Tecnico della vendita di servizi assicurativi (area specializzazione previdenziale)

SEP
13. Servizi finanziari e assicurativi
REPERTORIO
Toscana

ADA associate alla qualificazione

ADA.13.02.25Servizi di intermediazione assicurativa e di vendita e post-vendita

Competenze

Assistenza al cliente dopo la vendita del prodotto previdenziale
Mostra abilità e conoscenzeMostra attività
Conoscenze
  • Dati storici sull'andamento dei mercati finanziariper la costruzione di confronti e simulazioni
  • Aspettative e fattori critici di rapporto della relazione di consulenzaper la previsione e la gestione dei momenti di tensione nella relazione con il cliente
  • Tecniche di benchmarking e comparazioneper effetuare confronti e valutare i risultati di gestione dei programmi di risparmio previdenziale e assicurativo
  • Metodi per la pianificazione e la gestione degli eventi relativi al ciclo di vita del clienteper la previsione dei flussi finanziari necessari al cliente nel tempo
  • Psicologia della comunicazione, coinvolgimento personale e gestione delle dinamiche relazionaliper la valutazione del proprio comportamento e la scelta di modelli comportamentali adeguati al profilo del cliente
  • Psicologia del risparmiatore: modelli mentali, aspettative e comportamento a fronte del rischioper la gestione dei momenti di stress e l'adozione di meccanismi razionali di decisione
Abilità
  • Realizzareun programma di visite periodiche per le operazioni di monitoraggio e correzione del programma assicurativo, previdenziale e di risparmio in atto
  • Affrontarele fasi critiche e di stress emotivo nella relazione con il cliente assicurando il supporto per il mantenimento delle sue decisioni su base razionale
  • Gestirela relazione di consulenza nel ciclo di vita del cliente verificando costantemente ad intervalli periodici l'adeguatezza delle scelte assicurative e previdenziali fatte ai bisogni emergenti
  • Utilizzaregli strumenti informatici di valutazione e rendicontazione del piano assicurativo previdenziale come fonte di informazioni sulla gestione in grado di evidenziare scostamenti o correzioni da operare rispetto ai risultati attesi
ADA
ADA.13.02.25 - Servizi di intermediazione assicurativa e di vendita e post-vendita

RA1: Ampliare il portafoglio clienti, a partire dalle attività di analisi e comparazione di prodotti assicurativi di diverse compagnie, individuando sul mercato le migliori condizioni contrattuali da proporre a potenziali nuovi clienti e selezionando le soluzioni più idonee, o vantaggiose, allo sviluppo del proprio portafoglio

Acquisizione della clientela
Realizzazione delle attività di cross selling e up selling finalizzate allo sviluppo del portafoglio clienti

RA2: Individuare le migliori soluzioni tra le proposte di diverse compagnie assicurative, a partire dalle informazioni raccolte sulle condizioni del mercato assicurativo e dalle esigenze espressa dalla clientela, eseguendo le attività e le procedure per la vendita del prodotto assicurativo e la sua presa in carico, attivando i servizi di post-vendita e gestendo, per conto del cliente, i rapporti con i periti e i liquidatori in caso di sinistro o richiesta di rimborso

