Tecnico della vendita di servizi assicurativi (area retail, subagente o produttore)

SEP
13. Servizi finanziari e assicurativi
REPERTORIO
Calabria

ADA associate alla qualificazione

ADA.13.02.26Servizi di vendita di prodotti assicurativi destinati alle aziende

Competenze

Assistenza in caso di sinistro
Mostra abilità e conoscenze
Conoscenze
  • Tecniche di intervista ed ascolto attivo per facilitare l'indagine sui fatti e la loro esatta comprensione
  • Procedure operative di attivazione dei servizi di assistenza e tutela legale per assistere il cliente in caso di necessità
  • Casistica sinistri in materia di assicurazione danni al patrimonio, danni alla circolazione, danni alla persona e principale giurisprudenza relativa per dare al cliente informazioni di primo orientamento e valutare l'esigenza di assistenza legale o perita
Abilità
  • Supportare il cliente nella lettura delle disposizioni contrattuali e nella loro interpretazione per favorire la formazione di aspettative adeguate rispetto alla liquidazione del danno
  • Informare il cliente sull'iter della procedura di liquidazione e sulle possibili esigenze di natura legale e peritale per fornirgli materiale di orientamento utile nelle scelte e attività in vista della liquidazione sinistri
  • Assistere il cliente nella compilazione della modulistica necessaria alla denuncia di sinistro e alla eventuale richiesta a terzi di risarcimento del danno indicandogli i tempi e i passaggi procedurali prevedibili
Assistenza al cliente dopo la vendita del prodotto assicurativo
Mostra abilità e conoscenze
Conoscenze
  • Strumenti informatici di rendicontazione sulla situazione delle coperture e valutazione dei piani di risparmio assicurativo per predisporre report di informazione, verifica e valutazione per il cliente
  • Indici dei mercati e degli strumenti finanziari nel tempo per effettuare simulazioni e confronti
  • Dati storici sull'andamento dei mercati finanziari per effettuare simulazioni e confronti
  • Tecniche di benchmarking e comparazione per predisporre strumenti di analisi e confronto dei risultati di gestione e della qualità ed adeguatezza dei servizi
Abilità
  • Valorizzare l'attività di incasso per le operazioni di riforma, verifica e correzione del programma assicurativo, al fine di mantenere l'adeguatezza delle soluzioni adottate
  • Utilizzare il cross-selling per espandere la relazione con il cliente fornendogli soluzioni adeguate ai suoi bisogni assicurativi emergenti
  • Affrontare le fasi critiche del rapporto, con l'ascolto, la verifica delle intenzioni e l'illustrazione di nuove opportunità, finalizzati al mantenimento dell'adeguatezza delle soluzioni iniziali adottate per rispondere ai bisogni ed agli obiettivi del cliente
Colloquio di vendita del prodotto assicurativo nella fase di proposta conclusione
Mostra abilità e conoscenze
Conoscenze
  • Caratteristiche tecniche delle linee di prodotti assicurativi oggetto della propria attività per individuare prodotti e servizi adeguati alle esigenze del cliente
  • Normativa di legge antiriciclaggio per individuare e segnalare eventuali operazioni sospette
  • Procedure operative per l'emissione dei contratti e della documentazione informativa preliminare per il cliente
  • Normativa fiscale al fine di ottimizzare le scelte assicurative
  • Tecniche di valutazione e di trattamento delle obiezioni per l'esame e la discussione del punto di vista del cliente sulle soluzioni propostegli
Abilità
  • Redigere la proposta assicurativa utilizzando l'insieme di strumenti assicurativi adeguati al profilo del cliente ed alle sue necessità di protezione e previdenza evidenziati nella fase di intervista
  • Pianificare l'evoluzione della posizione assicurativa nel tempo per adeguare i contenuti di protezione necessari alle varie fasi di vita del cliente
  • Illustrare la proposta assicurativa formulata in relazione ai bisogni individuati ed espressi dal cliente al fine di ottenerne il consenso alla conclusione contrattuale
