Tecnico della distribuzione commerciale

SEP
12. Servizi di distribuzione commerciale
REPERTORIO
Umbria

Descrizione

Il Tecnico della Distribuzione Commerciale, grazie a conoscenze e competenze specialistiche in ambito marketing, comunicazione e vendite, è in grado di gestire in modo integrato le attività di marketing strategico, marketing operativo, comunicazione e produzione vendita e distribuzione, sia a livello nazionale che a livello internazionale, facendo un uso appropriato ed efficace delle nuove tecnologie informatiche e digitali. Si occupa delle politiche di vendita dei prodotti di un'azienda. Stabilisce le tecniche e le strategie che l'azienda deve adottare per vendere di più e meglio della concorrenza, soddisfacendo i bisogni e i desideri dei consumatori. È responsabile dell'efficace commercializzazione dei prodotti o dei servizi aziendali.

ADA associate alla qualificazione

ADA.12.02.01Realizzazione delle attività di intermediazione commerciale di prodotti alimentari e non alimentari

Competenze

Operare consapevolmente nel settore della distribuzione commerciale e nelle vendite
Mostra abilità e conoscenze
Conoscenze
Abilità
  • CONOSCERE E COMPRENDERE LE CARATTERISTICHE DELLA PRESTAZIONE PROFESSIONALE DI TECNICO DELLA DISTRIBUZIONE COMMERCIALE: individuare le diverse tipologie di imprese commerciali in termini di caratteristiche fondamentali, processi di riferimento, offerte, tipologia di clientela, normativa europea, nazionale e regionale applicabile. - conoscere e comprendere le caratteristiche dei diversi ruoli professionali operanti nel settore del commercio (attività di riferimento, livelli di responsabilità, etc.), prestando particolare attenzione al proprio. DEFINIRE LE CONDIZIONI DELLA PRESTAZIONE PROFESSIONALE DI TECNICO DELLA DISTRIBUZIONE COMMERCIALE: - cmprendere a fondo il sistema della distribuzione commerciale - cogliere le opportunità offerte dalle dinamiche in atto; - rilevare le minacce derivanti dalle dinamiche in atto nel comparto di riferimento; - conoscere e rapportarsi con la normativa di settore a livello nazionale, europeo e internazionale; - individuare le prospettive di sviluppo e le nuove frontiere del settore vendita/distribuzione, con particolare riguardo a quelle connesse all'utilizzo delle nuove tecnologie e del web, - svolgere consapevolmente il proprio ruolo professionale nell'ambito del settore della distribuzione commerciale e della vendita, nel rispetto del quadro normativo vigente
Analizzare il mercato (retail, distribuzione on-line, mercato nazionale e internazionale)
Mostra abilità e conoscenzeMostra attività
Conoscenze
Abilità
  • Analizzare il mercato di riferimento in termini di comparto produttivo o di servizio erogato Identificare i più opportuni strumenti di rilevazione dei dati e di indagine in relazione all'attività di analisi da eseguire, al target di riferimento, agli obiettivi che l'analisi si pone Analizzare e interpretare i dati raccolti e produrre report di sintesi Elaborare i dati raccolti individuando i clienti a cui rivolgere l'offerta Analizzare le caratteristiche delle imprese concorrenti, identificarne il sistema di offerta sia dal punto di vista qualitativo che quantitativo Interpretare spinte motivazionali e logiche comportamentali dei consumatori finali, delineandone la propensione all'acquisto a fini previsionali della domanda di mercato Analizzare il sistema competitivo di riferimento e posizionare l'impresa al suo interno Posizionare l'impresa rispetto al sistema competitivo analizzato Comprendere l'analisi dell'impatto sulla gestione strategica dell'impresa delle variabili individuate Identificare le variabili da rilevare e le fonti da consultare Individuare il rischio politico – commerciale presente nei paesi selezionati Definire i criteri per la scelta di eventuali paesi esteri in cui effettuare un investimento Valutare il contesto in cui opera l'impresa, rilevando e analizzando le variabili utili a capire lo stato dell'arte e le possibili tendenze evolutive Analizzare il profilo dei potenziali clienti del mercato di riferimento Controllare la qualità dei dati rilevati Decodificare i feedback del mercato di riferimento in termini evolutivi: tendenze di prodotto/servizio, logiche di cambiamento, fattori di rischio e sviluppo ecc. Analizzare le caratteristiche delle imprese concorrenti, identificarne il sistema di offerta sia dal punto di vista qualitativo che quantitativo Stimare la capacità produttiva analizzando la propria impresa dal punto di vista sia della struttura (assetto istituzionale ed organizzativo) sia delle risorse a disposizione (strumentali, umane e finanziarie)
ADA
ADA.12.02.01 - Realizzazione delle attività di intermediazione commerciale di prodotti alimentari e non alimentari