Esecuzione delle attività propedeutiche alla vendita e alla fase di post-vendita
Individuazione delle soluzioni idonee a soddisfare le esigenze del cliente selezionando tra le proposte delle varie compagnie di assicurazione
Presa in carico delle polizze assicurative e sviluppo del rapporto fiduciario con la clientela
Attivazione del sistema di liquidazione dei danni gestendo direttamente e per conto del cliente il rapporto con la compagnia di assicurazioni
Colloquio di vendita del prodotto previdenziale nella fase di proposta conclusione
Mostra abilità e conoscenzeMostra attività
Conoscenze
  • Normativa fiscale, applicazioni in ambito previdenziale e assistenzialeper l'illustrazione dei vantaggi fiscali e contributivi della proposta di pianificazione previdenziale e del piano di copertura dei rischi
  • Normativa contrattuale e regolamentare in uso sul mercato del lavoro nei settori fondamentaliper la stesura della proposta di pianificazione previdenziale
  • Caratteristiche tecniche dei rami assicurativi relativi alla protezione delle persone - infortuni, malattia, spese sanitarie, vita - e delle specifiche tipologie contrattuali ad adesione collettivaper la stesura del piano di copertura dei rischi
  • Tecniche di valutazione e di trattamento delle obiezioniper l'esame e la discussione delle opinioni del cliente e delle sue aspettative
  • Procedure operative e relativa piattaforma informaticaper effetuare i calcoli inerenti alla programmazione dei flussi finanziari nel tempo e predisporre i contratti di adesione e i materiali di documentazione delle soluzioni proposte
  • Normativa di legge antiriciclaggioper l'individuazione e la segnalazione di eventuali operazioni sospette
Abilità
  • Individuarel'insieme degli strumenti previdenziali e i programmi di risparmio finalizzato adeguati al profilo del cliente, ai suoi obiettivi di copertura del gap previdenziale ed alla dinamica dei suoi flussi finanziari nel tempo, utili per compilare la proposta previdenziale ed il progetto di risparmio assicurativo necessari
  • Individuarel'insieme degli strumenti assicurativi adeguati al bisogno di protezione familiare del cliente per compilare la proposta contrattuale conseguente
  • Redigerela proposta assicurativa sulla base delle esigenze di protezione e del risparmio del cliente illustrando il piano degli interventi e argomentando le scelte suggerite sulla base delle sue esigenze
  • Valutarele obiezioni del cliente discutendone le implicazioni al fine di migliorare l'illustrazione e individuare le correzioni eventualmente necessarie per ottenere il consenso alla proposta contrattuale, responsabilizzando il cliente nella scelta delle soluzioni adottate
  • Verificarel'accordo definitivo del cliente al programma proposto, raccogliendo la modulistica e le sottoscrizioni necessarie all'implementazione del programma
  • Raccoglierereferenze attive al fine di valorizzare la relazione con il cliente e la sua soddisfazione per la conclusione contrattuale positiva, attingendo nominativi di altri potenziali clienti
ADA
ADA.13.02.25 - Servizi di intermediazione assicurativa e di vendita e post-vendita

RA1: Ampliare il portafoglio clienti, a partire dalle attività di analisi e comparazione di prodotti assicurativi di diverse compagnie, individuando sul mercato le migliori condizioni contrattuali da proporre a potenziali nuovi clienti e selezionando le soluzioni più idonee, o vantaggiose, allo sviluppo del proprio portafoglio

Acquisizione della clientela
Realizzazione delle attività di cross selling e up selling finalizzate allo sviluppo del portafoglio clienti

RA2: Individuare le migliori soluzioni tra le proposte di diverse compagnie assicurative, a partire dalle informazioni raccolte sulle condizioni del mercato assicurativo e dalle esigenze espressa dalla clientela, eseguendo le attività e le procedure per la vendita del prodotto assicurativo e la sua presa in carico, attivando i servizi di post-vendita e gestendo, per conto del cliente, i rapporti con i periti e i liquidatori in caso di sinistro o richiesta di rimborso

Esecuzione delle attività propedeutiche alla vendita e alla fase di post-vendita
Individuazione delle soluzioni idonee a soddisfare le esigenze del cliente selezionando tra le proposte delle varie compagnie di assicurazione
Presa in carico delle polizze assicurative e sviluppo del rapporto fiduciario con la clientela
Attivazione del sistema di liquidazione dei danni gestendo direttamente e per conto del cliente il rapporto con la compagnia di assicurazioni
Colloquio di vendita del prodotto previdenziale nella fase di intervista
Mostra abilità e conoscenzeMostra attività
Conoscenze
  • Tecniche di armonizzazione e presentazione personaleper realizzare una relazione empatica con il cliente e facilitare la vendita del ruolo
  • Tecniche di intervista e di formulazione delle domandeper l'effettuazione dell'indagine sui bisogni assicurativi e previdenziali
  • Tecniche di comunicazione efficace e di ascolto attivoper una corretta definizione ed analisi dei fatti oggetto del discorso nell'interazione con il cliente
  • Tecniche di valutazione dell'esperienza finanziaria e del profilo di rischio del clienteper l'acquisizione di un parametro fondamentale per la valutazione di adeguatezza dei servizi proponibili rispetto alle esigenze del cliente
  • Caratteristiche e funzionamento degli strumenti software di simulazione previdenziale e analisi dei rischi personali, wealth e pension planningper la realizzazione dell'analisi della situazione personale e familiare del cliente, l'individuazione dei risch
  • Elementi di finanza comportamentaleper comprendere a fondo le aspettative e l'atteggiamento del cliente
  • Disciplina legislativa, regolamentare e deontologica dell'attività di intermediazione assicurativaper il rispetto delle norme professionali fondamentali di comportamento
Abilità
  • Stabilireuna relazione empatica con il cliente per ottenerne la partecipazione attiva ed approfondita all'intervista di analisi dei bisogni
  • Realizzarel'analisi della posizione economico patrimoniale del cliente, nel contesto del suo ciclo di vita familiare per evidenziare i flussi di cassa futuri prevedibili e i suoi bisogni di protezione assicurativa
  • Analizzarela posizione previdenziale del cliente al fine di individuare l'eventuale carenza rispetto al tasso di sostituzione atteso sull'ultima retribuzione
  • Analizzarei bisogni di protezione dai rischi personali a livello familiare
  • Analizzareil tenore di vita del cliente e i suoi principali obiettivi del risparmio familiare nel tempo per determinare i punti di riferimento essenziali per la formazione del programma di risparmio assicurativo
ADA
ADA.13.02.25 - Servizi di intermediazione assicurativa e di vendita e post-vendita

