Responsabile dello sviluppo organizzativo e commerciale di punti vendita e venditori diretti

SEP
13. Servizi finanziari e assicurativi
REPERTORIO
Puglia

ADA associate alla qualificazione

ADA.13.02.07Gestione e sviluppo commerciale
ADA.13.02.08Supporto alla rete distributiva di intermediari e vendita diretta

Competenze

analisi del portafoglio e del posizionamento commerciale
Mostra abilità e conoscenze
Conoscenze
  • dati relativi al tessuto produttivo, alle attività prevalenti, alle professioni e alla propensione al risparmio delle famiglie per individuare gli ambiti di sviluppo potenziale e stimare la penetrazione possibile
  • indicatori sociodemografici, economia ed istituzioni locali per individuare gli ambiti di sviluppo potenziale e stimare la penetrazione possibile
  • metodologia di segmentazione, analisi del portafoglio clienti e mercato interno locale per individuarne le potenzialità di sviluppo e segmentare il mercato interno rispetto a parametri demografici e comportamentali
  • metodologie e strumenti per l'individuazione del mercato esterno ed indicatori di potenzialità per stimare e quantificare le potenzialità di sviluppo
  • tecniche di comunicazione efficace e di ascolto attivo
  • tecniche di marketing operativo per impostare e realizzare iniziative locali di sviluppo del portafoglio clienti e incrementare la redditività delle reti di vendita
Abilità
  • analizzare il portafoglio clienti in essere per sviluppare il programma delle attività di riforma dei contratti in corso e le attività di cross selling, al fine di determinarne l'apporto al piano vendite e formulare gli obiettivi di crescita e redditività aziendali
  • analizzare le potenzialità del territorio di pertinenza per individuare i settori di penetrazione commerciale più favorevoli alla realizzazione degli obiettivi di vendita in relazione al potenziale professionale degli addetti, al portafoglio prodotti dell'azienda ed agli obiettivi di redditività
  • individuare gli obiettivi di vendita conseguibili nel territorio di competenza, sulla base dell'analisi effettuata, al fine di determinare il programma commerciale di zona
  • supportare l'agente nella progettazione e realizzazione di un sistema gestionale di monitoraggio dell'azione di vendita, in grado di individuare gli scostamenti dai risultati attesi e di fornire inidcazioni per apportare i correttivi necessari al raggiungimento degli obiettivi di vendita
  • sviluppare il piano di attività organizzative e di iniziative di vendita necessario a conseguire gli obiettivi del programma commerciale
dimensionamento, sviluppo e redditività delle reti di vendita
Mostra abilità e conoscenze
Conoscenze
  • tecniche di analisi e di valutazione del potenziale professionale per individuare necessità di sviluppo delle competenze delle risorse della rete di vendita e percorsi di crescita individuali
  • tecniche di simulazione e costruzione di modelli per sviluppare l'analisi di scenari alternativi di impiego delle risorse e verificarne l'impatto in termini di sviluppo commerciale e di redditività dei punti vendita
  • tecniche di valutazione dell'efficacia dell'azione di vendita per individuare le potenzialità di miglioramento ed i correttivi da apportare al comportamento in fase di vendita necessari a conseguirle
Abilità
  • analizzare la rete agenziale nelle sue componenti organizzative e professionali per determinare il suo potenziale di vendita
  • determinare gli obiettivi di attività necessari alla realizzazione del piano di vendita
  • determinare il quadro dei costi e dei ricavi ed individuare gli incrementi di redditività conseguibili dai punti vendita e dall'impresa
  • quantificare le risorse necessarie alla realizzazione degli obiettivi di attività di vendita al fine di elaborare il piano di sviluppo organizzativo e professionale necessario
azioni di sviluppo organizzativo
Mostra abilità e conoscenzeMostra attività
Conoscenze
  • fasi del ciclo di formazione e inserimento di nuovi collaboratori: accoglienza, orientamento, affiancamento e avvio, consolidamento, autonomia per pianificare la crescita delle risorse nel tempo con l'inserimento di nuovi addetti di vendita in relazione a
  • metodi e strumenti di ricerca e selezione del personale per definire i profili, effettuare la valutazione e la scelta dei collaboratori potenziali
  • pragmatica della comunicazione ed elementi di analisi transazionale per la gestione dei colloqui di selezione e della relazione con i collaboratori assegnati
Abilità
  • individuare le esigenze di formazione degli agenti e dei loro collaboratori per pianificare, progettare e realizzare le attività formative
  • supportare gli agenti nella ricerca, selezione e inserimento di nuovi collaboratori di vendita, al fine del completamento del piano di sviluppo organizzativo e professionale stabilito
  • supportare le agenzie nella definizione del profilo professionale delle risorse aggiuntive necessarie per la realizzazione del piano di vendita, al fine di mettere in atto le procedure di ricerca e selezione del personale mancante
ADA
ADA.13.02.07 - Gestione e sviluppo commerciale

RA1: Predisporre il piano di azioni commerciali per ciascun canale distributivo e i piani di comunicazione specifici, definendo le azioni a supporto della rete distributiva per il perseguimento dei risultati commerciali attesi, avendo implementato i relativi piani di incentivazione