RA1: Definire il piano commerciale territoriale di vendita, intercettando e sviluppando il portfolio clienti ed avendo cura di predisporre report per la promozione delle vendite sul territorio

Definizione del piano commerciale territoriale di vendita
Intercettazione e sviluppo del portfolio clienti in base alle esigenze emergenti sul territorio
Predisposizione di report per la promozione delle vendite sul territorio

RA2: Gestire tutti gli aspetti delle trattative di vendita predisponendo i preventivi/proposte di servizi o prodotti, fornendo informazioni sugli stessi o su eventuali promozioni, ed avendo, inoltre, cura di predisporre i contratti, trasmettendo e monitorando gli ordini alle società di distribuzione

Gestione delle trattative di vendita (es: predisposizione dei contratti, trasmissione degli ordini alla società di distribuzione rappresentata, monitoraggio degli ordini, ecc.)
Redazione di preventivi e/o proposta di servizi o prodotti al cliente
Informazione e promozione delle vendite per orientare il cliente nella scelta

RA3: Gestire gli aspetti logistico-organizzativi delle consegne predisponendo gli assortimenti della merce e controllando la riscossione dei pagamenti

Formazione degli assortimenti e consegna della merce
Gestione delle consegne (tempi, luoghi e modalità)
Riscossione e controllo dei pagamenti
Sviluppare il piano strategico e il piano operativo di marketing
Mostra abilità e conoscenzeMostra attività
Conoscenze
Abilità
  • Definire la collocazione ottimale del prodotto/servizio sul mercato e delineare le linee strategiche di evoluzione dello stesso, sulla base dell'analisi del mercato di riferimento Analizzare il sistema competitivo di riferimento e posizionare la propria impresa all'interno di questo Selezionare uno o più segmenti cui rivolgere l'offerta, definendone gli indici di attrattività e valutando la capacità di differenziazione dell'offerta rispetto ad essi Identificare e definire gruppi distinti di consumatori, prevedendo la possibilità di sviluppare marketing mix differenziati Analizzare il mercato di riferimento al fine di raccogliere ed elaborare le informazioni circa il contesto al quale sono rivolti i prodotti dell'impresa Sviluppare il piano operativo di marketing (marketing mix), definendo gli strumenti operativi (politica di brand management, prezzo, canali distributivi e comunicazione) per il raggiungimento degli obiettivi delineati Progettare il lancio del prodotto/servizio, sulla base del target selezionato, analizzando il piano di marketing strategico e le caratteristiche del prodotto/servizio
ADA
ADA.12.02.01 - Realizzazione delle attività di intermediazione commerciale di prodotti alimentari e non alimentari

RA1: Definire il piano commerciale territoriale di vendita, intercettando e sviluppando il portfolio clienti ed avendo cura di predisporre report per la promozione delle vendite sul territorio

Definizione del piano commerciale territoriale di vendita
Intercettazione e sviluppo del portfolio clienti in base alle esigenze emergenti sul territorio
Predisposizione di report per la promozione delle vendite sul territorio

RA2: Gestire tutti gli aspetti delle trattative di vendita predisponendo i preventivi/proposte di servizi o prodotti, fornendo informazioni sugli stessi o su eventuali promozioni, ed avendo, inoltre, cura di predisporre i contratti, trasmettendo e monitorando gli ordini alle società di distribuzione

Gestione delle trattative di vendita (es: predisposizione dei contratti, trasmissione degli ordini alla società di distribuzione rappresentata, monitoraggio degli ordini, ecc.)
Redazione di preventivi e/o proposta di servizi o prodotti al cliente
Informazione e promozione delle vendite per orientare il cliente nella scelta

RA3: Gestire gli aspetti logistico-organizzativi delle consegne predisponendo gli assortimenti della merce e controllando la riscossione dei pagamenti