RA1: Ampliare il portafoglio clienti, a partire dalle attività di analisi e comparazione di prodotti assicurativi di diverse compagnie, individuando sul mercato le migliori condizioni contrattuali da proporre a potenziali nuovi clienti e selezionando le soluzioni più idonee, o vantaggiose, allo sviluppo del proprio portafoglio

Acquisizione della clientela
Realizzazione delle attività di cross selling e up selling finalizzate allo sviluppo del portafoglio clienti

RA2: Individuare le migliori soluzioni tra le proposte di diverse compagnie assicurative, a partire dalle informazioni raccolte sulle condizioni del mercato assicurativo e dalle esigenze espressa dalla clientela, eseguendo le attività e le procedure per la vendita del prodotto assicurativo e la sua presa in carico, attivando i servizi di post-vendita e gestendo, per conto del cliente, i rapporti con i periti e i liquidatori in caso di sinistro o richiesta di rimborso

Esecuzione delle attività propedeutiche alla vendita e alla fase di post-vendita
Individuazione delle soluzioni idonee a soddisfare le esigenze del cliente selezionando tra le proposte delle varie compagnie di assicurazione
Presa in carico delle polizze assicurative e sviluppo del rapporto fiduciario con la clientela
Attivazione del sistema di liquidazione dei danni gestendo direttamente e per conto del cliente il rapporto con la compagnia di assicurazioni
Programmazione e organizzazione del lavoro
Mostra abilità e conoscenzeMostra attività
Conoscenze
  • Tecniche di comunicazione telefonicaper un approccio efficace con il cliente
  • Normativa di legge a tutela della privacyper la raccolta del consenso e il trattamento conseguente delle informazioni sul cliente
  • Tecniche di comunicazione scritta anche attraverso strumenti informaticiper contattare i clienti tramite lettera a fini promozionali o di vendita
Abilità
  • Attuareun programma di contatti scritti e telefonici finalizzato agli appuntamenti di prima visita con nuovi clienti o per nuove proposte a già clienti
  • Gestireil proprio tempo per obiettivi e priorità secondo il programma di visite ed il calendario di appuntamenti fissato
  • Prepararele visite, le interviste e i colloqui di vendita con i clienti sviluppando un obiettivo ed un piano d'azione specifici per ogni appuntamento
  • Organizzareil reporting ed elaborare un sistema di indici per la verifica di efficacia della propria attività di contatto e di vendita con i clienti
ADA
ADA.13.02.25 - Servizi di intermediazione assicurativa e di vendita e post-vendita

RA1: Ampliare il portafoglio clienti, a partire dalle attività di analisi e comparazione di prodotti assicurativi di diverse compagnie, individuando sul mercato le migliori condizioni contrattuali da proporre a potenziali nuovi clienti e selezionando le soluzioni più idonee, o vantaggiose, allo sviluppo del proprio portafoglio

Acquisizione della clientela
Realizzazione delle attività di cross selling e up selling finalizzate allo sviluppo del portafoglio clienti

RA2: Individuare le migliori soluzioni tra le proposte di diverse compagnie assicurative, a partire dalle informazioni raccolte sulle condizioni del mercato assicurativo e dalle esigenze espressa dalla clientela, eseguendo le attività e le procedure per la vendita del prodotto assicurativo e la sua presa in carico, attivando i servizi di post-vendita e gestendo, per conto del cliente, i rapporti con i periti e i liquidatori in caso di sinistro o richiesta di rimborso