  • Esaminare le obiezioni del cliente, valutandone le implicazioni e discutendone i contenuti al fine di ottenerne il consenso alla proposta assicurativa formulatagli o le indicazioni necessarie a modificarla
  • Concludere il contratto raccogliendo il consenso del cliente, la modulistica e le sottoscrizioni necessarie alla sua attivazione
Definizione del mercato e formazione di un piano di vendita
Mostra abilità e conoscenze
Conoscenze
  • Caratteristriche e funzionamento degli strumenti informatici di selezione e analisi del portafoglio clienti per individuarne le potenzialità di sviluppo e segmentare il mercato interno rispetto a parametri demografici e comportamentali
  • Caratteristiche tecniche delle prestazioni erogate dal sistema assicurativo per i lavoratori del settore pubblico e privato per l'individuazione delle aree di integrazione
  • Concetti relativi alle fasi di vita in relazione alla produzione di reddito e alle esigenze di natura assicurativa/finanziaria per comprendere e utilizzare metodi di pianificazione del risparmio e dei flussi finanziari del cliente nel tempo
  • Tecniche di segmentazione e analisi del proprio portafoglio clienti
  • Strumenti informatici di selezione e analisi del portafoglio clienti per individuarne le potenzialità di sviluppo e segmentare il mercato interno rispetto a parametri demografici e comportamentali
  • Tecniche e metodi di pianificazione per la definizione degli obiettivi di attività e di vendita
  • Dati relativi al tessuto produttivo, alle attività prevalenti, alle professioni, alla propensione al risparmio per individuare gli ambiti di sviluppo potenziale e stimare le aree di penetrazione possibili
Abilità
  • Valorizzare le proprie relazioni personali e le potenzialità attrattive del marchio aziendale per realizzare gli obbiettivi del proprio piano di vendita
  • Individuare i potenziali clienti e la loro dislocazione territoriale e relazionale per formulare un piano d'azione coerente con il piano di vendita
  • Definire gli obiettivi di vendita e trasformarli in obiettivi di attività pianificate nel tempo in modo da conferire continuità all'azione di esplorazione del mercato per la ricerca di nuovi clienti
  • Analizzare il territorio di lavoro e le sue opportunità per determinare il potenziale e gli obiettivi di vendita
Programmazione e organizzazione del lavoro
Mostra abilità e conoscenze
Conoscenze
  • Tecniche di comunicazione telefonica per un approccio efficace con il cliente
  • Tecniche di comunicazione scritta anche attraverso strumenti informatici per contattare i clienti tramite lettera a fini promozionali e di vendita
  • Normativa di legge a tutela della privacy per la raccolta del consenso e il trattamento conseguente delle informazioni sul cliente
Abilità
  • Preparare le visite interviste e i colloqui di vendita con i clienti sviluppando un obiettivo ed un piano d'azione specifici per ogni appuntamento
  • Organizzare il reporting ed elaborare un sistema di indici per la verifica di efficacia della propria attività di contatto e di vendita con i clienti
  • Gestire il proprio tempo per obiettivi e priorità secondo il programma di visite ed il calendario di appuntamenti fissato
  • Attuare un programma di contatti scritti e telefonici finalizzato agli appuntamenti di prima visita con nuovi clienti o per nuove proposte a già clienti
Colloquio di vendita del prodotto assicurativo nella fase di intervista
Mostra abilità e conoscenze
Conoscenze
  • Tecniche di intervista e di formulazione delle domande per la raccolta dati, l'analisi della posizione del cliente e l'individuazione dei suoi bisogni
  • Tecniche di comunicazione efficace e di ascolto attivo per una corretta definizione ed analisi dei fatti oggetto del discorso
  • Tecniche di armonizzazione e presentazione personale per realizzare una relazione empatica con il cliente e facilitare la vendita di ruolo
