Tecnico delle vendite

SEP
12. Servizi di distribuzione commerciale
REPERTORIO
Umbria

Descrizione

Il tecnico delle vendite si occupa di impostare le strategie di vendita, di gestire le vendite stesse, di monitorarle ed implementarle. In particolare si cura di procurare nuovi clienti attraverso una preventiva analisi del mercato o dell’area di riferimento in termini di limiti e potenzialità di sviluppo, di pianificare azioni di vendita, di gestire la trattativa commerciale, di supervisionare la stipula del contratto e di seguire il trattamento dei dati relativi alle vendite.

ADA associate alla qualificazione

ADA.12.02.01Realizzazione delle attività di intermediazione commerciale di prodotti alimentari e non alimentari

Competenze

Esercitare un'attività lavorativa in forma dipendente o autonoma
Lavorare in sicurezza
Gestire le relazioni e la comunicazione con il sistema cliente
Mostra abilità e conoscenze
Conoscenze
  • Elementi di psicologia dell'organizzazione e dei processi negoziali.
  • Elementi di psicologia della comunicazione e della vendita.
  • Elementi di psicologia della comunicazione, in contesti reali e virtuali.
  • Metodologie e strumenti di facilitazione delle relazioni.
  • Tecniche di comunicazione: ascolto, restituzione.
Abilità
  • Comprendere i comportamenti dei diversi attori e le dinamiche relazionali del contesto di lavoro Comprendere i fattori che possono determinare situazioni di potenziale tensione nelle dinamiche organizzative; Comprendere le caratteristiche dei comportamenti attesi dai diversi attori; Individuare le caratteristiche delle dinamiche relazionali e i segnali di possibile attivazione di conflitti.
  • Comunicare in maniera efficace con le diverse tipologie di clienti Riconoscere le varie tipologie di interlocutori ed utilizzare codici e modalità di interazione diversi, a seconda delle loro caratteristiche.
  • Gestire le relazioni attraverso l'adozione di comportamenti coerenti con le esigenze di integrazione della propria prestazione professionale nel complessivo processo di lavoro Definire e porre in atto comportamenti di integrazione rivolti a favorire e valorizzare la propria prestazione professionale.
Valutare la qualità del proprio operato nell'ambito dell'erogazione di un servizio
Gestire l'attività professionale di tecnico delle vendite
Mostra abilità e conoscenze
Conoscenze
  • Elementi di diritto commerciale
  • Modalità organizzative e di funzionamento di un'impresa.
  • CCNL di riferimento, ove applicabili e format tipo di contratti di prestazione professionale.
  • Ambiti organizzativi in cui può collocarsi un tecnico delle vendite.
Abilità
  • Posizionare la propria prestazione professionale nel sistema produttivo Segmentare il mercato potenziale verso cui rivolgere la propria competenza professionale, comprendendo le logiche di accesso, le condizioni tipiche di rapporto di lavoro, prestazione attesa e remunerazione. Interpretare le caratteristiche delle organizzazioni in cui è esercitata la prestazione professionale, comprendendo le logiche di divisione e coordinamento del lavoro ed identificando i referenti delle proprie attività.
  • Analizzare il settore commerciale, in particolare le caratteristiche dei processi di vendita Conoscere e comprendere la funzione commerciale e le figure ivi operanti; Saper situare la propria sezione di lavoro all'interno del processo in oggetto; Conoscere e comprendere l'evoluzione di processo e contesto di riferimento.
  • Definire le condizioni della propria prestazione professionale Negoziare le condizioni della prestazione professionale, a partire dal sistema contrattuale applicabile. Stipulare il contratto di prestazione, nel rispetto delle norme civilistiche e fiscali – generali e specifiche – applicabili.
Analizzare il mercato/la zona di riferimento
Mostra abilità e conoscenze
Conoscenze
  • Elementi di statistica applicata.
  • Metodologie e tecniche di elaborazione dei dati raccolti.
  • Metodologie e strumenti di benchmarking.
  • Principali metodologie e tecniche della ricerca e analisi di mercato: indagini di scenario, ricerche sui comportamenti d'acquisto, ...
Abilità
  • Analizzare il sistema competitivo di riferimento e posizionare la propria impresa all'interno di questo Analizzare le caratteristiche delle imprese concorrenti, identificarne il sistema di offerta sia dal punto di vista qualitativo che quantitativo; Valutare il contesto in cui opera l'impresa rappresentata, rilevando e analizzando le variabili utili a comprendere lo stato dell'arte e le possibili tendenze evolutive; Stimare la capacità produttiva analizzando la propria impresa dal punto di vista sia della struttura (assetto istituzionale ed organizzativo) sia delle risorse a disposizione (strumentali, umane e finanziarie); Posizionare l'impresa rappresentata rispetto al sistema competitivo analizzato.
  • Analizzare il mercato di riferimento in termini di comparto produttivo o di servizio erogato Identificare le variabili da rilevare e le fonti da consultare; Decodificare i feedback del mercato di riferimento in termini evolutivi: tendenze di prodotto/servizio, logiche di cambiamento, fattori di rischio e sviluppo, …; Archiviare i dati raccolti.
  • Analizzare il profilo dei potenziali clienti del mercato/zona di riferimento Interpretare spinte motivazionali e logiche comportamentali dei consumatori finali, delineandone la propensione all'acquisto a fini previsionali della domanda di mercato; Elaborare i dati raccolti individuando i clienti a cui rivolgere l'offerta.
Pianificare le vendite
Mostra abilità e conoscenzeMostra attività
Conoscenze
  • Budgeting
  • Modalità di composizione di campionari e listini prezzi.
  • Pricing.
  • Elementi di project management.
  • Elementi di marketing.
Abilità
  • Definire il piano operativo delle attività di vendita Definire le attività da svolgere utilizzando sistemi informatici per la gestione dei dati e delle informazioni; Preparare i cataloghi, i campionari e i listini prezzi necessari secondo le procedure definite; Organizzare un programma di visite ai clienti fissando gli appuntamenti, preventivare costi (es. budget di trasferta) e tempi, verificare l'efficienza dei mezzi di supporto (es. automobile, computer portatile).
  • Pianificare le strategie di vendita Individuare il segmento dei potenziali clienti a cui rivolgere l'offerta di prodotto o servizio; Definire le caratteristiche del prodotto o servizio su cui puntare maggiormente per soddisfare le esigenze del segmento di consumatori individuato; Definire le politiche di prezzo da adottare; Impostare le attività di comunicazione/promozione dei prodotti o servizi da offrire.
  • Interpretare i dati dell'analisi di mercato e gli obiettivi strategici aziendali Interpretare gli esiti dell'analisi di mercato e la strategia aziendale; Determinare il target dell'azione di vendita.
ADA
ADA.12.02.01 - Realizzazione delle attività di intermediazione commerciale di prodotti alimentari e non alimentari