Esecuzione delle attività propedeutiche alla vendita e alla fase di post-vendita
Individuazione delle soluzioni idonee a soddisfare le esigenze del cliente selezionando tra le proposte delle varie compagnie di assicurazione
Presa in carico delle polizze assicurative e sviluppo del rapporto fiduciario con la clientela
Attivazione del sistema di liquidazione dei danni gestendo direttamente e per conto del cliente il rapporto con la compagnia di assicurazioni
Acquisizione e raccolta di informazioni sociali, economiche e finanziarie
Mostra abilità e conoscenzeMostra attività
Conoscenze
  • Legislazione sociale, relativa al sistema delle assicurazioni obbligatorie, malattia, infortuni, invaliditàper individuare le aree di potenziale integrazione
  • Diritto della previdenza obbligatoria e complementareper individuare le necessità di integrazione previdenziale
  • SSN e principali prestazioni erogateper la comprensione delle notizie relative all'assistenza sanitaria e la progettazione di programmi di assistenza sanitaria integrativa
  • Elementi di diritto privato e di diritto del lavoroper l'analisi delle fonti istitutive dei programmi di assistenza integrativa e previdenza complementare
  • Diritto delle assicurazioni, generalità sul contratto e nozioni fondamentali su responsabilità civile, assicurazione danni, malattia, infortuni, vita
  • Elementi di matematica finanziaria e statisticaper l'effettuazione di calcoli e l'uso di semplici modelli di simulazione e di analisi dei dati
  • Regolamentazione del mercato assicurativoper comprenderne la struttura e i meccanismi di funzionamento
  • Elementi di economia e finanza e delle caratteristiche tecniche di base degli strumenti finanziari (azioni, obbligazioni, quote di fondi comuni di investimento, strumenti derivati) e delle SICAVper comprendere le informazioni relative ai mercati finanzia
  • Principali piattaforme informatiche di supporto operativo alla raccolta delle informazioniper il reperimento, l'analisi e l'utilizzazione di dati e notizie
  • Caratteristiche tecniche di base dei prodotti previdenziali, fondi pensione e forme individuali di previdenzaper la comprensione delle notizie relative e la realizzazione di programmi di previdenza complementare
Abilità
  • Comprenderei fatti economici negli aspetti congiunturali e settoriali evidenziando la relazione tra il ciclo economico, le prospettive e le opportunità di investimento per i risparmiatori in relazione con i prodotti di risparmio assicurativo
  • Individuarele varie categorie di rischio connesse con l'attività di investimento nei mercati finanziari al fine di valutare la volatilità dei prodotti di risparmio assicurativo disponibili, in relazione ai rischi delle soluzioni finanziarie
  • Comprendereil ruolo della diversificazione nella protezione dal rischio nelle attività finanziarie al fine di realizzare proposte di risparmio assicurativo e previdenziale adeguate ai bisogni del cliente
  • Individuarei rischi principali connessi alla vita privata per la protezione della persona, per le esigenze fondamentali di previdenza e risparmio finalizzato, in relazione alla determinazione dei flussi di reddito nel ciclo di vita del cliente per elaborare piani di risparmio previdenziale e assicurativo
  • Individuarei rischi principali connessi alla vita lavorativa, infortuni, malattia, disoccupazione, inabilità di lunga durata, invalidità, per comprendere i bisogni tipici dei clienti nel loro ciclo di vita e formulare progetti di copertura assicurativa adeguati
  • Utilizzarei contenuti e le notizie della stampa economica relative al sistema di protezione sociale (sanità, pensioni, assicurazioni sociali, istruzione, etc.) per il proprio aggiornamento personale in vista della comprensione e analisi dei bisogni dei propri clienti
ADA
ADA.13.02.25 - Servizi di intermediazione assicurativa e di vendita e post-vendita

RA1: Ampliare il portafoglio clienti, a partire dalle attività di analisi e comparazione di prodotti assicurativi di diverse compagnie, individuando sul mercato le migliori condizioni contrattuali da proporre a potenziali nuovi clienti e selezionando le soluzioni più idonee, o vantaggiose, allo sviluppo del proprio portafoglio

Acquisizione della clientela
Realizzazione delle attività di cross selling e up selling finalizzate allo sviluppo del portafoglio clienti

