Tecnico delle attività di vendita
ADA associate alla qualificazione
ADA.12.02.01Realizzazione delle attività di intermediazione commerciale di prodotti alimentari e non alimentari
ADA.12.01.12Dimostrazione e vendita diretta presso il cliente di prodotti non alimentari
Competenze
Gestione della trattativa commerciale
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Conoscenze
- Elementi di diritto commerciale e di legislazione tributariaper definire i termini contrattuali della vendita
- Caratteristiche, funzioni e standard qualitativi dei prodotti commercializzati
- Modelli di customer care and satisfaction e tecniche di fidelizzazione del cliente
- Modulistica aziendale e software applicativi in uso per la predisposizione dei documenti amministrativi e di reporting
- Tecniche di vendita, di comunicazione, di gestione dei colloqui e di argomentazione persuasiva
Abilità
- Interpretarele esigenze e preferenze del cliente agendo tattiche di persuasione idonee al conseguimento dell'obiettivo di vendita
- Adottaremodalità di illustrazione e descrizione dell'offerta utili alla massima valorizzazione del prodotto/servizio
- Individuareproposte di vendita alternative, utilizzando tecniche di negoziazione atte ad adeguare i desiderata della clientela ai vincoli di prezzo e tecnico-strategici prefissati
- Suggeriresconti, omaggi e promozioni, atti a concludere positivamente la trattativa
- Concordaree sottoscrivere i termini contrattuali della vendita (prezzo, quantitativo, consegna, modalità di pagamento, ecc.)
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ADA.12.02.01 - Realizzazione delle attività di intermediazione commerciale di prodotti alimentari e non alimentariRA1: Definire il piano commerciale territoriale di vendita, intercettando e sviluppando il portfolio clienti ed avendo cura di predisporre report per la promozione delle vendite sul territorio Definizione del piano commerciale territoriale di vendita Intercettazione e sviluppo del portfolio clienti in base alle esigenze emergenti sul territorio Predisposizione di report per la promozione delle vendite sul territorio RA2: Gestire tutti gli aspetti delle trattative di vendita predisponendo i preventivi/proposte di servizi o prodotti, fornendo informazioni sugli stessi o su eventuali promozioni, ed avendo, inoltre, cura di predisporre i contratti, trasmettendo e monitorando gli ordini alle società di distribuzione Gestione delle trattative di vendita (es: predisposizione dei contratti, trasmissione degli ordini alla società di distribuzione rappresentata, monitoraggio degli ordini, ecc.) Redazione di preventivi e/o proposta di servizi o prodotti al cliente Informazione e promozione delle vendite per orientare il cliente nella scelta RA3: Gestire gli aspetti logistico-organizzativi delle consegne predisponendo gli assortimenti della merce e controllando la riscossione dei pagamenti Formazione degli assortimenti e consegna della merce Gestione delle consegne (tempi, luoghi e modalità) Riscossione e controllo dei pagamenti |
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ADA.12.01.12 - Dimostrazione e vendita diretta presso il cliente di prodotti non alimentariRA1: Predisporre l'organizzazione di vendite dirette presso il cliente di prodotti non alimentari, contattando e ricercando nuovi clienti in base alle aree e agli obiettivi di vendita assegnati, individuando e stabilendo contatti sul territorio anche in base alle caratteristiche dei prodotti da commercializzare Studio delle caratteristiche dei prodotti da commercializzare Ricerca e contatto di nuovi clienti RA2: Effettuare la vendita diretta al pubblico dei prodotti a partire dall'organizzazione dell'esposizione della merce, presentando una gamma di prodotti ai clienti ed illustrandone le caratteristiche, fornendo, eventualmente, una dimostrazione sul funzionamento e provvedendo all'emissione della ricevuta fiscale Presentazione della gamma dei prodotti ai clienti ed illustrazione delle caratteristiche Effettuazione di vendita diretta al pubblico di prodotti Organizzazione dell'esposizione della merce e valorizzazione dei prodotti Eventuale prova di dimostrazione sul funzionamento del prodotto Emissione della ricevuta fiscale |
Elaborazione, interpretazione e presentazione dei dati di vendita
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Conoscenze
- Tipologie, segmentazioni e dinamiche di mercato e dei canali di distribuzione del prodotto
- Caratteristiche, funzioni e standard qualitativi dei prodotti commercializzati