Formazione degli assortimenti e consegna della merce
Gestione delle consegne (tempi, luoghi e modalità)
Riscossione e controllo dei pagamenti
Sviluppare e realizzare la comunicazione e la promozione aziendale
Mostra abilità e conoscenze
Conoscenze
Abilità
  • Verificare i risultati della campagna pubblicitaria, analizzando le variabili utili a misurarne l'efficacia Controllare la correttezza delle modalità di implementazione della campagna pubblicitaria, verificando il rispetto della normativa di riferimento e le eventuali incongruenze rispetto a quanto concordato Provvedere alla realizzazione delle procedure di acquisto degli spazi pubblicitari, curando la relazione con i mezzi di comunicazione, nel rispetto del budget assegnato Organizzare le iniziative promozionali, coordinando le attività di predisposizione e diffusione dei materiali informativi e curando i rapporti con i mezzi di informazione Definire le strategie di comunicazione e promozione aziendale, delineando lo stile comunicativo (messaggio e immagine), a partire dagli obiettivi definiti nella strategia di marketing e sulla base di un'analisi dei potenziali canali di comunicazione Formulare indicazioni per la progettazione di soluzioni creative della campagna di comunicazione/promozione, provvedendo al corretto trasferimento di tutte le informazioni ai professionisti della comunicazione (brief di marketing) Implementare il piano di comunicazione aziendale, sulla base delle indicazioni strategiche, provvedendo alla definizione delle risorse assegnate e gestendo il budget Gestire le campagne pubblicitarie, sulla base delle indicazioni strategiche, provvedendo al coordinamento delle risorse assegnate e gestendo il budget
Pianificare e sviluppare la rete di vendita diretta
Mostra abilità e conoscenze
Conoscenze
Abilità
  • Preparare i cataloghi, i campionari e i listini prezzi necessari secondo le procedure definite Pianificare le vendite sulla base dell'analisi del mercato e dei potenziali clienti Individuare il segmento dei potenziali clienti a cui rivolgere l'offerta di prodotto o servizio Definire le attività da svolgere utilizzando sistemi informatici per la gestione dei dati e delle informazioni Determinare il target dell'azione di vendita Impostare le attività di comunicazione/promozione dei prodotti o servizi da offrire Organizzare un programma di visite ai clienti fissando gli appuntamenti, preventivare costi (es. budget di trasferta) e tempi, verificare l'efficienza dei mezzi di supporto (es. automobile, computer portatile) Interpretare i dati dell'analisi di mercato e gli obiettivi strategici aziendali Definire il piano operativo delle attività di vendita Definire le politiche di prezzo da adottare Pianificare le strategie di vendita e definire il piano commerciale di vendita Definire le caratteristiche del prodotto o servizio su cui puntare maggiormente per soddisfare le esigenze del segmento di consumatori individuato
Gestire le attività di intermediazione commerciale, la trattativa e la stipula dei contratti
Mostra abilità e conoscenzeMostra attività
Conoscenze
Abilità
  • Chiudere la trattativa e aggiornare la scheda cliente Riscuotere e controllare i pagamenti Definire gli obiettivi e gli argomenti da sviluppare durante la trattativa Supervisionare la stipula del contratto e preparare l'ordine inoltrandolo nel rispetto dei modelli, dei tempi e delle procedure fornite dall'azienda Condurre una trattativa commerciale dalla presentazione dell'offerta alla chiusura e alla stipulazione del contratto Gestire il processo di trattativa di vendita, redigere preventivi, predisporre i contratti, trasmettere gli ordini agli uffici preposti, monitorare gli ordini Studiare il profilo del cliente da contattare Prevenire e gestire le eventuali obiezioni guadagnando la fiducia del cliente Gestire il processo di trattativa di vendita, redigere preventivi, predisporre i contratti, trasmettere gli ordini agli uffici preposti, monitorare gli ordini Condurre la trattativa Gestire le consegne in termini di tempi, luoghi e modalità Preparare gli ordini e inviarli agli uffici preposti Definire l'accordo con il cliente e fissare scadenze Pianificare la strategia di conduzione della trattativa Gestire il tempo della trattativa Interpretare le varie parti che compongono il contratto individuando eventuali punti critici per l'azienda e proponendo eventuali modifiche Gestire gli assortimenti e la consegna della merce Seguire la stipulazione del contratto Presentare l'offerta in modo chiaro definendo tutti i dettagli
ADA
ADA.12.02.01 - Realizzazione delle attività di intermediazione commerciale di prodotti alimentari e non alimentari

RA1: Definire il piano commerciale territoriale di vendita, intercettando e sviluppando il portfolio clienti ed avendo cura di predisporre report per la promozione delle vendite sul territorio