  • Disciplina legislativa, regolamentare e deontologica dell'attività dell'intermediario assicurativo per il rispetto delle norme comportamentamentali fondamentali
  • Tecniche di valutazione dell'esperienza finanziaria e del profilo di rischio del cliente per la formulazione del giudizio di adeguatezza tra i bisogni del cliente e i servizi, prodotti proponibili
Abilità
  • Stabilire una relazione empatica con il cliente al fine di ottenere la sua partecipazione effettiva all'intervista
  • Individuare gli obiettivi di protezione e di risparmio finalizzato del cliente al fine di poter elaborare un programma assicurativo coerente con questi obiettivi
  • Illustrare le caratteristiche generali dei servizi assicurativi adeguati alle esigenze del cliente, consegnandogli i materiali di informativa preliminare
  • Determinare l'intervallo temporale del risparmio assicurativo per individuare gli strumenti di copertura adeguati
  • Determinare il profilo di rischio del cliente per selezionare gli strumenti adeguati di copertura dei bisogni di risparmio assicurativo
  • Analizzare la posizione economico patrimoniale del cliente e della sua esposizione ai rischi accidentali per individuare i suoi bisogni assicurativi di protezione personale
Analisi di informazioni sociali, economiche e finanziarie
Mostra abilità e conoscenze
Conoscenze
  • Caratteristiche tecniche di base degli strumenti finanziari (azioni, obbligazioni, quote di fondi comuni di investimento, strumenti derivati) e delle SICAV per comprendere le informazioni relative ai mercati finanziari
  • Caratteristiche tecniche di base dei prodotti previdenziali, fondi pensione e forme individuali di previdenza per individuare e comprendere le aree di integrazione con servizi assicurativi
  • Diritto delle assicurazioni, generalità sul contratto e nozioni fondamentali su responsabilità civile, assicurazione danni, malattia, infortuni, vita per la comprensione delle aree di rischio assicurabili
  • Casistica sinistri legati alla vita personale e di relazione per comprendere la tipologia di rischi connessi
  • Casisitica sinistri relativi alla circolazione auto per comprendere la tipologia di rischi connessi
  • Elementi di matematica finanziaria e statistica per lo svolgimento e la comprensione di calcoli e di semplici modelli di simulazione
  • Diritto privato, tributario e legislazione sociale per individuare i vantaggi di natura fiscale e contributiva
  • Regolamentazione del mercato assicurativo per comprenderne l'organizzazione e le modalità di funzionamento
Abilità
  • Utilizzare i contenuti e le notizie della stampa economica relative al sistema di protezione sociale (sanità, pensioni, assicurazioni sociali, istruzione, etc.) per il proprio aggiornamento personale in vista della comprensione e analisi dei bisogni dei propri clienti
  • Individuare le varie categorie di rischio connesse con l'attività di investimento nei mercati finanziari al fine di valutare la volatilità dei prodotti di risparmio assicurativo disponibili, in relazione ai rischi delle soluzioni finanziarie
  • Individuare i rischi principali connessi alla vita privata per la protezione del patrimonio, della persona, per le esigenze fondamentali di previdenza e risparmio finalizzato nel ciclo di vita del cliente
  • Individuare i rischi principali connessi alla vita lavorativa, nello svolgimento di una professione, un'attività commerciale o artigianale per la protezione del patrimonio e della persona, per analizzare i bisogni dei clienti e formulare progetti di copertura assicurativa adeguati
  • Comprendere il ruolo della diversificazione nella protezione dal rischio nelle attività finanziarie al fine di realizzare proposte di risparmio assicurativo e previdenziale adeguate ai bisogni del cliente
  • Comprendere i fatti economici negli aspetti congiunturali e settoriali evidenziando la relazione tra il ciclo economico le prospettive e opportunità di investimento per i risparmiatori in relazione con i prodotti di risparmio assicurativo