Tecnico della gestione della rete di vendita

SEP
13. Servizi finanziari e assicurativi
REPERTORIO
Calabria

ADA associate alla qualificazione

ADA.13.02.24Gestione e sviluppo dell'agenzia assicurativa

Competenze

Analisi del territorio e definizione degli obiettivi
Mostra abilità e conoscenze
Conoscenze
  • Dati relativi al tessuto produttivo, alle attività prevalenti, alle professioni e alla propensione al risparmio per individuare gli ambiti di sviluppo potenziale e stimare la penetrazione possibile
  • Indicatori sociodemografici, economia ed istituzioni locali per individuare le opportunità di sviluppo e il posizionamento rispetto alla concorrenza
  • Metodologia di segmentazione ed analisi del portafoglio clienti, per individuare le potenzialità di sviluppo del mercato interno locale e segmentarlo rispetto a parametri demografici e comportamentali
  • Metodologie e strumenti per l'analisi del mercato esterno e indicatori di potenzialità per stimare e quantificare le possibilità di sviluppo e determinare i propri obiettivi di vendita e di attività
  • Tecniche di comunicazione pubblicitaria a livello locale per effettuare attività di promozione e sviluppo delle relazioni tra l'agenzia e il suo territorio
Abilità
  • Sviluppare le relazioni dell'agenzia mandante sul territorio di competenza per migliorarne la visibilità e le possibilità di crescita
  • Organizzare localmente eventi e iniziative di carattere promozionale per aumentare le relazioni con il territorio e diffondere informazioni sulle proprie possibilità di servizio
  • Individuare i principali competitori e le caratteristiche del mercato locale per valutare la possibilità di sviluppo della propria posizione commerciale
  • Determinare gli obiettivi di sviluppo organizzativo e commerciale in relazione alle potenzialità individuate
  • Analizzare il tessuto sociale e il contesto economico del territorio di competenza per individuare il potenziale di vendita
  • Analizzare il portafoglio clienti locale e determinare il posizionamento commerciale rispetto al territorio valutando il potenziale di sviluppo
Dimensionamento e sviluppo organizzativo della rete
Mostra abilità e conoscenze
Conoscenze
  • Metodi e strumenti di ricerca e selezione del personale per la definizione dei profili delle nuove risorse, la valutazione e la scelta dei potenziali collaboratori
  • Fasi del ciclo di formazione e inserimento di nuovi collaboratori per realizzarne l'accoglienza, l'orientamento, l'affiancamento, l'avvio, il consolidamento e l'autonomia
  • Piattaforma informativa aziendale e programmi di e-learning per l'aggiornamento professionale dei collaboratori
  • Pragmatica della comunicazione ed elementi di analisi transazionale per la gestione dei colloqui di selezione e della relazione con i collaboratori assegnati
  • Tecniche di comunicazione efficace e di ascolto attivo per una corretta definizione ed analisi dei fatti oggetto del discorso
  • Tecniche e strumenti di gestione delle risorse umane per analizzare le competenze professionali dei collaboratori, individuarne il potenziale di sviluppo e i bisogni di formazione
Abilità
  • Valutare la necessità di sviluppo organizzativo individuando quantità e qualità delle risorse aggiuntive necessarie alla realizzazione degli obiettivi commerciali assegnati
  • Valutare la necessità di attività formative, progettando i contenuti e pianificandone la realizzazione, al fine di ottimizzare il potenziale di crescita e sviluppo professionale delle risorse assegnate
  • Organizzare il sistema di informazione e aggiornamento tecnico dei collaboratori, l'addestramento all'uso dei sistemi di e-learning, diffondendo rapidamente le novità, lo studio dei casi e la conoscenza dei comportamenti attesi
  • Impostare lo stile comunicativo e comportamentale adeguato alla relazione con i singoli collaboratori di vendita per ottenere il miglior clima cooperativo nel gruppo facilitando l'esame delle criticità e l'esposizione delle aspettative individuali
  • Costruire il profilo professionale delle risorse aggiuntive necessarie per realizzare il reperimento, la selezione e l'inserimento dei nuovi collaboratori