Definizione del piano commerciale territoriale di vendita
Intercettazione e sviluppo del portfolio clienti in base alle esigenze emergenti sul territorio
Predisposizione di report per la promozione delle vendite sul territorio

RA2: Gestire tutti gli aspetti delle trattative di vendita predisponendo i preventivi/proposte di servizi o prodotti, fornendo informazioni sugli stessi o su eventuali promozioni, ed avendo, inoltre, cura di predisporre i contratti, trasmettendo e monitorando gli ordini alle società di distribuzione

Gestione delle trattative di vendita (es: predisposizione dei contratti, trasmissione degli ordini alla società di distribuzione rappresentata, monitoraggio degli ordini, ecc.)
Redazione di preventivi e/o proposta di servizi o prodotti al cliente
Informazione e promozione delle vendite per orientare il cliente nella scelta

RA3: Gestire gli aspetti logistico-organizzativi delle consegne predisponendo gli assortimenti della merce e controllando la riscossione dei pagamenti

Formazione degli assortimenti e consegna della merce
Gestione delle consegne (tempi, luoghi e modalità)
Riscossione e controllo dei pagamenti
Pianificare e sviluppare la rete di vendita on-line e le attività di e-commerce
Mostra abilità e conoscenze
Conoscenze
Abilità
  • Contribuire a realizzare un sito e-commerce conforme alla normativa di riferimento, a partire dalla definizione della sua architettura, curando la completezza dei contenuti (testi, format documentali, modalità e circuiti di pagamento ecc.) e la coerenza con le caratteristiche del prodotto/servizio offerto e con il mercato di sbocco. Provvedere alla realizzazione delle attività di vendita on line, curando le operazioni previste per l'evasione degli ordini e per l'assistenza tecnica.
Gestire attività di web marketing e social media marketing
Mostra abilità e conoscenze
Conoscenze
Abilità
  • Creare, gestire e promuovere attività commerciali online attraverso la costruzione e l'animazione di comunità virtuali Collaborare alla ideazione e implementazione del sito web Gestire l'attività di Media Social Marketing Gestire l'attività di web marketing Definire le modalità d'utilizzo del web a supporto delle attività di sviluppo commerciale, anche all'estero Effettuare la Web Analysis
Gestire il portfolio clienti e sviluppare il servizio di customer care
Mostra abilità e conoscenze
Conoscenze
Abilità
  • Ascoltare i reclami dei clienti favorendo il mantenimento del clima di fiducia instaurato Elaborare report periodici sull'andamento delle vendite, le previsioni e i cambiamenti in atto rispetto alle richieste dei clienti e alle più generali tendenze della propria area Attivare azioni correttive e preventive risolvendo le situazioni di inefficienza o di non soddisfazione Sviluppare azioni che soddisfino le aspettative dei clienti in termini di assistenza e supporto Gestire la customer relationship in ogni sua fase Fornire continuativamente informazioni tecniche al cliente sui prodotti/servizi offerti, suggerimenti nelle scelte e possibili alternative di acquisto orientando il cliente verso i prodotti del proprio repertorio che maggiormente ne soddisfino le richieste e le aspettative latenti e sviluppando nuovi interessi e bisogni Gestire e motivare i collaboratori Controllare periodicamente il portfolio clienti e i risultati di vendita sulla base di indicatori utili alla misurazione delle performance Mappare il sistema relazionale con il cliente
Gestire le relazioni commerciali internazionali dell'azienda
Mostra abilità e conoscenze
Conoscenze
Abilità
  • Scegliere il modello di internazionalizzazione più idoneo all'impresa Verificare la disponibilità di risorse finanziarie da investire Gestire le interazioni con clienti, personale e sistemi organizzativi di culture diverse nel mercato globale Gestire la vendita sistematica di prodotti/servizi all'estero Identificare cluster di clienti simili per bisogni e risposte alle politiche di marketing mix adottate Definire gli obiettivi del processo di internazionalizzazione dell'impresa Consolidare i rapporti con gli interlocutori esteri Organizzare trasferte nei paesi esteri di interesse Effettuare la scelta dei fornitori Definire i canali attraverso cui l'impresa porta il prodotto/servizio ai diversi target di consumatori esteri Redigere uno studio di fattibilità Gestire la creazione di reti di vendita all'estero Definire le attività di comunicazione e attraverso cui l'impresa può far conoscere i propri prodotti/servizi Gestire il processo di internazionalizzazione Riformulare le politiche di marketing locali tenendo conto delle specificità di comportamento del cliente estero Adattare i prodotti