Tecnico della vendita di servizi assicurativi (area specializzazione aziende, account)

SEP
13. Servizi finanziari e assicurativi
REPERTORIO
Calabria

ADA associate alla qualificazione

ADA.13.02.26Servizi di vendita di prodotti assicurativi destinati alle aziende

Competenze

Assistenza dopo la vendita e in caso di sinistro
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Conoscenze
  • Casistica sinistri in materia di assicurazione danni, danni da circolazione, danni alla persona e giurisprudenza relativa per dare informazioni di guida e orientamento al cliente durante tutto l'iter di liquidazione del sinistro
  • Dati di bilancio d'esercizio del cliente e dei costi assicurativi pagati per la valutazione dell'impatto della spesa assicurativa sulla gestione aziendale
  • Serie storica dei sinistri avvenuti e denunciati, ordinato per causa di danno, tipologia di evento e grado di danno per l'analisi delle cause di danno e l'individuazione di strumenti di prevenzione e protezione
  • Serie storica dei dati relativi ai tempi di denuncia e liquidazione del danno ed agli importi liquidati per la valutazione d'efficacia dei servizi assicurativi
  • Tecniche di intervista ed ascolto profondo per la gestione della relazione con il cliente
Abilità
  • Utilizzare le procedure operative di attivazione dei servizi di assistenza e tutela legale quando le condizioni della gestione dei sinistri aziendali lo rendano necessario per il cliente
  • Supportare il cliente nella lettura delle disposizioni contrattuali e nella loro interpretazione in modo da facilitare la scelta delle soluzioni assicurative adottate favorendo la formazione di aspettative coerenti con il sistema dei rischi effettivamente trasferito all'assicuratore
  • Realizzare un programma di visite periodiche per le operazioni di verifica e correzione del programma assicurativo in atto tendente a rilevare le modifiche eventualmente intervenute nella mappa dei rischi aziendali ed a predisporre le soluzioni adeguate ai cambiamenti intercorsi
  • Interfacciare il cliente e gli uffici addetti alle attività di perizia e liquidazione del danno agevolando i processi di comunicazione e favorendo la predisposizione degli elaborati, delle stime e della documentazione necessaria alla liquidazione del danno nei tempi previsti
  • Informare il cliente sull'iter della procedura di liquidazione e sulle possibili esigenze di natura legale e peritale individuando l'arco temporale e gli esiti liquidativi prevedibili
  • Implementare un programma concordato di miglioramento nel tempo del sistema delle prestazioni iniziali previste, compatibile con i flussi di spesa definiti per la copertura della mappa dei rischi secondo le priorità aziendali esplicitate
  • Assistere il cliente nella compilazione della modulistica necessaria alla denuncia di sinistro e alla eventuale richiesta a terzi di risarcimento del danno, indicandogli i tempi e i passaggi procedurali prevedibili
  • Analizzare periodicamente i dati sulla casistica sinistri con il bilancio tecnico delle coperture assicurative adottate, e con l'adozione di un sistema di indicatori di efficacia al fine di mantenere nel tempo l'adeguatezza delle soluzioni prescelte
Proposta delle soluzioni relative a programmi di protezione assicurativa delle persone chiave e di benefit per i dipendenti
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Conoscenze
  • Caratteristiche tecniche dei rami assicurativi relativi alla protezione delle persone: infortuni, malattia, spese sanitarie, Vita, e delle specifiche tipologie contrattuali ad adesione collettiva per l'analisi la valutazione e la scelta delle soluzioni ad
  • Legislazione sociale, relativa al sistema delle assicurazioni obbligatorie, malattia, infortuni, invalidità, previdenza per la definizione di programmi integrativi di assistenza e previdenza
  • Normativa contrattuale e regolamentare in uso nel settore e nell'azienda cliente per la definizione delle caratteristiche minime dei piani di previdenza e assistenza integrativa adottabili
  • Normativa fiscale e contributiva per la scelta di soluzioni che ottimizzino i vantaggi
  • Normativa di legge antiriciclaggio per l'individuazione e la segnalazione di operazioni sospette
  • Schema di funzionamento del SSN e delle principali prestazioni erogate per la progettazione e realizzazione di programmi di assistenza sanitaria integrativa
Abilità
  • Individuare il ruolo di programmi di previdenza integrativa, nell'ambito delle politiche retributive e di protezione delle risorse umane costituenti la strategia aziendale, per elaborare il piano dei benefits previdenziali
  • Individuare il ruolo di programmi di assistenza integrativa, nell'ambito delle politiche retributive e di protezione delle risorse umane costituenti la strategia aziendale, per elaborare il piano dei benefits assistenziali
  • Individuare gli uomini chiave in azienda e redigere un programma di coperture per i rischi personali, al fine di salvaguardare loro e l'azienda dal danno economico che potrebbe derivarle dal verificarsi di tali rischi
  • Implementare il programma di benefit assistendo il cliente nei vari passaggi informativi e documentali necessari al fine di diffonderne la conoscenza tra i beneficiari addestrandoli all'uso delle prestazioni previste