  • Analizzare il profilo professionale, le competenze e il potenziale di sviluppo dei collaboratori, valutando l'adeguatezza delle risorse assegnate agli obiettivi richiesti, per individuare le eventuali carenze e gli obiettivi di sviluppo organizzativo
Attuazione e monitoraggio dell'attività commerciale
Mostra abilità e conoscenze
Conoscenze
  • Metodi di analisi e indicatori di efficacia dell'attività di vendita per la valutazione dei risultati
  • Metodi di presentazione delle attività di reporting sui risultati di vendita
  • Metodi di organizzazione e pianificazione del lavoro di vendita per l'assegnazione individuale degli obiettivi di attività
  • Metodi e strumenti per gestire l'informazione e la comunicazione nei gruppi per la conduzione delle riunioni periodiche e delle attività di verifica
  • Metodi di risoluzione dei problemi e di assunzione di decisioni per l'individuazione e la soluzione delle criticità nell'attività di vendita
  • Tecniche di analisi e metodi di calcolo per la determinazione degli obiettivi di attività e di vendita
  • Tecniche di negoziazione per l'assegnazione e la discussione degli obiettivi
Abilità
  • Verificare periodicamente i risultati di vendita, con l'uso di indicatori di valutazione della performance riferiti alle fasi di contatto e di vendita, al fine di fornire supporto ed indicazioni di miglioramento per la propria attività ad ogni singolo venditore
  • Pianificare le attività di lavoro con ogni singolo collaboratore al fine di assicurarne la continuità di impegno nel tempo
  • Informare regolarmente l'agente o il responsabile commerciale di agenzia sull'attività del gruppo di venditori assegnatogli, organizzando i relativi modelli di report, proponendo iniziative correttive al piano di attività o di supporto e promozione delle vendite
  • Gestire le riunioni periodiche del gruppo per la programmazione e la verifica dell'attività di vendita, curando l'attuazione metodica delle visite ai clienti, individuando gli scostamenti globali dai risultati attesi e gli interventi correttivi necessari e promuovendo i comportamenti di successo
  • Calcolare gli obiettivi di vendita individuali, negoziandone l'assegnazione con gli interessati al fine di ottimizzare gli impegni dei venditori rispetto alla realizzazione del programma commerciale
Motivazione e gestione delle risorse umane
Mostra abilità e conoscenze
Conoscenze
  • Elementi di psicologia dei rapporti interpersonali per favorire il clima interno di cooperazione e supportare i collaboratori nel riconoscimento e nella valutazione del proprio stile e della propria flessibilità comportamentale
  • Elementi di psicologia per la gestione dello stress: sostegno, controllo delle emozioni, gestione dell'ansia per la gestione del clima nel gruppo e per il supporto individuale ai venditori
  • Tecniche di affiancamento e di coaching per il mantenimento degli standard di prestazione dei collaboratori
  • Teorie della motivazione e del rinforzo per individuare le leve e le spinte personali al raggiungimento di obiettivi di crescita valorizzando l'apprendimento di comportamenti di successo
Abilità
  • Supportare i membri del gruppo nel riconoscere e valutare il proprio stile di comunicazione e di relazione interpersonale al fine di adottare comportamenti efficaci
  • Supportare i collaboratori realizzando anche attività di counselling e di supervisione delle singole trattative fornendo loro indicazioni utili nella relazione con il cliente e nella valutazione della propria attività
  • Gestire il clima e la motivazione di gruppo e ottimizzare l'uso del tempo lavoro delle risorse, in vista del raggiungimento e del mantenimento nel tempo di livelli elevati di prestazione
  • Favorire la conoscenza di modalità di lavoro di successo da evidenziare e diffondere tra i membri del gruppo e promuovere comportamenti collaborativi che evidenzino la dimensione formativa dell'esperienza comune (mentoring)
  • Aiutare i collaboratori ad individuare modalità efficaci di comportamento e praticarle al fine di ottenere migliori risultati nella loro attività relazionale con i clienti