Tecnico delle attività di vendita
Descrizione
Consegue gli obiettivi di vendita in attuazione della strategia commerciale dell'impresa (o del committente), concludendo trattative commerciali rispettose dei vincoli quantitativi, qualitativi e di prezzo del prodotto/servizio, conformi alle norme del diritto commerciale ed orientate alla massima soddisfazione e conseguente fidelizzazione del cliente. Numerosi sono i profili riconducibili a questa figura: venditore, rappresentante, agente, promoter, procacciatore d'affari, piazzista. Va tuttavia precisato che quando l'attività di vendita è svolta in qualità di agente di commercio è necessaria l'iscrizione al ruolo dell'omonimo albo professionale. Questa figura si differenzia da quella del tecnico venditore (o del venditore tecnico) che si caratterizza per una specifica conoscenza tecnologica/merceologica del prodotto (quando questi presenti una particolare complessità), e, pertanto, attiene ai diversi settori di attività economica che ne prevedono la presenza.
ADA associate alla qualificazione
ADA.12.02.01Realizzazione delle attività di intermediazione commerciale di prodotti alimentari e non alimentari
Competenze
Gestione della trattativa commerciale
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Conoscenze
- Caratteristiche, funzioni e standard qualitativi dei prodotti commercializzati
- Modelli di customer care and satisfaction e tecniche di fidelizzazione del cliente
- Elementi di diritto commerciale e di legislazione tributaria per definire i termini contrattuali della vendita
- Tecniche di vendita, di comunicazione, di gestione dei colloqui e di argomentazione persuasiva
- Modulistica aziendale e software applicativi in uso per la predisposizione dei documenti amministrativi e di reporting
Abilità
- Concordare e sottoscrivere i termini contrattuali della vendita (prezzo, quantitativo, consegna, modalità di pagamento, ecc.)
- Adottare modalità di illustrazione e descrizione dell'offerta utili alla massima valorizzazione del prodotto/servizio
- Individuare proposte di vendita alternative, utilizzando tecniche di negoziazione atte ad adeguare i desiderata della clientela ai vincoli di prezzo e tecnico-strategici prefissati
- Suggerire sconti, omaggi e promozioni, atti a concludere positivamente la trattativa
- Interpretare le esigenze e preferenze del cliente agendo tattiche di persuasione idonee al conseguimento dell'obiettivo di vendita
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ADA.12.02.01 - Realizzazione delle attività di intermediazione commerciale di prodotti alimentari e non alimentariRA1: Definire il piano commerciale territoriale di vendita, intercettando e sviluppando il portfolio clienti ed avendo cura di predisporre report per la promozione delle vendite sul territorio Definizione del piano commerciale territoriale di vendita Intercettazione e sviluppo del portfolio clienti in base alle esigenze emergenti sul territorio Predisposizione di report per la promozione delle vendite sul territorio RA2: Gestire tutti gli aspetti delle trattative di vendita predisponendo i preventivi/proposte di servizi o prodotti, fornendo informazioni sugli stessi o su eventuali promozioni, ed avendo, inoltre, cura di predisporre i contratti, trasmettendo e monitorando gli ordini alle società di distribuzione Gestione delle trattative di vendita (es: predisposizione dei contratti, trasmissione degli ordini alla società di distribuzione rappresentata, monitoraggio degli ordini, ecc.) Redazione di preventivi e/o proposta di servizi o prodotti al cliente Informazione e promozione delle vendite per orientare il cliente nella scelta RA3: Gestire gli aspetti logistico-organizzativi delle consegne predisponendo gli assortimenti della merce e controllando la riscossione dei pagamenti Formazione degli assortimenti e consegna della merce Gestione delle consegne (tempi, luoghi e modalità) Riscossione e controllo dei pagamenti |
Elaborazione, interpretazione e presentazione dei dati di vendita
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Conoscenze
- Caratteristiche, funzioni e standard qualitativi dei prodotti commercializzati
- Modelli di customer care and satisfaction e tecniche di fidelizzazione del cliente
- Metodi e strumenti di pianificazione ed organizzazione del lavoro
- Modulistica aziendale e software applicativi in uso per la predisposizione dei documenti amministrativi e di reporting
- Strutture organizzative, ruoli e processi dell'area commerciale delle aziende
- Tipologie, segmentazioni e dinamiche di mercato e dei canali di distribuzione del prodotto
Abilità
- Elaborare i dati di vendita secondo indicatori significativi ed interpretarli desumendone le tendenze di rilievo