  • Illustrare la proposta di regolamento aziendale in relazione ai vantaggi previsti per i vari gruppi di soggetti coinvolti, coinvolgendo l'Azienda nel progetto elaborato in relazione alle sue politiche e strategie di sviluppo delle risorse umane
  • Analizzare i benefici fiscali e contributivi derivanti dall'adesione a Casse di Assistenza integrativa quantificandone gli effetti per l'impresa e per i suoi collaboratori beneficiari
Definizione del mercato e formazione di un piano di vendita
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Conoscenze
  • Caratteristiche e funzionamento degli strumenti informatici di selezione e analisi del portafoglio clienti per individuarne le potenzialità di sviluppo e segmentare il mercato interno rispetto a parametri demografici e comportamentali
  • Caratteristiche tecniche delle prestazioni erogate dal sistema assicurativo per i lavoratori del settore pubblico e privato per l'individuazione delle aree di integrazione
  • Concetti relativi alle fasi di vita in relazione alle procedure di reddito e alle esigenze di natura assicurativa/finanziaria per comprendere e utilizzare metodi di pianificazione del risparmio e dei flussi finanziari del cliente nel tempo
  • Dati relativi al tessuto produttivo, alle attività prevalenti, alle professioni, alla propensione al risparmio per individuare gli ambiti di sviluppo potenziale e stimare le aree di penetrazione possibili
  • Strumenti informatici di selezione e analisi del portafoglio clienti per individuarne le potenzialità di sviluppo e segmentare il mercato interno rispetto a parametri demografici e comportamentali
  • Tecniche e metodi di pianificazione per la definizione degli obiettivi di vendita e di attività
  • Tecniche di segmentazione e analisi del proprio portafoglio clienti
Abilità
  • Valorizzare le proprie relazioni personali e le potenzialità attrattive del marchio aziendale per realizzare gli obiettivi del proprio piano di vendita
  • Individuare i potenziali clienti e la loro dislocazione territoriale e relazionale per formulare un piano d'azione coerente con il piano di vendita
  • Definire gli obiettivi di vendita e trasformarli in obiettivi di attività pianificate nel tempo in modo da conferire continuità all'azione di esplorazione del mercato per la ricerca di nuovi clienti
  • Analizzare il territorio di lavoro e le sue opportunità per determinare il potenziale e gli obiettivi di vendita
Programmazione e organizzazione del lavoro
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Conoscenze
  • Normativa di legge a tutela della privacy per la raccolta del consenso e il trattamento conseguente delle informazioni sul cliente
  • Tecniche di comunicazione scritta, anche attraverso strumenti informatici per contattare i clienti tramite lettera ai fini promozionali o di vendita
  • Tecniche di comunicazione telefonica per un approccio efficace con il cliente
Abilità
  • Preparare le visite, le interviste e i colloqui di vendita con i clienti sviluppando un obiettivo ed un piano d'azione specifici per ogni appuntamento
  • Organizzare il reporting ed elaborare un sistema di indici per la verifica di efficacia della propria attività di contatto e di vendita con i clienti
  • Gestire il proprio tempo per obiettivi e priorità secondo il programma di visite ed il calendario di appuntamenti fissato
  • Attuare un programma di contatti scritti e telefonici finalizzato agli appuntamenti di prima visita con nuovi clienti o per nuove proposte a già clienti
Indagine conoscitiva della situazione di rischio
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Conoscenze
  • Caratteristiche delle condizioni di sicurezza e salubrità dei luoghi di lavoro, normativa relativa alla prevenzione antincendio per la verifica del rispetto degli obblighi di legge
  • Caratteristiche tecniche dei principali processi produttivi, delle modalità costruttive dei fabbricati e dei principali impianti tecnici a servizio per l'individuazione dei pericoli e la descrizione del rischio
  • Elementi di economia aziendale (il bilancio di esercizio e le sue parti) per la comprensione della situazione economica dei clienti e l'interpretazione dei fatti di gestione di rilevanza assicurativa
  • Disciplina legislativa, regolamentare e deontologica dell'attività dell'intermediario assicurativo per il rispetto delle norme di comportamento professionale fondamentali
  • Problematiche assicurative degli Enti pubblici per l'individuazione delle aree di rischio caratterizzanti
  • Tecniche di comunicazione efficace e di ascolto attivo per una corretta definizione ed analisi della situazione relativa al cliente
  • Problematiche assicurative nelle gare e negli appalti pubblici, con la partecipazione o meno di finanziamenti privati per l'individuazione delle aree di rischio caratterizzanti e del sistema delle responsabilità congiunte
  • Tecniche di intervista e di formulazione delle domande per l'espletamento dell'indagine conoscitiva
Abilità
  • Stabilire una relazione empatica con il cliente o i suoi delegati in modo da ottenerne la partecipazione all'attività di analisi e di mappatura dei rischi aziendali
  • Raccogliere notizie sulla casistica sinistri nel tempo, sulla loro tipologia, frequenza e grado di danno per studiarne gli andamenti e la dinamica, valutando il loro impatto economico, la loro trasferibilità assicurativa, i miglioramenti conseguibili con variazioni organizzative o con provvedimenti di trasferimento legale dei rischi