e i servizi offerti alle esigenze dei mercati esteri Utilizzare strumenti e tecniche del marketing strategico per la definizione delle strategie di internazionalizzazione dell'impresa Redigere il business plan Definire l'approccio di marketing in base ad analogie tra aree geografiche, profilo demografico del paese, comportamento individuale, stile di vita, attitudine, consumi etnici, analisi psicografica Attivare contatti con stakeholder del mercato estero di riferimento Gestire un'equipe di lavoro multiculturale Consolidare i rapporti con gli interlocutori esteri Interagire con persone di diverse nazionalità rispettandone e valorizzandone la diversità Definire le politiche di prezzo Pianificare gli obiettivi, le strategie e le azioni necessarie a realizzare la commercializzazione dei prodotti/servizi sul mercato internazionale Valutare l'influenza delle variabili culturali sul comportamento d'acquisto dei consumatori, sugli stili manageriali, professionali e sulle modalità di comunicazione Identificare il segmento obiettivo e definire il posizionamento da assumere Definire le caratteristiche dei prodotti/servizi commercializzati per soddisfare le esigenze di un determinato segmento di consumatori esteri Stendere un piano operativo del progetto di internazionalizzazione Ricercare le opportunità di finanziamento del processo di internazionalizzazione Pianificare e programmare il processo di internazionalizzazione dell'impresa Identificare i problemi chiave interculturali e le opportunità che si presentano alle aziende che operano nel business globale Ricercare e individuare partner di affari in relazione agli aspetti socio-politici del paese scelto e alla modalità di ingresso sul mercato estero Definire ed attuare le strategie commerciali Verificare le risorse utili al piano di internazionalizzazione
Gestire gli strumenti contrattuali, finanziari e assicurativi a sostegno dell'internazionalizzazione
Mostra abilità e conoscenze
Conoscenze
Abilità
  • Analizzare i costi e valutare i tempi di un operazione di export Predisporre i contratti di acquisto dei prodotti, nel rispetto delle norme doganali Redigere fatture calcolando le imposte previste dalle disposizioni intra ed extra UE Comprendere le modalità di utilizzo efficace degli strumenti finanziari Applicare le regole base della contrattualistica internazionale, riconoscere le diverse forme di fiscalità internazionale Collaborare nella scelta e nell'utilizzo dei più appropriati strumenti finanziari e assicurativi a sostegno dell'esportazione dei prodotti Ricorrere ai più opportuni mezzi di spedizione e conservazione della merce Comprendere le modalità di gestione dei rapporti con le banche e le assicurazioni Comprendere le modalità di gestione degli aspetti relativi ai pagamenti internazionali
Monitorare le azioni di marketing e il piano commerciale
Mostra abilità e conoscenze
Conoscenze
Abilità
  • Valutare il raggiungimento degli obiettivi commerciali dell'attività di e-commerce Supervisionare la gestione del sistema informativo dell'area commerciale Verificare i risultati della campagna di comunicazione, analizzando le variabili utili a misurarne l'efficacia Controllare la corretta esecuzione del piano di marketing implementato Curare le attività di monitoraggio in relazione agli aspetti statistici e di funzionamento del sito e degli altri strumenti di comunicazione web e social dell'azienda, descrivendone i risultati al fine di supportare lo sviluppo/aggiornamento/revisione del piano di web-marketing Impostare un sistema efficace di reportistica Valutare la performance dell'azienda sul mercato estero e confrontare la produttività e l'efficienza con i concorrenti Monitorare le performance e l'efficienza della rete di vendita Misurare l'impatto delle soluzioni di internazionalizzazione implementate (redditività, soddisfazione del cliente ecc.) e apportare eventuali misure correttive Controllare la correttezza delle modalità di implementazione della campagna di comunicazione sviluppata
Operare nel rispetto della salute e della sicurezza sul luogo di lavoro
Mostra abilità e conoscenze
Conoscenze
Abilità
  • Adottare comportamenti per la prevenzione degli incendi Adottare comportamenti per la prevenzione del rischio elettrico Prevenire e ridurre il rischio professionale, ambientale e del beneficiario Adottare comportamenti per la prevenzione del rischio derivato dall'utilizzo di oggetti taglienti Adottare stili e comportamenti per salvaguardare la propria salute e sicurezza e per evitare incidenti, infortuni e malattie professionali Adottare i comportamenti stabiliti per evitare il rischio sanitario connesso all'emergenza Covid 19