RA1: Definire il piano commerciale territoriale di vendita, intercettando e sviluppando il portfolio clienti ed avendo cura di predisporre report per la promozione delle vendite sul territorio

Definizione del piano commerciale territoriale di vendita
Intercettazione e sviluppo del portfolio clienti in base alle esigenze emergenti sul territorio
Predisposizione di report per la promozione delle vendite sul territorio

RA2: Gestire tutti gli aspetti delle trattative di vendita predisponendo i preventivi/proposte di servizi o prodotti, fornendo informazioni sugli stessi o su eventuali promozioni, ed avendo, inoltre, cura di predisporre i contratti, trasmettendo e monitorando gli ordini alle società di distribuzione

Gestione delle trattative di vendita (es: predisposizione dei contratti, trasmissione degli ordini alla società di distribuzione rappresentata, monitoraggio degli ordini, ecc.)
Redazione di preventivi e/o proposta di servizi o prodotti al cliente
Informazione e promozione delle vendite per orientare il cliente nella scelta

RA3: Gestire gli aspetti logistico-organizzativi delle consegne predisponendo gli assortimenti della merce e controllando la riscossione dei pagamenti

Formazione degli assortimenti e consegna della merce
Gestione delle consegne (tempi, luoghi e modalità)
Riscossione e controllo dei pagamenti
Gestire la trattativa commerciale e supervisionare la stipulazione di un contratto
Mostra abilità e conoscenzeMostra attività
Conoscenze
  • Metodologie di consegne e di pagamento
  • Disciplina generale dei contratti.
  • Modalità di definizione di un'offerta.
  • Tecniche di conduzione di una trattativa commerciale.
Abilità
  • Supervisionare la stipulazione del contratto e preparare l'ordine inoltrandolo nel rispetto dei modelli, dei tempi e delle procedure fornite dall'azienda Interpretare le varie parti che compongono il contratto individuando eventuali punti critici per l'azienda e proponendo eventuali modifiche; Seguire la stipulazione del contratto; Preparare gli ordini e inviarli agli uffici preposti.
  • Condurre la trattativa Presentare l'offerta in modo chiaro definendo tutti i dettagli; Prevenire e gestire le eventuali obiezioni guadagnando la fiducia del cliente; Gestire il tempo della trattativa; Definire l'accordo con il cliente e fissare scadenze; Chiudere la trattativa e aggiornare la scheda cliente.
  • Pianificare la strategia di conduzione della trattativa Studiare il profilo del cliente da contattare; Definire gli obiettivi e gli argomenti da sviluppare durante la trattativa.
ADA
ADA.12.02.01 - Realizzazione delle attività di intermediazione commerciale di prodotti alimentari e non alimentari