- Modulistica aziendale e software applicativi in uso per la predisposizione dei documenti amministrativi e di reporting
- Metodi e strumenti di pianificazione ed organizzazione del lavoro
- Modelli di customer care and satisfaction e tecniche di fidelizzazione del cliente
- Strutture organizzative, ruoli e processi dell'area commerciale delle aziende
Abilità
- Elaborarei dati di vendita secondo indicatori significativi ed interpretarli desumendone le tendenze di rilievo
- Individuaregli elementi significativi delle attività di vendita da trasmettere in funzione di esigenze conoscitive e comparative emerse
- Prevederegli andamenti commerciali
- Presentarealla direzione proposte di revisione della programmazione di vendita
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ADA.12.02.01 - Realizzazione delle attività di intermediazione commerciale di prodotti alimentari e non alimentariRA1: Definire il piano commerciale territoriale di vendita, intercettando e sviluppando il portfolio clienti ed avendo cura di predisporre report per la promozione delle vendite sul territorio Definizione del piano commerciale territoriale di vendita Intercettazione e sviluppo del portfolio clienti in base alle esigenze emergenti sul territorio Predisposizione di report per la promozione delle vendite sul territorio RA2: Gestire tutti gli aspetti delle trattative di vendita predisponendo i preventivi/proposte di servizi o prodotti, fornendo informazioni sugli stessi o su eventuali promozioni, ed avendo, inoltre, cura di predisporre i contratti, trasmettendo e monitorando gli ordini alle società di distribuzione Gestione delle trattative di vendita (es: predisposizione dei contratti, trasmissione degli ordini alla società di distribuzione rappresentata, monitoraggio degli ordini, ecc.) Redazione di preventivi e/o proposta di servizi o prodotti al cliente Informazione e promozione delle vendite per orientare il cliente nella scelta RA3: Gestire gli aspetti logistico-organizzativi delle consegne predisponendo gli assortimenti della merce e controllando la riscossione dei pagamenti Formazione degli assortimenti e consegna della merce Gestione delle consegne (tempi, luoghi e modalità) Riscossione e controllo dei pagamenti |
Gestione del contatto con il cliente
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Conoscenze
- Tipologie, segmentazioni e dinamiche di mercato e dei canali di distribuzione del prodotto
- Tecniche di vendita, di comunicazione, di gestione dei colloqui e di argomentazione persuasiva
- Elementi base di marketing operativo: attività promozionali e pubblicitarie
- Tecniche di esposizione del prodotto (display) e di organizzazione della superficie di vendita (layout)
- Caratteristiche, funzioni e standard qualitativi dei prodotti commercializzati
- Modulistica aziendale e software applicativi in uso per la predisposizione dei documenti amministrativi e di reporting
- Metodi e strumenti di pianificazione ed organizzazione del lavoro
Abilità
- Individuarele modalità del contatto più funzionali alle caratteristiche del cliente
- Stabilireil primo contatto avvalendosi del supporto telemarketing, delle occasioni di contatto procurate partecipando ad eventi promozionali, fiere, presentazioni al pubblico, dimostrazioni del prodotto
- Gestiregli aspetti logistico-organizzativi della visita al cliente
- Adattarelo stile comunicativo alle caratteristiche ed esigenze del cliente
- Fornireinformazioni esaurienti e precise sul prodotto/servizio
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ADA.12.02.01 - Realizzazione delle attività di intermediazione commerciale di prodotti alimentari e non alimentariRA1: Definire il piano commerciale territoriale di vendita, intercettando e sviluppando il portfolio clienti ed avendo cura di predisporre report per la promozione delle vendite sul territorio Definizione del piano commerciale territoriale di vendita Intercettazione e sviluppo del portfolio clienti in base alle esigenze emergenti sul territorio Predisposizione di report per la promozione delle vendite sul territorio RA2: Gestire tutti gli aspetti delle trattative di vendita predisponendo i preventivi/proposte di servizi o prodotti, fornendo informazioni sugli stessi o su eventuali promozioni, ed avendo, inoltre, cura di predisporre i contratti, trasmettendo e monitorando gli ordini alle società di distribuzione Gestione delle trattative di vendita (es: predisposizione dei contratti, trasmissione degli ordini alla società di distribuzione rappresentata, monitoraggio degli ordini, ecc.) Redazione di preventivi e/o proposta di servizi o prodotti al cliente Informazione e promozione delle vendite per orientare il cliente nella scelta RA3: Gestire gli aspetti logistico-organizzativi delle consegne predisponendo gli assortimenti della merce e controllando la riscossione dei pagamenti Formazione degli assortimenti e consegna della merce Gestione delle consegne (tempi, luoghi e modalità) Riscossione e controllo dei pagamenti |
