Tecnico della vendita di servizi assicurativi (area specializzazione previdenziale)

SEP
13. Servizi finanziari e assicurativi
REPERTORIO
Puglia

ADA associate alla qualificazione

ADA.13.02.25Servizi di intermediazione assicurativa e di vendita e post-vendita

Competenze

acquisizione e raccolta di informazioni sociali, economiche e finanziarie
Mostra abilità e conoscenzeMostra attività
Conoscenze
  • caratteristiche tecniche di base dei prodotti previdenziali, fondi pensione e forme individuali di previdenza per la comprensione delle notizie relative e la realizzazione di programmi di previdenza complementare
  • diritto della previdenza obbligatoria e complementare per individuare le necessità di integrazione previdenziale
  • diritto delle assicurazioni, generalità sul contratto e nozioni fondamentali su responsabilità civile, assicurazione danni, malattia, infortuni, vita
  • elementi di diritto privato e di diritto del lavoro per l'analisi delle fonti istitutive dei programmi di assistenza integrativa e previdenza complementare
  • elementi di economia e finanza e delle caratteristiche tecniche di base degli strumenti finanziari (azioni, obbligazioni, quote di fondi comuni di investimento, strumenti derivati) e delle sicav per comprendere le informazioni relative ai mercati finanzi
  • elementi di matematica finanziaria e statistica per l'effettuazione di calcoli e l'uso di semplici modelli di simulazione e di analisi dei dati
  • legislazione sociale, relativa al sistema delle assicurazioni obbligatorie, malattia, infortuni, invalidità per individuare le aree di potenziale integrazione
  • principali piattaforme informatiche di supporto operativo alla raccolta delle informazioni per il reperimento, l'analisi e l'utilizzazione di dati e notizie
  • regolamentazione del mercato assicurativo per comprenderne la struttura e i meccanismi di funzionamento
  • ssn e principali prestazioni erogate per la comprensione delle notizie relative all'assistenza sanitaria e la progettazione di programmi di assistenza sanitaria integrativa
Abilità
  • comprendere i fatti economici negli aspetti congiunturali e settoriali evidenziando la relazione tra il ciclo economico, le prospettive e le opportunità di investimento per i risparmiatori in relazione con i prodotti di risparmio assicurativo
  • comprendere il ruolo della diversificazione nella protezione dal rischio nelle attività finanziarie al fine di realizzare proposte di risparmio assicurativo e previdenziale adeguate ai bisogni del cliente
  • individuare i rischi principali connessi alla vita lavorativa, infortuni, malattia, disoccupazione, inabilità di lunga durata, invalidità, per comprendere i bisogni tipici dei clienti nel loro ciclo di vita e formulare progetti di copertura assicurativa adeguati
  • individuare i rischi principali connessi alla vita privata per la protezione della persona, per le esigenze fondamentali di previdenza e risparmio finalizzato, in relazione alla determinazione dei flussi di reddito nel ciclo di vita del cliente per elaborare piani di risparmio previdenziale e assicurativo
  • individuare le varie categorie di rischio connesse con l'attività di investimento nei mercati finanziari al fine di valutare la volatilità dei prodotti di risparmio assicurativo disponibili, in relazione ai rischi delle soluzioni finanziarie
  • utilizzare i contenuti e le notizie della stampa economica relative al sistema di protezione sociale (sanità, pensioni, assicurazioni sociali, istruzione, etc.) per il proprio aggiornamento personale in vista della comprensione e analisi dei bisogni dei propri clienti
ADA
ADA.13.02.25 - Servizi di intermediazione assicurativa e di vendita e post-vendita

RA1: Ampliare il portafoglio clienti, a partire dalle attività di analisi e comparazione di prodotti assicurativi di diverse compagnie, individuando sul mercato le migliori condizioni contrattuali da proporre a potenziali nuovi clienti e selezionando le soluzioni più idonee, o vantaggiose, allo sviluppo del proprio portafoglio

Acquisizione della clientela
Realizzazione delle attività di cross selling e up selling finalizzate allo sviluppo del portafoglio clienti

RA2: Individuare le migliori soluzioni tra le proposte di diverse compagnie assicurative, a partire dalle informazioni raccolte sulle condizioni del mercato assicurativo e dalle esigenze espressa dalla clientela, eseguendo le attività e le procedure per la vendita del prodotto assicurativo e la sua presa in carico, attivando i servizi di post-vendita e gestendo, per conto del cliente, i rapporti con i periti e i liquidatori in caso di sinistro o richiesta di rimborso