- Individuare gli elementi significativi delle attività di vendita da trasmettere in funzione di esigenze conoscitive e comparative emerse
- Presentare alla direzione proposte di revisione della programmazione di vendita
- Prevedere gli andamenti commerciali
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ADA.12.02.01 - Realizzazione delle attività di intermediazione commerciale di prodotti alimentari e non alimentariRA1: Definire il piano commerciale territoriale di vendita, intercettando e sviluppando il portfolio clienti ed avendo cura di predisporre report per la promozione delle vendite sul territorio Definizione del piano commerciale territoriale di vendita Intercettazione e sviluppo del portfolio clienti in base alle esigenze emergenti sul territorio Predisposizione di report per la promozione delle vendite sul territorio RA2: Gestire tutti gli aspetti delle trattative di vendita predisponendo i preventivi/proposte di servizi o prodotti, fornendo informazioni sugli stessi o su eventuali promozioni, ed avendo, inoltre, cura di predisporre i contratti, trasmettendo e monitorando gli ordini alle società di distribuzione Gestione delle trattative di vendita (es: predisposizione dei contratti, trasmissione degli ordini alla società di distribuzione rappresentata, monitoraggio degli ordini, ecc.) Redazione di preventivi e/o proposta di servizi o prodotti al cliente Informazione e promozione delle vendite per orientare il cliente nella scelta RA3: Gestire gli aspetti logistico-organizzativi delle consegne predisponendo gli assortimenti della merce e controllando la riscossione dei pagamenti Formazione degli assortimenti e consegna della merce Gestione delle consegne (tempi, luoghi e modalità) Riscossione e controllo dei pagamenti |
Identificazione del potenziale di vendita
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Conoscenze
- Caratteristiche, funzioni e standard qualitativi dei prodotti commercializzati
- Strutture organizzative, ruoli e processi dell'area commerciale delle aziende
- Metodi e strumenti di pianificazione ed organizzazione del lavoro
- Elementi di metodologie delle ricerche di mercato per identificare nuovi potenziali clienti
Abilità
- Rilevare input funzionali alla identificazione di nuovi clienti, partecipando a fiere ed eventi pubblici, relazionandosi con testimoni significativi, analizzando banche dati, consultando fonti informative
- Interpretare i dati sulle propensioni all'acquisto dei consumatori, sulle performance di vendita del proprio prodotto, sul sistema di offerta della concorrenza
- Comprendere le dinamiche del mercato di riferimento
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ADA.12.02.01 - Realizzazione delle attività di intermediazione commerciale di prodotti alimentari e non alimentariRA1: Definire il piano commerciale territoriale di vendita, intercettando e sviluppando il portfolio clienti ed avendo cura di predisporre report per la promozione delle vendite sul territorio Definizione del piano commerciale territoriale di vendita Intercettazione e sviluppo del portfolio clienti in base alle esigenze emergenti sul territorio Predisposizione di report per la promozione delle vendite sul territorio RA2: Gestire tutti gli aspetti delle trattative di vendita predisponendo i preventivi/proposte di servizi o prodotti, fornendo informazioni sugli stessi o su eventuali promozioni, ed avendo, inoltre, cura di predisporre i contratti, trasmettendo e monitorando gli ordini alle società di distribuzione Gestione delle trattative di vendita (es: predisposizione dei contratti, trasmissione degli ordini alla società di distribuzione rappresentata, monitoraggio degli ordini, ecc.) Redazione di preventivi e/o proposta di servizi o prodotti al cliente Informazione e promozione delle vendite per orientare il cliente nella scelta RA3: Gestire gli aspetti logistico-organizzativi delle consegne predisponendo gli assortimenti della merce e controllando la riscossione dei pagamenti Formazione degli assortimenti e consegna della merce Gestione delle consegne (tempi, luoghi e modalità) Riscossione e controllo dei pagamenti |
Pianificazione delle azioni di vendita
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Conoscenze
- Elementi base di marketing operativo: attività promozionali e pubblicitarie
- Caratteristiche, funzioni e standard qualitativi dei prodotti commercializzati
- Strutture organizzative, ruoli e processi dell'area commerciale delle aziende
- Metodi e strumenti di pianificazione ed organizzazione del lavoro
- Elementi di diritto commerciale e di legislazione tributaria
- Tipologie, segmentazioni e dinamiche di mercato e dei canali di distribuzione del prodotto
