Tecnico della gestione di rapporti commerciali con i clienti per la vendita di prodotti e/o servizi

SEP
12. Servizi di distribuzione commerciale
REPERTORIO
Puglia

ADA associate alla qualificazione

ADA.12.02.01Realizzazione delle attività di intermediazione commerciale di prodotti alimentari e non alimentari

Competenze

analisi e sviluppo del prodotto/servizio
Mostra abilità e conoscenzeMostra attività
Conoscenze
  • metodologie di reporting di andamento e previsionali
  • politica di prodotto/servizio della casa mandante con particolare riferimento a obiettivi e scelte strategiche
  • principali modelli organizzativo-strutturali e relative condizioni di efficacia ed efficienza dei processi con particolare riferimento agli aspetti delle funzioni e dei ruoli organizzativi
  • strumenti di gestione della forza vendita con particolare attenzione agli strumenti operativi di analisi del portfolio prodotti nel mercato di riferimento
  • tecniche di analisi delle caratteristiche del prodotto in termini di punti di forza, di debolezza, opportunità e rischi
  • tecniche di banchmarking per l'analisi dei prodotti della concorrenza e la scelta di best practice
Abilità
  • analizzare i dati sulla percezione del prodotto da parte del cliente valutandone potenzialità e limiti che incidono sulle possibilità di vendita
  • analizzare i prodotti della concorrenza individuandone i punti deboli e i punti di forza
  • analizzare le informazioni sul prodotto fornite dall'azienda cogliendone punti di forza e punti di debolezza, opportunità e rischi
  • identificare i processi aziendali, i ruoli, le funzioni e le responsabilità, relativi al prodotto/servizio, che consentono di comprendere la struttura organizzativa
  • presentare soluzioni di miglioramento in linea con le potenzialità dell'azienda, le tendenze del mercato e l'analisi della concorrenza
  • verificare la presenza dei requisiti minimi di qualità del prodotto/servizio sperimentandone l'utilizzo per fornire suggerimenti di miglioramento
ADA
ADA.12.02.01 - Realizzazione delle attività di intermediazione commerciale di prodotti alimentari e non alimentari

RA1: Definire il piano commerciale territoriale di vendita, intercettando e sviluppando il portfolio clienti ed avendo cura di predisporre report per la promozione delle vendite sul territorio

Definizione del piano commerciale territoriale di vendita
Intercettazione e sviluppo del portfolio clienti in base alle esigenze emergenti sul territorio
Predisposizione di report per la promozione delle vendite sul territorio

RA2: Gestire tutti gli aspetti delle trattative di vendita predisponendo i preventivi/proposte di servizi o prodotti, fornendo informazioni sugli stessi o su eventuali promozioni, ed avendo, inoltre, cura di predisporre i contratti, trasmettendo e monitorando gli ordini alle società di distribuzione

Gestione delle trattative di vendita (es: predisposizione dei contratti, trasmissione degli ordini alla società di distribuzione rappresentata, monitoraggio degli ordini, ecc.)
Redazione di preventivi e/o proposta di servizi o prodotti al cliente
Informazione e promozione delle vendite per orientare il cliente nella scelta

RA3: Gestire gli aspetti logistico-organizzativi delle consegne predisponendo gli assortimenti della merce e controllando la riscossione dei pagamenti

Formazione degli assortimenti e consegna della merce
Gestione delle consegne (tempi, luoghi e modalità)
Riscossione e controllo dei pagamenti
pianificazione delle attività
Mostra abilità e conoscenzeMostra attività
Conoscenze
  • sistemi informatici per la ricerca di informazioni e la gestione dei dati per le registrazioni e la tenuta sotto controllo dell'attività svolta
  • tecniche di previsione dei costi per ottimizzare le spese da sostenere per il corretto svolgimento delle attività previste
  • teorie e tecniche per effettuare una pianificazione strategica utile alla riduzione dei costi e all'ottimizzazione dei tempi e delle risorse
Abilità
  • definire le attività da svolgere con chiarezza e precisione utilizzando sistemi informatici per la gestione dei dati e delle informazioni sia in input che in output al processo
  • organizzare un programma di visite ai clienti fissando gli appuntamenti, ottimizzandone costi e tempi e verificando l'efficienza dei mezzi di supporto (es. automobile, computer portatile)
  • preparare i cataloghi, i campionari e i listini prezzi necessari per svolgere le attività con professionalità e secondo le procedure richieste dalla casa mandante
  • prevedere il budget dei costi da sostenere durante le trasferte collocandolo in una programmazione annuale delle attività
  • reperire le informazioni necessarie alla programmazione utilizzando il telefono, il fax, internet, la posta elettronica ed ogni altro strumento di ricerca che favorisca una ricerca rapida ed efficace
ADA
ADA.12.02.01 - Realizzazione delle attività di intermediazione commerciale di prodotti alimentari e non alimentari

