, anticipare le loro esigenze e formulare strategie e tattiche di vendita mirate per ciascuno dei target selezionati
- Formulare previsioni di vendita attraverso la consultazione e la proiezione delle tendenze passate
- Definire obiettivi di vendita raggiungibili e coerenti agli obiettivi di marketing e alle risorse economiche, finanziare, strumentali ed umane dell'azienda sia in termini di politiche di servizio offerte ai clienti che in termini di volumi di vendita
- Fornire indicazioni e proposte (anche customizzate) per lo sviluppo e\o modifica dei prodotti\servizi utili al raggiungimento degli obiettivi di vendita in linea con le potenzialità dell'azienda e le richieste del mercato
- Definire tattiche di prodotto\servizio, prezzo, distribuzione, e comunicazione differenziate ed incentivanti
- Definire modalità di valutazione e controllo del piano di vendita individuando, se necessario, azioni correttive
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ADA.12.02.01 - Realizzazione delle attività di intermediazione commerciale di prodotti alimentari e non alimentariRA1: Definire il piano commerciale territoriale di vendita, intercettando e sviluppando il portfolio clienti ed avendo cura di predisporre report per la promozione delle vendite sul territorio Definizione del piano commerciale territoriale di vendita Intercettazione e sviluppo del portfolio clienti in base alle esigenze emergenti sul territorio Predisposizione di report per la promozione delle vendite sul territorio RA2: Gestire tutti gli aspetti delle trattative di vendita predisponendo i preventivi/proposte di servizi o prodotti, fornendo informazioni sugli stessi o su eventuali promozioni, ed avendo, inoltre, cura di predisporre i contratti, trasmettendo e monitorando gli ordini alle società di distribuzione Gestione delle trattative di vendita (es: predisposizione dei contratti, trasmissione degli ordini alla società di distribuzione rappresentata, monitoraggio degli ordini, ecc.) Redazione di preventivi e/o proposta di servizi o prodotti al cliente Informazione e promozione delle vendite per orientare il cliente nella scelta RA3: Gestire gli aspetti logistico-organizzativi delle consegne predisponendo gli assortimenti della merce e controllando la riscossione dei pagamenti Formazione degli assortimenti e consegna della merce Gestione delle consegne (tempi, luoghi e modalità) Riscossione e controllo dei pagamenti |
Gestire e sviluppare il portfolio clienti
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Conoscenze
- Tipologie e caratteristiche dei prodotti/servizi offerti
- Strategie di vendita e gestione del cliente
- Strategie di fidelizzazione della clientela
- Strategie e tecniche di digital marketing
- Principi e tecniche di customer satisfaction
- I sistemi CRM (Customer Relationship Management)
- Principi di pianificazione ed organizzazione del lavoro
- Strategie e tecniche di Marketing relazionale
- Strategie di Leadership
- Elementi di psicologia della comunicazione
- Tecniche di comunicazione efficace e relazionale
- Tecniche e strumenti di Direct marketing
- Sistemi operativi e software applicativi
- Normativa sul trattamento e conservazione dei dati personali
- Lingua inglese e terminologia di settore
Abilità
- Acquisire nuovi clienti e fidelizzare i clienti già acquisiti
- Impiegare le nuove tecnologie per intercettare consumatori potenzialmente interessati all'acquisto dei prodotti o servizi offerti
- Raccogliere ed elaborare in un data base strutturato i dati relativi ai comportamenti di acquisto e di consumo della clientela individuando le strategie e le azioni necessarie per adattarsi ai cambiamenti in atto
- Monitorare il grado di soddisfazione del cliente e pianificare azioni dirette a migliorare i processi vendita e di erogazione dei servizi
- Utilizzare tecniche di profilazione dei clienti attraverso l'analisi delle transazioni o delle altre informazioni disponibili
- Organizzare il portafoglio clienti sulla base del loro valore per l'impresa suddividendolo in cluster e prevedendo per ciascuno di essi modalità e condizioni di vendita e di relazione diverse attraverso la pianificazione dei contatti e delle attività di visita utili
- Pianificare azioni per accrescere il valore del portafoglio clienti in termini quantitativi e qualitativi
- Conservare i clienti che generano maggiore profitto, incrementandone la redditività nel tempo individuando strategie di cross - selling (offrire prodotti o servizi aggiuntivi rispetto a quanto già acquistato dal cliente) o di up – selling (proporre versioni qualitativamente superiori del prodotto o servizio iniziale)
- Applicare modalità diversificate di comunicazione e di relazione con le diverse tipologie di clienti utilizzando un mix di mezzi di comunicazione (messaggi, mail, telefonate, incontri, partecipazione a fiere ed eventi di settore etc.)