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ADA.12.01.12 - Dimostrazione e vendita diretta presso il cliente di prodotti non alimentariRA1: Predisporre l'organizzazione di vendite dirette presso il cliente di prodotti non alimentari, contattando e ricercando nuovi clienti in base alle aree e agli obiettivi di vendita assegnati, individuando e stabilendo contatti sul territorio anche in base alle caratteristiche dei prodotti da commercializzare Studio delle caratteristiche dei prodotti da commercializzare Ricerca e contatto di nuovi clienti RA2: Effettuare la vendita diretta al pubblico dei prodotti a partire dall'organizzazione dell'esposizione della merce, presentando una gamma di prodotti ai clienti ed illustrandone le caratteristiche, fornendo, eventualmente, una dimostrazione sul funzionamento e provvedendo all'emissione della ricevuta fiscale Presentazione della gamma dei prodotti ai clienti ed illustrazione delle caratteristiche Effettuazione di vendita diretta al pubblico di prodotti Organizzazione dell'esposizione della merce e valorizzazione dei prodotti Eventuale prova di dimostrazione sul funzionamento del prodotto Emissione della ricevuta fiscale |
Identificazione del potenziale di vendita
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Conoscenze
- Metodi e strumenti di pianificazione ed organizzazione del lavoro
- Caratteristiche, funzioni e standard qualitativi dei prodotti commercializzati
- Strutture organizzative, ruoli e processi dell'area commerciale delle aziende
- Elementi di metodologie delle ricerche di mercatoper identificare nuovi potenziali clienti
Abilità
- Comprenderele dinamiche del mercato di riferimento
- Rilevareinput funzionali alla identificazione di nuovi clienti, partecipando a fiere ed eventi pubblici, relazionandosi con testimoni significativi, analizzando banche dati, consultando fonti informative
- Interpretarei dati sulle propensioni all'acquisto dei consumatori, sulle performance di vendita del proprio prodotto, sul sistema di offerta della concorrenza
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ADA.12.02.01 - Realizzazione delle attività di intermediazione commerciale di prodotti alimentari e non alimentariRA1: Definire il piano commerciale territoriale di vendita, intercettando e sviluppando il portfolio clienti ed avendo cura di predisporre report per la promozione delle vendite sul territorio Definizione del piano commerciale territoriale di vendita Intercettazione e sviluppo del portfolio clienti in base alle esigenze emergenti sul territorio Predisposizione di report per la promozione delle vendite sul territorio RA2: Gestire tutti gli aspetti delle trattative di vendita predisponendo i preventivi/proposte di servizi o prodotti, fornendo informazioni sugli stessi o su eventuali promozioni, ed avendo, inoltre, cura di predisporre i contratti, trasmettendo e monitorando gli ordini alle società di distribuzione Gestione delle trattative di vendita (es: predisposizione dei contratti, trasmissione degli ordini alla società di distribuzione rappresentata, monitoraggio degli ordini, ecc.) Redazione di preventivi e/o proposta di servizi o prodotti al cliente Informazione e promozione delle vendite per orientare il cliente nella scelta RA3: Gestire gli aspetti logistico-organizzativi delle consegne predisponendo gli assortimenti della merce e controllando la riscossione dei pagamenti Formazione degli assortimenti e consegna della merce Gestione delle consegne (tempi, luoghi e modalità) Riscossione e controllo dei pagamenti |