RA1: Definire il piano commerciale territoriale di vendita, intercettando e sviluppando il portfolio clienti ed avendo cura di predisporre report per la promozione delle vendite sul territorio

Definizione del piano commerciale territoriale di vendita
Intercettazione e sviluppo del portfolio clienti in base alle esigenze emergenti sul territorio
Predisposizione di report per la promozione delle vendite sul territorio

RA2: Gestire tutti gli aspetti delle trattative di vendita predisponendo i preventivi/proposte di servizi o prodotti, fornendo informazioni sugli stessi o su eventuali promozioni, ed avendo, inoltre, cura di predisporre i contratti, trasmettendo e monitorando gli ordini alle società di distribuzione

Gestione delle trattative di vendita (es: predisposizione dei contratti, trasmissione degli ordini alla società di distribuzione rappresentata, monitoraggio degli ordini, ecc.)
Redazione di preventivi e/o proposta di servizi o prodotti al cliente
Informazione e promozione delle vendite per orientare il cliente nella scelta

RA3: Gestire gli aspetti logistico-organizzativi delle consegne predisponendo gli assortimenti della merce e controllando la riscossione dei pagamenti

Formazione degli assortimenti e consegna della merce
Gestione delle consegne (tempi, luoghi e modalità)
Riscossione e controllo dei pagamenti
sviluppo e monitoraggio del portfolio clienti e vendite
Mostra abilità e conoscenzeMostra attività
Conoscenze
  • canali di distribuzione e tipologie delle relazioni tra intermediari
  • elementi di marketing strategico e marketing operativo: teorie e modelli
  • elementi di psicologia della comunicazione per fornire informazioni utilizzando stili comunicativi e strategie adeguati al contesto
  • iniziative e strategie della concorrenza per offrire al cliente risposte competitive, vantaggiose e adeguate
  • metodologie di reporting di andamento e previsionali
  • politica e strategie di prodotto e di prezzo della casa mandante per offrire al cliente proposte in linea con le possibilità e nel rispetto dell'immagine dell'azienda rappresentata
  • sistema informativo di marketing e per le ricerche di mercato: architettura del sistema informativo, ricerche qualitative e quantitative, analisi dei dati secondari e sistemi informatici per la ricerca di informazioni e la gestione dei dati indispensabili
  • tecniche di vendita per condurre la trattativa di vendita negoziando ed offrendo soluzioni soddisfacenti per le parti interessate
  • tecniche e strumenti di gestione della forza vendita per compiere analisi corrette del portfolio clienti, delle performance di vendita, e definire gli obiettivi della forza vendita
  • teorie di customer satisfaction per comprendere la psicologia del cliente e le motivazioni degli orientamenti di acquisto
Abilità
  • analizzare il portfolio clienti e i risultati di vendita sulla base di indicatori utili alla misurazione delle performance
  • ascoltare i reclami dei clienti favorendo il mantenimento del clima di fiducia instaurato
  • attivare azioni correttive e preventive risolvendo le situazioni di inefficienza o di non conformità del prodotto con risposte competitive, vantaggiose e adeguate
  • comunicare con efficacia durante la trattativa di vendita utilizzando stili, strategie comunicative e tecniche di vendita differenziate, adeguate al contesto, all'interlocutore ed agli scopi
  • elaborare report periodici alla casa mandante sull'andamento delle vendite, le previsioni e i cambiamenti in atto rispetto alle richieste dei clienti e alle più generali tendenze della propria area
  • fornire informazioni tecniche al cliente sui prodotti offerti, suggerimenti nelle scelte e possibili alternative di acquisto orientando il cliente verso i prodotti del proprio repertorio che maggiormente soddisfino le richieste e le aspettative latenti e sviluppando nuovi interessi e bisogni
  • identificare i potenziali clienti circoscrivendo l'area di intervento, determinandone bisogni, interessi e richieste e attivando azioni mirate per l'ampliamento del portfolio
  • trovare un accordo sulle iniziative profittevoli per entrambi le parti
ADA
ADA.12.02.01 - Realizzazione delle attività di intermediazione commerciale di prodotti alimentari e non alimentari

