Responsabile della programmazione delle attività di vendita/acquisto e della gestione delle attività di marketing e comunicazione di un'area merceologica

SEP
12. Servizi di distribuzione commerciale
REPERTORIO
Toscana

ADA associate alla qualificazione

ADA.12.01.05Gestione e organizzazione della grande distribuzione organizzata
ADA.12.02.01Realizzazione delle attività di intermediazione commerciale di prodotti alimentari e non alimentari

Competenze

Programmazione delle attività di vendita e merchandising dei prodotti dell'area merceologica di riferimento
Mostra abilità e conoscenzeMostra attività
Conoscenze
  • Elementi di informatica e utilizzo dei comuni mezzi di comunicazione e trasmissione dati (telefono, fax, ecc...)
  • Tecniche di comunicazione interpersonale per la gestione dei rapporti interpersonali con colleghi, superiori, fornitori e Clienti
  • Tecniche di pricing al fine di determinare i prezzi e analizzare il posizionamento dei prodotti
  • Tecniche di gestione del display in una logica di category management al fine di implementare un modello di allocazione dello spazio espositivo
  • Tecniche di merchandising al fine di comporre il miglior assortimento in termini reddituali e di comunicazione visuale verso il Cliente
  • Elementi di analisi economica-finanziaria per l'analisi di bilancio e la valutazione di budget revisionali e consuntivi
Abilità
  • Determinare i prezzi di vendita dei prodotti in un'ottica di categoria e non di referenza singola
  • Partecipare alla definizione degli obiettivi di fatturato e monitorarne periodicamente il conseguimento
  • Pianificare la disposizione delle merci negli spazi di vendita nel rispetto dei criteri di analisi degli spazi, allocazione a scaffale e ristrutturazione dei display, e controllarne l'esecuzione
  • Gestire i flussi informativi necessari al coordinamento dei rapporti con il personale della vendita nei punti vendita, con le aziende produttrici così come i rapporti interni con la produzione/acquisti e con il responsabile della comunicazione
  • Utilizzare le tecniche di valutazione della performance del cluster dei prodotti (cross category analysis) al fine di analizzare i dati del trend di vendita per comunicarli alle aziende produttrici
ADA
ADA.12.01.05 - Gestione e organizzazione della grande distribuzione organizzata

RA1: Programmare e gestire la grande distribuzione organizzata definendo la tipologia e la quantità di merce destinata alla vendita, provvedendo alla ricerca, selezione e contrattualizzazione dei fornitori, elaborando piani promozionali, definendo prezzi, sconti e aggiornamento della scala prezzi, ed avendo cura, inoltre, di monitorare l'andamento delle vendite

Ricerca e selezione fornitori
Stipula di accordi commerciali con i fornitori
Elaborazione di piani promozionali e definizione prezzi, sconti e aggiornamento della scala prezzi
Definizione e programmazione della tipologia e della quantità di merce
Monitoraggio e verifica dell’andamento vendite

RA2: Organizzare il reparto della grande distribuzione definendo gli spazi di esposizione della merce, coordinando il personale addetto, provvedendo all'emissione degli ordini di approvvigionamento e costruendo il planning delle consegne

Emissione ordini di approvvigionamento
Costruzione del planning consegne
Definizione degli spazi di esposizione
Coordinamento del personale addetto al reparto
ADA
ADA.12.02.01 - Realizzazione delle attività di intermediazione commerciale di prodotti alimentari e non alimentari

RA1: Definire il piano commerciale territoriale di vendita, intercettando e sviluppando il portfolio clienti ed avendo cura di predisporre report per la promozione delle vendite sul territorio

Definizione del piano commerciale territoriale di vendita
Intercettazione e sviluppo del portfolio clienti in base alle esigenze emergenti sul territorio
Predisposizione di report per la promozione delle vendite sul territorio

RA2: Gestire tutti gli aspetti delle trattative di vendita predisponendo i preventivi/proposte di servizi o prodotti, fornendo informazioni sugli stessi o su eventuali promozioni, ed avendo, inoltre, cura di predisporre i contratti, trasmettendo e monitorando gli ordini alle società di distribuzione

Gestione delle trattative di vendita (es: predisposizione dei contratti, trasmissione degli ordini alla società di distribuzione rappresentata, monitoraggio degli ordini, ecc.)
Redazione di preventivi e/o proposta di servizi o prodotti al cliente
Informazione e promozione delle vendite per orientare il cliente nella scelta

RA3: Gestire gli aspetti logistico-organizzativi delle consegne predisponendo gli assortimenti della merce e controllando la riscossione dei pagamenti