Esecuzione delle attività propedeutiche alla vendita e alla fase di post-vendita
Individuazione delle soluzioni idonee a soddisfare le esigenze del cliente selezionando tra le proposte delle varie compagnie di assicurazione
Presa in carico delle polizze assicurative e sviluppo del rapporto fiduciario con la clientela
Attivazione del sistema di liquidazione dei danni gestendo direttamente e per conto del cliente il rapporto con la compagnia di assicurazioni
definizione del mercato e formazione di un piano di vendita
Mostra abilità e conoscenzeMostra attività
Conoscenze
  • caratteristiche e funzionamento degli strumenti informatici di selezione e analisi del portafoglio clienti per individuarne le potenzialità di sviluppo e segmentare il mercato interno rispetto a parametri demografici e comportamentali
  • caratteristiche tecniche delle prestazioni erogate dal sistema assicurativo per i lavoratori del settore pubblico e privato per l'individuazione delle aree di integrazione
  • concetti relativi alle fasi di vita in relazione alla produzione di reddito e alle esigenze di natura assicurativa/finanziaria per comprendere e utilizzare metodi di pianificazione del risparmio e dei flussi finanziari del cliente nel tempo
  • dati relativi al tessuto produttivo, alle attività prevalenti, alle professioni, alla propensione al risparmio per individuare gli ambiti di sviluppo potenziale e stimare le arre di penetrazione possibili
  • strumenti informatici di selezione e analisi del portafoglio clienti per individuarne le potenzialità di sviluppo e segmentare il mercato interno rispetto a parametri demografici e comportamentali
  • tecniche di segmentazione e analisi del proprio portafoglio clienti
  • tecniche e metodi di pianificazione per la definizione degli obiettivi di attività e di vendita
Abilità
  • analizzare il territorio di lavoro e le sue opportunità per determinare il potenziale e gli obiettivi di vendita
  • definire gli obiettivi di vendita e trasformarli in obiettivi di attività pianificate nel tempo in modo da conferire continuità all'azione di esplorazione del mercato per la ricerca di nuovi clienti
  • individuare i potenziali clienti e la loro dislocazione territoriale e relazionale per formulare un piano d'azione coerente con il piano di vendita
  • valorizzare le proprie relazioni personali e le potenzialità attrattive del marchio aziendale per realizzare gli obbiettivi del proprio piano di vendita
ADA
ADA.13.02.25 - Servizi di intermediazione assicurativa e di vendita e post-vendita

RA1: Ampliare il portafoglio clienti, a partire dalle attività di analisi e comparazione di prodotti assicurativi di diverse compagnie, individuando sul mercato le migliori condizioni contrattuali da proporre a potenziali nuovi clienti e selezionando le soluzioni più idonee, o vantaggiose, allo sviluppo del proprio portafoglio

Acquisizione della clientela
Realizzazione delle attività di cross selling e up selling finalizzate allo sviluppo del portafoglio clienti

RA2: Individuare le migliori soluzioni tra le proposte di diverse compagnie assicurative, a partire dalle informazioni raccolte sulle condizioni del mercato assicurativo e dalle esigenze espressa dalla clientela, eseguendo le attività e le procedure per la vendita del prodotto assicurativo e la sua presa in carico, attivando i servizi di post-vendita e gestendo, per conto del cliente, i rapporti con i periti e i liquidatori in caso di sinistro o richiesta di rimborso