RA2: Individuare le migliori soluzioni tra le proposte di diverse compagnie assicurative, a partire dalle informazioni raccolte sulle condizioni del mercato assicurativo e dalle esigenze espressa dalla clientela, eseguendo le attività e le procedure per la vendita del prodotto assicurativo e la sua presa in carico, attivando i servizi di post-vendita e gestendo, per conto del cliente, i rapporti con i periti e i liquidatori in caso di sinistro o richiesta di rimborso

Esecuzione delle attività propedeutiche alla vendita e alla fase di post-vendita
Individuazione delle soluzioni idonee a soddisfare le esigenze del cliente selezionando tra le proposte delle varie compagnie di assicurazione
Presa in carico delle polizze assicurative e sviluppo del rapporto fiduciario con la clientela
Attivazione del sistema di liquidazione dei danni gestendo direttamente e per conto del cliente il rapporto con la compagnia di assicurazioni
Definizione del mercato e formazione di un piano di vendita
Mostra abilità e conoscenzeMostra attività
Conoscenze
  • Caratteristiche e funzionamento degli strumenti informatici di selezione e analisi del portafoglio clientiper individuarne le potenzialità di sviluppo e segmentare il mercato interno rispetto a parametri demografici e comportamentali
  • Dati relativi al tessuto produttivo, alle attività prevalenti, alle professioni, alla propensione al risparmioper individuare gli ambiti di sviluppo potenziale e stimare le arre di penetrazione possibili
  • Concetti relativi alle fasi di vita in relazione alla produzione di reddito e alle esigenze di natura assicurativa/finanziariaper comprendere e utilizzare metodi di pianificazione del risparmio e dei flussi finanziari del cliente nel tempo
  • Tecniche e metodi di pianificazioneper la definizione degli obiettivi di attività e di vendita
  • Caratteristiche tecniche delle prestazioni erogate dal sistema assicurativo per i lavoratori del settore pubblico e privatoper l'individuazione delle aree di integrazione
  • Strumenti informatici di selezione e analisi del portafoglio clientiper individuarne le potenzialità di sviluppo e segmentare il mercato interno rispetto a parametri demografici e comportamentali
  • Tecniche di segmentazione e analisi del proprio portafoglio clienti
Abilità
  • Analizzareil territorio di lavoro e le sue opportunità per determinare il potenziale e gli obiettivi di vendita
  • Valorizzarele proprie relazioni personali e le potenzialità attrattive del marchio aziendale per realizzare gli obbiettivi del proprio piano di vendita
  • Individuarei potenziali clienti e la loro dislocazione territoriale e relazionale per formulare un piano d'azione coerente con il piano di vendita
  • Definiregli obiettivi di vendita e trasformarli in obiettivi di attività pianificate nel tempo in modo da conferire continuità all'azione di esplorazione del mercato per la ricerca di nuovi clienti
ADA
ADA.13.02.25 - Servizi di intermediazione assicurativa e di vendita e post-vendita

RA1: Ampliare il portafoglio clienti, a partire dalle attività di analisi e comparazione di prodotti assicurativi di diverse compagnie, individuando sul mercato le migliori condizioni contrattuali da proporre a potenziali nuovi clienti e selezionando le soluzioni più idonee, o vantaggiose, allo sviluppo del proprio portafoglio

Acquisizione della clientela
Realizzazione delle attività di cross selling e up selling finalizzate allo sviluppo del portafoglio clienti

RA2: Individuare le migliori soluzioni tra le proposte di diverse compagnie assicurative, a partire dalle informazioni raccolte sulle condizioni del mercato assicurativo e dalle esigenze espressa dalla clientela, eseguendo le attività e le procedure per la vendita del prodotto assicurativo e la sua presa in carico, attivando i servizi di post-vendita e gestendo, per conto del cliente, i rapporti con i periti e i liquidatori in caso di sinistro o richiesta di rimborso

Esecuzione delle attività propedeutiche alla vendita e alla fase di post-vendita
Individuazione delle soluzioni idonee a soddisfare le esigenze del cliente selezionando tra le proposte delle varie compagnie di assicurazione
Presa in carico delle polizze assicurative e sviluppo del rapporto fiduciario con la clientela
Attivazione del sistema di liquidazione dei danni gestendo direttamente e per conto del cliente il rapporto con la compagnia di assicurazioni