RA1: Definire il piano commerciale territoriale di vendita, intercettando e sviluppando il portfolio clienti ed avendo cura di predisporre report per la promozione delle vendite sul territorio

Definizione del piano commerciale territoriale di vendita
Intercettazione e sviluppo del portfolio clienti in base alle esigenze emergenti sul territorio
Predisposizione di report per la promozione delle vendite sul territorio

RA2: Gestire tutti gli aspetti delle trattative di vendita predisponendo i preventivi/proposte di servizi o prodotti, fornendo informazioni sugli stessi o su eventuali promozioni, ed avendo, inoltre, cura di predisporre i contratti, trasmettendo e monitorando gli ordini alle società di distribuzione

Gestione delle trattative di vendita (es: predisposizione dei contratti, trasmissione degli ordini alla società di distribuzione rappresentata, monitoraggio degli ordini, ecc.)
Redazione di preventivi e/o proposta di servizi o prodotti al cliente
Informazione e promozione delle vendite per orientare il cliente nella scelta

RA3: Gestire gli aspetti logistico-organizzativi delle consegne predisponendo gli assortimenti della merce e controllando la riscossione dei pagamenti

Formazione degli assortimenti e consegna della merce
Gestione delle consegne (tempi, luoghi e modalità)
Riscossione e controllo dei pagamenti
controllo degli aspetti amministrativi e di gestione degli ordini
Mostra abilità e conoscenzeMostra attività
Conoscenze
  • elementi di contabilità generale e scritture contabili per la procedura di redazione e l'analisi del bilancio di esercizio
  • elementi di disciplina contrattuale e di diritto commerciale
  • elementi di legislazione sociale
  • normativa in materia di rapporti di lavoro
  • normativa in materia fiscale, di imposte, tasse e tributi
  • normativa in materia previdenziale e di infortunistica
  • sistemi informatici per la ricerca di informazioni e la gestione dei dati indispensabili per le registrazioni e la tenuta sotto controllo dell'attività svolta
Abilità
  • comprendere i dati di bilancio
  • fornire la documentazione necessaria per la redazione della dichiarazione dei redditi
  • gestire le scritture contabili
  • interpretare i contratti stipulati con le case mandanti
  • preparare gli ordini evacuandoli nel rispetto dei modelli, dei tempi e delle procedure fornite dall'azienda
  • redigere correttamente e archiviare le fatture
  • utilizzare sistemi applicativi informatici per la registrazione dei dati e delle informazioni
ADA
ADA.12.02.01 - Realizzazione delle attività di intermediazione commerciale di prodotti alimentari e non alimentari

RA1: Definire il piano commerciale territoriale di vendita, intercettando e sviluppando il portfolio clienti ed avendo cura di predisporre report per la promozione delle vendite sul territorio

Definizione del piano commerciale territoriale di vendita
Intercettazione e sviluppo del portfolio clienti in base alle esigenze emergenti sul territorio
Predisposizione di report per la promozione delle vendite sul territorio

RA2: Gestire tutti gli aspetti delle trattative di vendita predisponendo i preventivi/proposte di servizi o prodotti, fornendo informazioni sugli stessi o su eventuali promozioni, ed avendo, inoltre, cura di predisporre i contratti, trasmettendo e monitorando gli ordini alle società di distribuzione

Gestione delle trattative di vendita (es: predisposizione dei contratti, trasmissione degli ordini alla società di distribuzione rappresentata, monitoraggio degli ordini, ecc.)
Redazione di preventivi e/o proposta di servizi o prodotti al cliente
Informazione e promozione delle vendite per orientare il cliente nella scelta

RA3: Gestire gli aspetti logistico-organizzativi delle consegne predisponendo gli assortimenti della merce e controllando la riscossione dei pagamenti

Formazione degli assortimenti e consegna della merce
Gestione delle consegne (tempi, luoghi e modalità)
Riscossione e controllo dei pagamenti