Esecuzione delle attività propedeutiche alla vendita e alla fase di post-vendita
Individuazione delle soluzioni idonee a soddisfare le esigenze del cliente selezionando tra le proposte delle varie compagnie di assicurazione
Presa in carico delle polizze assicurative e sviluppo del rapporto fiduciario con la clientela
Attivazione del sistema di liquidazione dei danni gestendo direttamente e per conto del cliente il rapporto con la compagnia di assicurazioni
programmazione e organizzazione del lavoro
Mostra abilità e conoscenzeMostra attività
Conoscenze
  • normativa di legge a tutela della privacy per la raccolta del consenso e il trattamento conseguente delle informazioni sul cliente
  • tecniche di comunicazione scritta anche attraverso strumenti informatici per contattare i clienti tramite lettera a fini promozionali o di vendita
  • tecniche di comunicazione telefonica per un approccio efficace con il cliente
Abilità
  • attuare un programma di contatti scritti e telefonici finalizzato agli appuntamenti di prima visita con nuovi clienti o per nuove proposte a già clienti
  • gestire il proprio tempo per obiettivi e priorità secondo il programma di visite ed il calendario di appuntamenti fissato
  • organizzare il reporting ed elaborare un sistema di indici per la verifica di efficacia della propria attività di contatto e di vendita con i clienti
  • preparare le visite, le interviste e i colloqui di vendita con i clienti sviluppando un obiettivo ed un piano d'azione specifici per ogni appuntamento
ADA
ADA.13.02.25 - Servizi di intermediazione assicurativa e di vendita e post-vendita

RA1: Ampliare il portafoglio clienti, a partire dalle attività di analisi e comparazione di prodotti assicurativi di diverse compagnie, individuando sul mercato le migliori condizioni contrattuali da proporre a potenziali nuovi clienti e selezionando le soluzioni più idonee, o vantaggiose, allo sviluppo del proprio portafoglio

Acquisizione della clientela
Realizzazione delle attività di cross selling e up selling finalizzate allo sviluppo del portafoglio clienti

RA2: Individuare le migliori soluzioni tra le proposte di diverse compagnie assicurative, a partire dalle informazioni raccolte sulle condizioni del mercato assicurativo e dalle esigenze espressa dalla clientela, eseguendo le attività e le procedure per la vendita del prodotto assicurativo e la sua presa in carico, attivando i servizi di post-vendita e gestendo, per conto del cliente, i rapporti con i periti e i liquidatori in caso di sinistro o richiesta di rimborso

Esecuzione delle attività propedeutiche alla vendita e alla fase di post-vendita
Individuazione delle soluzioni idonee a soddisfare le esigenze del cliente selezionando tra le proposte delle varie compagnie di assicurazione
Presa in carico delle polizze assicurative e sviluppo del rapporto fiduciario con la clientela
Attivazione del sistema di liquidazione dei danni gestendo direttamente e per conto del cliente il rapporto con la compagnia di assicurazioni
colloquio di vendita del prodotto previdenziale nella fase di intervista
Mostra abilità e conoscenzeMostra attività
Conoscenze
  • caratteristiche e funzionamento degli strumenti software di simulazione previdenziale e analisi dei rischi personali, wealth e pension planning per la realizzazione dell'analisi della situazione personale e familiare del cliente, l'individuazione dei risc
  • disciplina legislativa, regolamentare e deontologica dell'attività di intermediazione assicurativa per il rispetto delle norme professionali fondamentali di comportamento
  • elementi di finanza comportamentale per comprendere a fondo le aspettative e l'atteggiamento del cliente
  • tecniche di armonizzazione e presentazione personale per realizzare una relazione empatica con il cliente e facilitare la vendita del ruolo
  • tecniche di comunicazione efficace e di ascolto attivo per una corretta definizione ed analisi dei fatti oggetto del discorso nell'interazione con il cliente
  • tecniche di intervista e di formulazione delle domande per l'effettuazione dell'indagine sui bisogni assicurativi e previdenziali
  • tecniche di valutazione dell'esperienza finanziaria e del profilo di rischio del cliente per l'acquisizione di un parametro fondamentale per la valutazione di adeguatezza dei servizi proponibili rispetto alle esigenze del cliente
Abilità
  • analizzare i bisogni di protezione dai rischi personali a livello familiare
  • analizzare il tenore di vita del cliente e i suoi principali obiettivi del risparmio familiare nel tempo per determinare i punti di riferimento essenziali per la formazione del programma di risparmio assicurativo
  • analizzare la posizione previdenziale del cliente al fine di individuare l'eventuale carenza rispetto al tasso di sostituzione atteso sull'ultima retribuzione
  • realizzare l'analisi della posizione economico patrimoniale del cliente, nel contesto del suo ciclo di vita familiare per evidenziare i flussi di cassa futuri prevedibili e i suoi bisogni di protezione assicurativa
  • stabilire una relazione empatica con il cliente per ottenerne la partecipazione attiva ed approfondita all'intervista di analisi dei bisogni
ADA
ADA.13.02.25 - Servizi di intermediazione assicurativa e di vendita e post-vendita