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ADA.12.01.12 - Dimostrazione e vendita diretta presso il cliente di prodotti non alimentariRA1: Predisporre l'organizzazione di vendite dirette presso il cliente di prodotti non alimentari, contattando e ricercando nuovi clienti in base alle aree e agli obiettivi di vendita assegnati, individuando e stabilendo contatti sul territorio anche in base alle caratteristiche dei prodotti da commercializzare Studio delle caratteristiche dei prodotti da commercializzare Ricerca e contatto di nuovi clienti RA2: Effettuare la vendita diretta al pubblico dei prodotti a partire dall'organizzazione dell'esposizione della merce, presentando una gamma di prodotti ai clienti ed illustrandone le caratteristiche, fornendo, eventualmente, una dimostrazione sul funzionamento e provvedendo all'emissione della ricevuta fiscale Presentazione della gamma dei prodotti ai clienti ed illustrazione delle caratteristiche Effettuazione di vendita diretta al pubblico di prodotti Organizzazione dell'esposizione della merce e valorizzazione dei prodotti Eventuale prova di dimostrazione sul funzionamento del prodotto Emissione della ricevuta fiscale |
Pianificazione delle azioni di vendita
Mostra abilità e conoscenzeMostra attività
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Conoscenze
- Strutture organizzative, ruoli e processi dell'area commerciale delle aziende
- Metodi e strumenti di pianificazione ed organizzazione del lavoro
- Caratteristiche, funzioni e standard qualitativi dei prodotti commercializzati
- Elementi base di marketing operativo: attività promozionali e pubblicitarie
- Elementi di diritto commerciale e di legislazione tributaria
- Tecniche di esposizione del prodotto (display) e di organizzazione della superficie di vendita (layout)
- Tipologie, segmentazioni e dinamiche di mercato e dei canali di distribuzione del prodotto
Abilità
- Programmaregli interventi di vendita in funzione della tipologia di clientela e delle priorità predefinite
- Segmentarela clientela potenziale del portafoglio assegnato riconoscendone le peculiarità distintive
- Definirele priorità in funzione delle opportunità di profitto e dell'ottimizzazione dei costi di spostamento
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ADA.12.02.01 - Realizzazione delle attività di intermediazione commerciale di prodotti alimentari e non alimentariRA1: Definire il piano commerciale territoriale di vendita, intercettando e sviluppando il portfolio clienti ed avendo cura di predisporre report per la promozione delle vendite sul territorio Definizione del piano commerciale territoriale di vendita Intercettazione e sviluppo del portfolio clienti in base alle esigenze emergenti sul territorio Predisposizione di report per la promozione delle vendite sul territorio RA2: Gestire tutti gli aspetti delle trattative di vendita predisponendo i preventivi/proposte di servizi o prodotti, fornendo informazioni sugli stessi o su eventuali promozioni, ed avendo, inoltre, cura di predisporre i contratti, trasmettendo e monitorando gli ordini alle società di distribuzione Gestione delle trattative di vendita (es: predisposizione dei contratti, trasmissione degli ordini alla società di distribuzione rappresentata, monitoraggio degli ordini, ecc.) Redazione di preventivi e/o proposta di servizi o prodotti al cliente Informazione e promozione delle vendite per orientare il cliente nella scelta RA3: Gestire gli aspetti logistico-organizzativi delle consegne predisponendo gli assortimenti della merce e controllando la riscossione dei pagamenti Formazione degli assortimenti e consegna della merce Gestione delle consegne (tempi, luoghi e modalità) Riscossione e controllo dei pagamenti |
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ADA.12.01.12 - Dimostrazione e vendita diretta presso il cliente di prodotti non alimentariRA1: Predisporre l'organizzazione di vendite dirette presso il cliente di prodotti non alimentari, contattando e ricercando nuovi clienti in base alle aree e agli obiettivi di vendita assegnati, individuando e stabilendo contatti sul territorio anche in base alle caratteristiche dei prodotti da commercializzare Studio delle caratteristiche dei prodotti da commercializzare Ricerca e contatto di nuovi clienti RA2: Effettuare la vendita diretta al pubblico dei prodotti a partire dall'organizzazione dell'esposizione della merce, presentando una gamma di prodotti ai clienti ed illustrandone le caratteristiche, fornendo, eventualmente, una dimostrazione sul funzionamento e provvedendo all'emissione della ricevuta fiscale Presentazione della gamma dei prodotti ai clienti ed illustrazione delle caratteristiche Effettuazione di vendita diretta al pubblico di prodotti Organizzazione dell'esposizione della merce e valorizzazione dei prodotti Eventuale prova di dimostrazione sul funzionamento del prodotto Emissione della ricevuta fiscale |