- Fronteggiare le esigenze variegate dei propri clienti e chiarire dubbi attraverso risposte efficaci e risolutive
- Preparare presentazioni e fornire indicazioni utili all'ufficio marketing sui canali e materiali di comunicazione utili a supportare le attività di promozione e vendita
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ADA.12.02.01 - Realizzazione delle attività di intermediazione commerciale di prodotti alimentari e non alimentariRA1: Definire il piano commerciale territoriale di vendita, intercettando e sviluppando il portfolio clienti ed avendo cura di predisporre report per la promozione delle vendite sul territorio Definizione del piano commerciale territoriale di vendita Intercettazione e sviluppo del portfolio clienti in base alle esigenze emergenti sul territorio Predisposizione di report per la promozione delle vendite sul territorio RA2: Gestire tutti gli aspetti delle trattative di vendita predisponendo i preventivi/proposte di servizi o prodotti, fornendo informazioni sugli stessi o su eventuali promozioni, ed avendo, inoltre, cura di predisporre i contratti, trasmettendo e monitorando gli ordini alle società di distribuzione Gestione delle trattative di vendita (es: predisposizione dei contratti, trasmissione degli ordini alla società di distribuzione rappresentata, monitoraggio degli ordini, ecc.) Redazione di preventivi e/o proposta di servizi o prodotti al cliente Informazione e promozione delle vendite per orientare il cliente nella scelta RA3: Gestire gli aspetti logistico-organizzativi delle consegne predisponendo gli assortimenti della merce e controllando la riscossione dei pagamenti Formazione degli assortimenti e consegna della merce Gestione delle consegne (tempi, luoghi e modalità) Riscossione e controllo dei pagamenti |
Gestire la trattativa di vendita e definire gli accordi commerciali
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Conoscenze
- Tipologie e caratteristiche dei prodotti/servizi offerti
- Principi di comunicazione persuasiva
- Tecniche di comunicazione interpersonale efficace
- Tecniche di negoziazione e intermediazione
- Tecniche di gestione della trattativa commerciale
- I ruoli d'acquisto ed il processo decisionale del consumatore
- Strategie e tecniche di promozione e vendita
- Elementi di diritto commerciale
- Normativa sui contratti di compravendita
- Adempimenti fiscali relativi all'intermediazione commerciale
- Elementi di contabilità commerciale
- Sistemi e modalità di pagamento
- Tipologie e procedure di finanziamento
- Adempimenti e procedure amministrative del processo di vendita
- Tecniche di redazione dei documenti di vendita (preventivi, conferme d'ordine, fatture etc.)
- Normativa sul trattamento e conservazione dei dati personali
- Lingua inglese e terminologia di settore
Abilità
- Instaurare una relazione di fiducia ed un clima favorevole alla trattativa
- Esporre e spiegare i requisiti funzionali e tecnici dei prodotti\servizi offerti valorizzandone le performance rispetto alla concorrenza ed indicando i vantaggi funzionali al business dell'azienda
- Condurre la trattativa decodificando i bisogni e le esigenze delle parti coinvolte r rimodulando la comunicazione in relazione ai feedback rilevati
- Gestire la trattativa commerciale bilanciando gli interessi aziendali con le esigenze espresse dal cliente
- Facilitare ed orientare il processo decisionale del cliente utilizzando tecniche persuasive per la descrizione delle alternative, delle promozioni e delle facilitazioni previste
- Applicare tecniche di comunicazione efficace nel presentare modalità e condizioni di pagamento
- Concludere la trattativa descrivendo gli aspetti e le condizioni dell'accordo commerciale concordate
- Gestire tutte le procedure ed elaborare i documenti di vendita anche attraverso l'impiego di software gestionali
- Formulare proposte di acquisto di servizi e prodotti personalizzate elaborando offerte promozionali nei limiti delle condizioni e possibilità dell'azienda
- Predisporre preventivi descrivendo l'offerta ed indicando i costi e le condizioni di consegna e\o erogazione servizio convenute durante la trattativa
- Attuare gli adempimenti e le procedure amministrative per redigere e trasmettere le conferme d'ordine monitorando il processo di evasione dell'ordine fino alla consegna al cliente e ai servizi post vendita previsti