RA1: Ampliare il portafoglio clienti, a partire dalle attività di analisi e comparazione di prodotti assicurativi di diverse compagnie, individuando sul mercato le migliori condizioni contrattuali da proporre a potenziali nuovi clienti e selezionando le soluzioni più idonee, o vantaggiose, allo sviluppo del proprio portafoglio

Acquisizione della clientela
Realizzazione delle attività di cross selling e up selling finalizzate allo sviluppo del portafoglio clienti

RA2: Individuare le migliori soluzioni tra le proposte di diverse compagnie assicurative, a partire dalle informazioni raccolte sulle condizioni del mercato assicurativo e dalle esigenze espressa dalla clientela, eseguendo le attività e le procedure per la vendita del prodotto assicurativo e la sua presa in carico, attivando i servizi di post-vendita e gestendo, per conto del cliente, i rapporti con i periti e i liquidatori in caso di sinistro o richiesta di rimborso

Esecuzione delle attività propedeutiche alla vendita e alla fase di post-vendita
Individuazione delle soluzioni idonee a soddisfare le esigenze del cliente selezionando tra le proposte delle varie compagnie di assicurazione
Presa in carico delle polizze assicurative e sviluppo del rapporto fiduciario con la clientela
Attivazione del sistema di liquidazione dei danni gestendo direttamente e per conto del cliente il rapporto con la compagnia di assicurazioni
colloquio di vendita del prodotto previdenziale nella fase di proposta conclusione
Mostra abilità e conoscenzeMostra attività
Conoscenze
  • caratteristiche tecniche dei rami assicurativi relativi alla protezione delle persone - infortuni, malattia, spese sanitarie, vita - e delle specifiche tipologie contrattuali ad adesione collettiva per la stesura del piano di copertura dei rischi
  • normativa contrattuale e regolamentare in uso sul mercato del lavoro nei settori fondamentali per la stesura della proposta di pianificazione previdenziale
  • normativa di legge antiriciclaggio per l'individuazione e la segnalazione di eventuali operazioni sospette
  • normativa fiscale, applicazioni in ambito previdenziale e assistenziale per l'illustrazione dei vantaggi fiscali e contributivi della proposta di pianificazione previdenziale e del piano di copertura dei rischi
  • procedure operative e relativa piattaforma informatica per effetuare i calcoli inerenti alla programmazione dei flussi finanziari nel tempo e predisporre i contratti di adesione e i materiali di documentazione delle soluzioni proposte
  • tecniche di valutazione e di trattamento delle obiezioni per l'esame e la discussione delle opinioni del cliente e delle sue aspettative
Abilità
  • individuare l'insieme degli strumenti assicurativi adeguati al bisogno di protezione familiare del cliente per compilare la proposta contrattuale conseguente
  • individuare l'insieme degli strumenti previdenziali e i programmi di risparmio finalizzato adeguati al profilo del cliente, ai suoi obiettivi di copertura del gap previdenziale ed alla dinamica dei suoi flussi finanziari nel tempo, utili per compilare la proposta previdenziale ed il progetto di risparmio assicurativo necessari
  • raccogliere referenze attive al fine di valorizzare la relazione con il cliente e la sua soddisfazione per la conclusione contrattuale positiva, attingendo nominativi di altri potenziali clienti
  • redigere la proposta assicurativa sulla base delle esigenze di protezione e del risparmio del cliente illustrando il piano degli interventi e argomentando le scelte suggerite sulla base delle sue esigenze
  • valutare le obiezioni del cliente discutendone le implicazioni al fine di migliorare l'illustrazione e individuare le correzioni eventualmente necessarie per ottenere il consenso alla proposta contrattuale, responsabilizzando il cliente nella scelta delle soluzioni adottate
  • verificare l'accordo definitivo del cliente al programma proposto, raccogliendo la modulistica e le sottoscrizioni necessarie all'implementazione del programma
ADA
ADA.13.02.25 - Servizi di intermediazione assicurativa e di vendita e post-vendita

RA1: Ampliare il portafoglio clienti, a partire dalle attività di analisi e comparazione di prodotti assicurativi di diverse compagnie, individuando sul mercato le migliori condizioni contrattuali da proporre a potenziali nuovi clienti e selezionando le soluzioni più idonee, o vantaggiose, allo sviluppo del proprio portafoglio