Formazione degli assortimenti e consegna della merce
Gestione delle consegne (tempi, luoghi e modalità)
Riscossione e controllo dei pagamenti
Programmazione delle attività di acquisto e degli assortimenti
Mostra abilità e conoscenzeMostra attività
Conoscenze
  • Principali software applicativi di gestione degli acquisti per ottimizzare le procedure di acquisto
  • Metodi di certificazione e qualificazione dei fornitori per assicurare un rapporto fornitori-partner che risponda agli indicatori di qualità stabiliti dall'azienda
  • Tecniche di comunicazione e negoziazione per la gestione dei rapporti con i fornitori
  • Tecniche e strumenti per la predisposizione degli ordini e per la relazione con i fornitori (brokeraggio)
  • Elementi di supply chain management al fine di riconoscere i vantaggi e i rischi derivanti dalla partnership e provvedere alla pianificazione strategica della logistica
  • Elementi di analisi economica-finanziaria per l'analisi di bilancio e la valutazione di budget revisionali e consuntivi
  • Principi e modelli di gestione degli acquisti e relative norme di transazione commerciale per gestire in maniera aggregata ordini di approvvigionamento e di acquisto
  • Caratteristiche tecniche, fasce di prezzo e qualità delle gamme di prodotti offerti
Abilità
  • Sviluppare piani integrati di business al fine di individuare gli obiettivi economici e strategici di marketing della categoria in funzione dei parametri di marketing dell'azienda
  • Prendere decisioni operative, sulla base dell'analisi dei dati, sui prezzi di vendita, sugli assortimenti, sulle promozioni e sugli spazi lineari da assegnare alla categoria e ai fornitori
  • Verificare le coerenze assortimentali e di prezzo sulla base delle politiche di marketing di categoria
  • Individuare le rotazioni medie di esposizione ottenute nella categoria dai vari fornitori, al fine di assegnare la quota di spazio ai fornitori coerente con la loro quota di mercato nell'azienda
  • Controllare la consistenza delle scorte, garantendo la costante presenza dei prodotti sugli scaffali
  • Negoziare con i fornitori per contrattare e stabilire le condizioni di acquisto
  • Definire l'assortimento dei prodotti della categoria e, se occorre, modificarlo secondo gli standard definiti
  • Selezionare i prodotti che verranno posizionati nei reparti per la vendita al pubblico in coerenza al piano strategico di categoria
  • Costruire un piano strategico di categoria al fine di predisporre azioni individuate in collaborazione con i fornitori
ADA
ADA.12.01.05 - Gestione e organizzazione della grande distribuzione organizzata

RA1: Programmare e gestire la grande distribuzione organizzata definendo la tipologia e la quantità di merce destinata alla vendita, provvedendo alla ricerca, selezione e contrattualizzazione dei fornitori, elaborando piani promozionali, definendo prezzi, sconti e aggiornamento della scala prezzi, ed avendo cura, inoltre, di monitorare l'andamento delle vendite

Ricerca e selezione fornitori
Stipula di accordi commerciali con i fornitori
Elaborazione di piani promozionali e definizione prezzi, sconti e aggiornamento della scala prezzi
Definizione e programmazione della tipologia e della quantità di merce
Monitoraggio e verifica dell’andamento vendite

RA2: Organizzare il reparto della grande distribuzione definendo gli spazi di esposizione della merce, coordinando il personale addetto, provvedendo all'emissione degli ordini di approvvigionamento e costruendo il planning delle consegne

Emissione ordini di approvvigionamento
Costruzione del planning consegne
Definizione degli spazi di esposizione
Coordinamento del personale addetto al reparto
ADA
ADA.12.02.01 - Realizzazione delle attività di intermediazione commerciale di prodotti alimentari e non alimentari

RA1: Definire il piano commerciale territoriale di vendita, intercettando e sviluppando il portfolio clienti ed avendo cura di predisporre report per la promozione delle vendite sul territorio

Definizione del piano commerciale territoriale di vendita
Intercettazione e sviluppo del portfolio clienti in base alle esigenze emergenti sul territorio
Predisposizione di report per la promozione delle vendite sul territorio

RA2: Gestire tutti gli aspetti delle trattative di vendita predisponendo i preventivi/proposte di servizi o prodotti, fornendo informazioni sugli stessi o su eventuali promozioni, ed avendo, inoltre, cura di predisporre i contratti, trasmettendo e monitorando gli ordini alle società di distribuzione

Gestione delle trattative di vendita (es: predisposizione dei contratti, trasmissione degli ordini alla società di distribuzione rappresentata, monitoraggio degli ordini, ecc.)
Redazione di preventivi e/o proposta di servizi o prodotti al cliente
Informazione e promozione delle vendite per orientare il cliente nella scelta

RA3: Gestire gli aspetti logistico-organizzativi delle consegne predisponendo gli assortimenti della merce e controllando la riscossione dei pagamenti