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ADA.12.02.01 - Realizzazione delle attività di intermediazione commerciale di prodotti alimentari e non alimentariRA1: Definire il piano commerciale territoriale di vendita, intercettando e sviluppando il portfolio clienti ed avendo cura di predisporre report per la promozione delle vendite sul territorio Definizione del piano commerciale territoriale di vendita Intercettazione e sviluppo del portfolio clienti in base alle esigenze emergenti sul territorio Predisposizione di report per la promozione delle vendite sul territorio RA2: Gestire tutti gli aspetti delle trattative di vendita predisponendo i preventivi/proposte di servizi o prodotti, fornendo informazioni sugli stessi o su eventuali promozioni, ed avendo, inoltre, cura di predisporre i contratti, trasmettendo e monitorando gli ordini alle società di distribuzione Gestione delle trattative di vendita (es: predisposizione dei contratti, trasmissione degli ordini alla società di distribuzione rappresentata, monitoraggio degli ordini, ecc.) Redazione di preventivi e/o proposta di servizi o prodotti al cliente Informazione e promozione delle vendite per orientare il cliente nella scelta RA3: Gestire gli aspetti logistico-organizzativi delle consegne predisponendo gli assortimenti della merce e controllando la riscossione dei pagamenti Formazione degli assortimenti e consegna della merce Gestione delle consegne (tempi, luoghi e modalità) Riscossione e controllo dei pagamenti |
Gestire assortimenti, ordini, spedizioni e garantire assistenza post vendita
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Conoscenze
- Tipologie e caratteristiche dei prodotti/servizi offerti
- Principi e tecniche di Marketing operativo
- La leva della distribuzione nel marketing mix
- Processi e servizi della distribuzione commerciale
- Tecniche di pianificazione e gestione degli assortimenti
- Marketing e sistema di qualità dei servizi
- Principi di organizzazione aziendale
- Tecniche di controllo e valutazione
- Principi e tecniche di organizzazione del lavoro
- Tecniche di redazione di un report
- Normativa sul trattamento e conservazione dei dati personali
- Lingua inglese e terminologia di settore
Abilità
- Definire ampiezza, profondità e varietà degli assortimenti valutando i trend di sviluppo di consumo e di acquisto dei consumatori, la capacità produttiva dell'azienda e le caratteristiche dei canali di distribuzione selezionati
- Gestire, anche attraverso l'impiego di gestionali aziendali, gli ordini e le spedizioni allineando le divisioni aziendali coinvolte nell'evasione
- Verificare la capacità di evadere gli ordini valutando prezzo, situazione finanziaria del cliente, quantità ordinate, disponibilità di magazzino, capacità produttiva attuale, tempi di consegna richiesti
- Organizzare le consegne e le modalità di erogazione dei servizi applicando i principi di efficienza operativa e riduzione dei costi delle attività nel rispetto degli standard di qualità definiti
- Monitorare lo stato dei pagamenti valutando il volume ed il valore delle vendite
- Elaborare report periodici sull'andamento delle vendite rilevando eventuali cambiamenti o scostamenti ed individuando le informazioni ed i dati significativi per la programmazione delle strategie di business
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ADA.12.02.01 - Realizzazione delle attività di intermediazione commerciale di prodotti alimentari e non alimentariRA1: Definire il piano commerciale territoriale di vendita, intercettando e sviluppando il portfolio clienti ed avendo cura di predisporre report per la promozione delle vendite sul territorio Definizione del piano commerciale territoriale di vendita Intercettazione e sviluppo del portfolio clienti in base alle esigenze emergenti sul territorio Predisposizione di report per la promozione delle vendite sul territorio RA2: Gestire tutti gli aspetti delle trattative di vendita predisponendo i preventivi/proposte di servizi o prodotti, fornendo informazioni sugli stessi o su eventuali promozioni, ed avendo, inoltre, cura di predisporre i contratti, trasmettendo e monitorando gli ordini alle società di distribuzione Gestione delle trattative di vendita (es: predisposizione dei contratti, trasmissione degli ordini alla società di distribuzione rappresentata, monitoraggio degli ordini, ecc.) Redazione di preventivi e/o proposta di servizi o prodotti al cliente Informazione e promozione delle vendite per orientare il cliente nella scelta RA3: Gestire gli aspetti logistico-organizzativi delle consegne predisponendo gli assortimenti della merce e controllando la riscossione dei pagamenti Formazione degli assortimenti e consegna della merce Gestione delle consegne (tempi, luoghi e modalità) Riscossione e controllo dei pagamenti |