Acquisizione della clientela
Realizzazione delle attività di cross selling e up selling finalizzate allo sviluppo del portafoglio clienti

RA2: Individuare le migliori soluzioni tra le proposte di diverse compagnie assicurative, a partire dalle informazioni raccolte sulle condizioni del mercato assicurativo e dalle esigenze espressa dalla clientela, eseguendo le attività e le procedure per la vendita del prodotto assicurativo e la sua presa in carico, attivando i servizi di post-vendita e gestendo, per conto del cliente, i rapporti con i periti e i liquidatori in caso di sinistro o richiesta di rimborso

Esecuzione delle attività propedeutiche alla vendita e alla fase di post-vendita
Individuazione delle soluzioni idonee a soddisfare le esigenze del cliente selezionando tra le proposte delle varie compagnie di assicurazione
Presa in carico delle polizze assicurative e sviluppo del rapporto fiduciario con la clientela
Attivazione del sistema di liquidazione dei danni gestendo direttamente e per conto del cliente il rapporto con la compagnia di assicurazioni
assistenza al cliente dopo la vendita del prodotto previdenziale
Mostra abilità e conoscenzeMostra attività
Conoscenze
  • aspettative e fattori critici di rapporto della relazione di consulenza per la previsione e la gestione dei momenti di tensione nella relazione con il cliente
  • dati storici sull'andamento dei mercati finanziari per la costruzione di confronti e simulazioni
  • metodi per la pianificazione e la gestione degli eventi relativi al ciclo di vita del cliente per la previsione dei flussi finanziari necessari al cliente nel tempo
  • psicologia del risparmiatore: modelli mentali, aspettative e comportamento a fronte del rischio per la gestione dei momenti di stress e l'adozione di meccanismi razionali di decisione
  • psicologia della comunicazione, coinvolgimento personale e gestione delle dinamiche relazionali per la valutazione del proprio comportamento e la scelta di modelli comportamentali adeguati al profilo del cliente
  • tecniche di benchmarking e comparazione per effetuare confronti e valutare i risultati di gestione dei programmi di risparmio previdenziale e assicurativo
Abilità
  • affrontare le fasi critiche e di stress emotivo nella relazione con il cliente assicurando il supporto per il mantenimento delle sue decisioni su base razionale
  • gestire la relazione di consulenza nel ciclo di vita del cliente verificando costantemente ad intervalli periodici l'adeguatezza delle scelte assicurative e previdenziali fatte ai bisogni emergenti
  • realizzare un programma di visite periodiche per le operazioni di monitoraggio e correzione del programma assicurativo, previdenziale e di risparmio in atto
  • utilizzare gli strumenti informatici di valutazione e rendicontazione del piano assicurativo previdenziale come fonte di informazioni sulla gestione in grado di evidenziare scostamenti o correzioni da operare rispetto ai risultati attesi
ADA
ADA.13.02.25 - Servizi di intermediazione assicurativa e di vendita e post-vendita

RA1: Ampliare il portafoglio clienti, a partire dalle attività di analisi e comparazione di prodotti assicurativi di diverse compagnie, individuando sul mercato le migliori condizioni contrattuali da proporre a potenziali nuovi clienti e selezionando le soluzioni più idonee, o vantaggiose, allo sviluppo del proprio portafoglio

Acquisizione della clientela
Realizzazione delle attività di cross selling e up selling finalizzate allo sviluppo del portafoglio clienti

RA2: Individuare le migliori soluzioni tra le proposte di diverse compagnie assicurative, a partire dalle informazioni raccolte sulle condizioni del mercato assicurativo e dalle esigenze espressa dalla clientela, eseguendo le attività e le procedure per la vendita del prodotto assicurativo e la sua presa in carico, attivando i servizi di post-vendita e gestendo, per conto del cliente, i rapporti con i periti e i liquidatori in caso di sinistro o richiesta di rimborso

Esecuzione delle attività propedeutiche alla vendita e alla fase di post-vendita
Individuazione delle soluzioni idonee a soddisfare le esigenze del cliente selezionando tra le proposte delle varie compagnie di assicurazione
Presa in carico delle polizze assicurative e sviluppo del rapporto fiduciario con la clientela
Attivazione del sistema di liquidazione dei danni gestendo direttamente e per conto del cliente il rapporto con la compagnia di assicurazioni