Formazione degli assortimenti e consegna della merce
Gestione delle consegne (tempi, luoghi e modalità)
Riscossione e controllo dei pagamenti
Gestione delle attività di marketing e comunicazione
Mostra abilità e conoscenzeMostra attività
Conoscenze
  • Elementi di information technology per l'utilizzo delle tecnologie dell'informazione per la gestione integrata dei dati e della comunicazione ai Clienti interni/esterni
  • Approcci e tecniche di customer relationship management al fine di implementare politiche di acquisizione e fidelizzazione dei Clienti
  • Tecniche di analisi della domanda e della concorrenza al fine di definire strategie competitive e di posizionamento dell'offerta
  • Metodologie e tecniche di analisi della psicologia dei consumi mediante l'utilizzo degli strumenti di lettura degli acquisti (scanner, carte di credito, fidelity card, ecc.) al fine di comprendere i meccanismi di acquisto della clientela
  • Metodologie e tecniche di analisi dell'andamento del mercato e dei prodotti per evidenziare aree di rischio o di opportunità legate a prodotti/categorie
  • Elementi e tecniche di marketing e micromarketing, in particolare di retailing marketing mix, al fine di predisporre promozioni personalizzate al cluster di categoria di prodotti
  • Caratteristiche tecniche, fasce di prezzo e qualità delle gamme di prodotti offerti
Abilità
  • Monitorare i beni di largo consumo proposti dai produttori per evidenziarne le caratteristiche in merito al rapporto prezzo/qualità
  • Analizzare i dati sulle varie leve di prezzo, assortimento, promozioni di un'area merceologica, delle categorie di prodotti, delle marche o di un singolo prodotto per comprendere l'evoluzione di alcune categorie di prodotti nel tempo, i prezzi medi, o le pressioni promozionali in relazione alle evoluzioni di mercato
  • Progettare le attività promozionali mirate e personalizzate secondo la definizione per cluster di consumatori, controllandone l'andamento
  • Definire categorie e sotto-categorie di prodotti che il consumatore vede fungibili o complementari tra loro per la sua funzione d'uso o bisogno identificato per implementare la gestione delle stesse come unità fondamentali di business
  • Analizzare i dati emersi dalle analisi al fine di rilevare regolarità di comportamenti di acquisto per progettare attività promozionali mirate
  • Utilizzare gli strumenti predisposti dal settore marketing per il monitoraggio dei comportamenti di consumo dei Clienti con l'ausilio di strumenti tecnologici (carte fedeltà, ecc.), cooperando con agenzie di ricerche di mercato
ADA
ADA.12.01.05 - Gestione e organizzazione della grande distribuzione organizzata

RA1: Programmare e gestire la grande distribuzione organizzata definendo la tipologia e la quantità di merce destinata alla vendita, provvedendo alla ricerca, selezione e contrattualizzazione dei fornitori, elaborando piani promozionali, definendo prezzi, sconti e aggiornamento della scala prezzi, ed avendo cura, inoltre, di monitorare l'andamento delle vendite

Ricerca e selezione fornitori
Stipula di accordi commerciali con i fornitori
Elaborazione di piani promozionali e definizione prezzi, sconti e aggiornamento della scala prezzi
Definizione e programmazione della tipologia e della quantità di merce
Monitoraggio e verifica dell’andamento vendite

RA2: Organizzare il reparto della grande distribuzione definendo gli spazi di esposizione della merce, coordinando il personale addetto, provvedendo all'emissione degli ordini di approvvigionamento e costruendo il planning delle consegne

Emissione ordini di approvvigionamento
Costruzione del planning consegne
Definizione degli spazi di esposizione
Coordinamento del personale addetto al reparto
ADA
ADA.12.02.01 - Realizzazione delle attività di intermediazione commerciale di prodotti alimentari e non alimentari

RA1: Definire il piano commerciale territoriale di vendita, intercettando e sviluppando il portfolio clienti ed avendo cura di predisporre report per la promozione delle vendite sul territorio

Definizione del piano commerciale territoriale di vendita
Intercettazione e sviluppo del portfolio clienti in base alle esigenze emergenti sul territorio
Predisposizione di report per la promozione delle vendite sul territorio

RA2: Gestire tutti gli aspetti delle trattative di vendita predisponendo i preventivi/proposte di servizi o prodotti, fornendo informazioni sugli stessi o su eventuali promozioni, ed avendo, inoltre, cura di predisporre i contratti, trasmettendo e monitorando gli ordini alle società di distribuzione

Gestione delle trattative di vendita (es: predisposizione dei contratti, trasmissione degli ordini alla società di distribuzione rappresentata, monitoraggio degli ordini, ecc.)
Redazione di preventivi e/o proposta di servizi o prodotti al cliente
Informazione e promozione delle vendite per orientare il cliente nella scelta

RA3: Gestire gli aspetti logistico-organizzativi delle consegne predisponendo gli assortimenti della merce e controllando la riscossione dei pagamenti

Formazione degli assortimenti e consegna della merce
Gestione delle consegne (tempi, luoghi e modalità)
Riscossione e controllo dei pagamenti