RA1: Definire il piano commerciale territoriale di vendita, intercettando e sviluppando il portfolio clienti ed avendo cura di predisporre report per la promozione delle vendite sul territorio

Definizione del piano commerciale territoriale di vendita
Intercettazione e sviluppo del portfolio clienti in base alle esigenze emergenti sul territorio
Predisposizione di report per la promozione delle vendite sul territorio

RA2: Gestire tutti gli aspetti delle trattative di vendita predisponendo i preventivi/proposte di servizi o prodotti, fornendo informazioni sugli stessi o su eventuali promozioni, ed avendo, inoltre, cura di predisporre i contratti, trasmettendo e monitorando gli ordini alle società di distribuzione

Gestione delle trattative di vendita (es: predisposizione dei contratti, trasmissione degli ordini alla società di distribuzione rappresentata, monitoraggio degli ordini, ecc.)
Redazione di preventivi e/o proposta di servizi o prodotti al cliente
Informazione e promozione delle vendite per orientare il cliente nella scelta

RA3: Gestire gli aspetti logistico-organizzativi delle consegne predisponendo gli assortimenti della merce e controllando la riscossione dei pagamenti

Formazione degli assortimenti e consegna della merce
Gestione delle consegne (tempi, luoghi e modalità)
Riscossione e controllo dei pagamenti
Gestire il portfolio clienti
Mostra abilità e conoscenzeMostra attività
Conoscenze
  • Modalità di redazione di reportistica
  • Caratteristiche ed applicazioni del C.R.M (Customer Relationship Management).
  • Modelli di customer care and satisfaction.
  • Modalità di valutazione dei clienti.
Abilità
  • Attuare attività di gestione del portfolio clienti Controllare periodicamente il portfolio clienti e i risultati di vendita sulla base di indicatori utili alla misurazione delle performance; Ascoltare i reclami dei clienti favorendo il mantenimento del clima di fiducia instaurato; Attivare azioni correttive e preventive risolvendo le situazioni di inefficienza o di non soddisfazione; Elaborare report periodici sull'andamento delle vendite, le previsioni e i cambiamenti in atto rispetto alle richieste dei clienti e alle più generali tendenze della propria area; Fornire continuativamente informazioni tecniche al cliente sui prodotti/servizi offerti, suggerimenti nelle scelte e possibili alternative di acquisto orientando il cliente verso i prodotti del proprio repertorio che maggiormente ne soddisfino le richieste e le aspettative latenti e sviluppando nuovi interessi e bisogni; Organizzare attività di customer satisfaction analisys ed eventuali azioni di fidelizzazione dei clienti (promozioni, gadget, premi, …).
ADA
ADA.12.02.01 - Realizzazione delle attività di intermediazione commerciale di prodotti alimentari e non alimentari

RA1: Definire il piano commerciale territoriale di vendita, intercettando e sviluppando il portfolio clienti ed avendo cura di predisporre report per la promozione delle vendite sul territorio

Definizione del piano commerciale territoriale di vendita
Intercettazione e sviluppo del portfolio clienti in base alle esigenze emergenti sul territorio
Predisposizione di report per la promozione delle vendite sul territorio

RA2: Gestire tutti gli aspetti delle trattative di vendita predisponendo i preventivi/proposte di servizi o prodotti, fornendo informazioni sugli stessi o su eventuali promozioni, ed avendo, inoltre, cura di predisporre i contratti, trasmettendo e monitorando gli ordini alle società di distribuzione

Gestione delle trattative di vendita (es: predisposizione dei contratti, trasmissione degli ordini alla società di distribuzione rappresentata, monitoraggio degli ordini, ecc.)
Redazione di preventivi e/o proposta di servizi o prodotti al cliente
Informazione e promozione delle vendite per orientare il cliente nella scelta

RA3: Gestire gli aspetti logistico-organizzativi delle consegne predisponendo gli assortimenti della merce e controllando la riscossione dei pagamenti

Formazione degli assortimenti e consegna della merce
Gestione delle consegne (tempi, luoghi e modalità)
Riscossione e controllo dei pagamenti