- Tecniche di esposizione del prodotto (display) e di organizzazione della superficie di vendita (layout)
Abilità
- Programmare gli interventi di vendita in funzione della tipologia di clientela e delle priorità predefinite
- Definire le priorità in funzione delle opportunità di profitto e dell'ottimizzazione dei costi di spostamento
- Segmentare la clientela potenziale del portafoglio assegnato riconoscendone le peculiarità distintive
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ADA.12.02.01 - Realizzazione delle attività di intermediazione commerciale di prodotti alimentari e non alimentariRA1: Definire il piano commerciale territoriale di vendita, intercettando e sviluppando il portfolio clienti ed avendo cura di predisporre report per la promozione delle vendite sul territorio Definizione del piano commerciale territoriale di vendita Intercettazione e sviluppo del portfolio clienti in base alle esigenze emergenti sul territorio Predisposizione di report per la promozione delle vendite sul territorio RA2: Gestire tutti gli aspetti delle trattative di vendita predisponendo i preventivi/proposte di servizi o prodotti, fornendo informazioni sugli stessi o su eventuali promozioni, ed avendo, inoltre, cura di predisporre i contratti, trasmettendo e monitorando gli ordini alle società di distribuzione Gestione delle trattative di vendita (es: predisposizione dei contratti, trasmissione degli ordini alla società di distribuzione rappresentata, monitoraggio degli ordini, ecc.) Redazione di preventivi e/o proposta di servizi o prodotti al cliente Informazione e promozione delle vendite per orientare il cliente nella scelta RA3: Gestire gli aspetti logistico-organizzativi delle consegne predisponendo gli assortimenti della merce e controllando la riscossione dei pagamenti Formazione degli assortimenti e consegna della merce Gestione delle consegne (tempi, luoghi e modalità) Riscossione e controllo dei pagamenti |
Gestione del contatto con il cliente
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Conoscenze
- Metodi e strumenti di pianificazione ed organizzazione del lavoro
- Elementi base di marketing operativo: attività promozionali e pubblicitarie
- Caratteristiche, funzioni e standard qualitativi dei prodotti commercializzati
- Modulistica aziendale e software applicativi in uso per la predisposizione dei documenti amministrativi e di reporting
- Tecniche di esposizione del prodotto (display) e di organizzazione della superficie di vendita (layout)
- Tecniche di vendita, di comunicazione, di gestione dei colloqui e di argomentazione persuasiva
- Tipologie, segmentazioni e dinamiche di mercato e dei canali di distribuzione del prodotto
Abilità
- Adattare lo stile comunicativo alle caratteristiche ed esigenze del cliente
- Gestire gli aspetti logistico-organizzativi della visita al cliente
- Fornire informazioni esaurienti e precise sul prodotto/servizio
- Individuare le modalità del contatto più funzionali alle caratteristiche del cliente
- Stabilire il primo contatto avvalendosi del supporto telemarketing, delle occasioni di contatto procurate partecipando ad eventi promozionali, fiere, presentazioni al pubblico, dimostrazioni del prodotto
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ADA.12.02.01 - Realizzazione delle attività di intermediazione commerciale di prodotti alimentari e non alimentariRA1: Definire il piano commerciale territoriale di vendita, intercettando e sviluppando il portfolio clienti ed avendo cura di predisporre report per la promozione delle vendite sul territorio Definizione del piano commerciale territoriale di vendita Intercettazione e sviluppo del portfolio clienti in base alle esigenze emergenti sul territorio Predisposizione di report per la promozione delle vendite sul territorio RA2: Gestire tutti gli aspetti delle trattative di vendita predisponendo i preventivi/proposte di servizi o prodotti, fornendo informazioni sugli stessi o su eventuali promozioni, ed avendo, inoltre, cura di predisporre i contratti, trasmettendo e monitorando gli ordini alle società di distribuzione Gestione delle trattative di vendita (es: predisposizione dei contratti, trasmissione degli ordini alla società di distribuzione rappresentata, monitoraggio degli ordini, ecc.) Redazione di preventivi e/o proposta di servizi o prodotti al cliente Informazione e promozione delle vendite per orientare il cliente nella scelta RA3: Gestire gli aspetti logistico-organizzativi delle consegne predisponendo gli assortimenti della merce e controllando la riscossione dei pagamenti Formazione degli assortimenti e consegna della merce Gestione delle consegne (tempi, luoghi e modalità) Riscossione e controllo dei pagamenti |