Definizione del piano di azioni commerciali per canale distributivo
Implementazione dei piani di incentivazione per la rete distributiva
Elaborazione dei piani di comunicazione
Definizione della azioni di supporto alla rete distributiva per il perseguimento dei risultati commerciali attesi
azioni di sviluppo commerciale e di sostegno alla motivazione personale dei venditori
Mostra abilità e conoscenzeMostra attività
Conoscenze
  • elementi di psicologia dei rapporti interpersonali: illustrazione della visione ed espressione delle idee, ascolto profondo, apertura, orientamento e modalità di lavoro di gruppo per la gestione della relazione con il gruppo dei venditori supportati e coo
  • elementi di psicologia per la gestione dello stress: sostegno, controllo delle emozioni, gestione dell'ansia per la gestione del clima nel gruppo e il supporto individuale ai venditori
  • metodi di risoluzione dei problemi e di assunzione di decisioni per affrontare i fattori critici nell'attività di vendita e individuare le soluzioni
  • metodi e strumenti per gestire l'informazione e la comunicazione nei gruppi per ottimizzare il lavoro di gruppo e lo scambio di informazioni sui comportamenti di successo
  • tecniche di negoziazione per l'assegnazione e la discussione con i venditori e gli agenti degli obiettivi di vendita e per la contrattazione dei contenuti delle convenzioni aziendali
  • tecniche di simulazione e costruzione di modelli per la valutazione della redditività delle azioni di vendita e per la comparazione e scelta tra programmi e schemi di azione alternativi
  • teorie della motivazione e del rinforzo per individuare leve e spinte personali al raggiungimento di obiettivi di crescita valorizzando l'apprendimento di comportamenti di successo
Abilità
  • fornire assistenza agli agenti per la stipula di convenzioni aziendali per aumentare le opportunità del mercato locale e favorire lo sviluppo delle potenzialità della relazione commerciale già in atto con le aziende clienti
  • negoziare gli obiettivi di vendita con la rete agenziale per realizzare una corretta ripartizione territoriale degli obiettivi contenuti nel programma commerciale dell'impresa mandante
  • programmare l'attività dei venditori diretti coordinandone l'impegno e verificandone i risultati, al fine di assicurarne l'apporto previsto alla realizzazione del programma commerciale di zona, sostenendone la motivazione e individuando le azioni correttive da realizzare in caso di scostamento dai risultati attesi
  • realizzare iniziative promozionali a carattere locale, in collaborazione con il gruppo di venditori, dipendenti o autonomi, che opera nella zona finalizzate al conseguimento degli obiettivi di sviluppo contenuti nel programma commerciale dell'impresa
  • seguire la realizzazione delle iniziative commerciali centralizzate da parte dei punti vendita, incluso le azioni di riforma centralizzate
  • supportare le agenzie nella definizione ed uso di indicatori e modelli di simulazione dei costi e della redditività dell'azione di vendita, al fine di valutare la convenienza operativa dei programmi di crescita commerciale e organizzativa predisposti e realizzati
  • supportare le attività agenziali rivolte alla definizione di obiettivi, alla verifica dell'attuazione dei piani di lavoro e al controllo dei risultati dei collaboratori di vendita
ADA
ADA.13.02.07 - Gestione e sviluppo commerciale

RA1: Predisporre il piano di azioni commerciali per ciascun canale distributivo e i piani di comunicazione specifici, definendo le azioni a supporto della rete distributiva per il perseguimento dei risultati commerciali attesi, avendo implementato i relativi piani di incentivazione

Definizione del piano di azioni commerciali per canale distributivo
Implementazione dei piani di incentivazione per la rete distributiva
Elaborazione dei piani di comunicazione
Definizione della azioni di supporto alla rete distributiva per il perseguimento dei risultati commerciali attesi
ADA
ADA.13.02.08 - Supporto alla rete distributiva di intermediari e vendita diretta

RA1: Supportare l'azione commerciale della rete distributiva di intermediari, fornendo affiancamento tecnico specialistico e commerciale per la proposizione di prodotti e servizi e supporto per le attività di comunicazione e marketing operativo, anche organizzando campagne e gare di vendita

Affiancamento tecnico sui prodotti e servizi
Supporto per attività di comunicazione e marketing operativo
Supporto per la proposizione commerciale di prodotti e servizi
Organizzazione di campagne e gare di vendita

RA2: Monitorare gli andamenti commerciali della rete distributiva di intermediari, supportando la pianificazione di attività di contatto periodico con i clienti

Supporto per la definizione del piano di contatti periodici con i clienti
Monitoraggio degli andamenti commerciali della rete distributiva

RA3: Coordinare le iniziative commerciali di interesse direzionale, supportando gli intermediari nella configurazione di soluzioni assicurative, gestendo le procedure operative ed amministrative per la definizione dei contratti

Coordinamento di iniziative commerciali di interesse direzionale (vendita diretta)
Supporto agli intermediari di riferimento della direzione per la configurazione delle soluzioni assicurative
Gestione delle procedure operative ed amministrative per la definizione dei contratti