  • Raccogliere notizie sui sistemi di sicurezza e prevenzione adottati, documentandone le caratteristiche, per valutare il loro impatto sulla mappa dei rischi aziendali individuando i possibili interventi di miglioramento implementabili
  • Raccogliere la documentazione necessaria alla valutazione della posizione assicurativa in corso per la formazione del giudizio di adeguatezza e la definizione del programma di cambiamenti da realizzare
  • Raccogliere la documentazione di supporto necessaria all'analisi, alla quantificazione e valutazione dei rischi individuati per la formazione del programma degli interventi prioritari, tecnici, organizzativi e di trasferimento, da realizzare
  • Raccogliere i dati analitici fondamentali per la descrizione della realtà aziendale, della sua struttura organizzativa e funzionale, dei suoi processi produttivi, logistici e commerciali per la stesura della relazione sulla mappa dei rischi aziendali
Proposta delle soluzioni assicurative per i rischi del settore danni, responsabilità civile, rischi tecnologici, trasporti
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Conoscenze
  • Caratteristiche tecniche dei rami assicurativi oggetto della propria attività per la stesura del piano assicurativo da proporre al cliente sulla base della situazione di rischio individuata
  • Metodologia di analisi costi benefici per la comparazione di ipotesi di soluzioni alternative
  • Normativa di legge antiriciclaggio per l'individuazione e la segnalazione di operazioni sospette
  • Procedure operative per la predisposizione dei documenti di analisi, descrizione del rischio e proposta
  • Normativa fiscale per l'ottimizzazione delle scelte assicurative
  • Tecniche di valutazione dei rischi per l'individuazione delle priorità di intervento
  • Tecniche di prevenzione e contenimento dei rischi per la riduzione dell'incidenza dei danni e il contenimento dei costi assicurativi
  • Tecniche di valutazione e di trattamento delle obiezioni per la comprensione e la discussione del punto di vista del cliente
Abilità
  • Verificare il consenso del cliente e concludere i contratti raccogliendo la modulistica e le sottoscrizioni necessarie
  • Valutare le obiezioni del cliente discutendone le implicazioni al fine di aumentarne la consapevolezza e partecipazione al processo di scelta e definizione dei contenuti della proposta assicurativa, favorendone il consenso in modo fortemente responsabilizzato
  • Valutare la possibilità e la convenienza del ricorso a forme di autoassicurazione passiva o attiva quando il trasferimento assicurativo si presenti inutile, troppo oneroso o di difficile realizzazione
  • Valutare la possibilità e convenienza di interventi di trattamento tecnico del rischio a fini di prevenzione o controllo del grado di danno
  • Valutare la possibilità di utilizzo di schemi di copertura alternativi mediante l'analisi costi benefici al fine di consentire al cliente di scegliere tra soluzioni con differente grado di complessità ed adeguatezza
  • Valutare la possibilità di ricorso a tecniche di trasferimento del rischio di tipo legale o organizzativo ove queste presentino convenienza in termini di riduzione di frequenza del danno atteso o del suo impatto economico
  • Pianificare l'evoluzione della posizione assicurativa nel tempo compatibile con i flussi di spesa pianificati ed il piano di priorità degli interventi individuato
  • Individuare l'insieme di strumenti assicurativi adeguati alla mappatura dei rischi aziendali effettuata ed alle priorità individuate
  • Illustrare la proposta assicurativa in relazione ai vantaggi quantificabili in termini di economie gestionali o miglioramento di standard di sicurezza e copertura in caso di danno, coerentemente con il documento di mappatura dei rischi aziendali e le priorità individuate
Analisi del mercato assicurativo
Mostra abilità e conoscenze
Conoscenze
  • Diritto delle assicurazioni, caratteristiche dei contratti, fonti e tipi della responsabilità civile, assicurazione danni, malattia, infortuni, vita per l'individuazione dell'area dei rischi assicurabili
  • Elementi di diritto privato, tributario, diritto d'impresa, diritto del lavoro e legislazione sociale per l'esame della posizione di rischio del cliente e l'individuazione delle soluzioni
  • Elementi di tecnica delle assicurazioni relativi a tutti i rami di assicurazione per l'esame, la scelta, la personalizzazione e la comparazione di servizi e prodotti adeguati alle necessità del cliente
  • Elementi di matematica finanziaria e statistica per l'esecuzione di calcoli e l'uso di semplici modelli di simulazione, confronto e analisi di dati
  • Lingua inglese e termini settoriali fondamentali per la comprensione dei testi contrattuali di derivazione straniera e per la relazione con istituzioni di mercati esteri
  • Regolamentazione del mercato assicurativo per comprenderne l'organizzazione e le modalità di funzionamento
Abilità
  • Reperire il testo delle principali formule contrattuali, e dei relativi clausolari integrativi, adottate nell'impresa e sul mercato assicurativo in relazione alla specificità dei rischi assicurati, valutandone le differenze in relazione agli scenari di copertura previsti per l'implementazione del programma assicurativo prescelto
  • Individuare le problematiche dei testi contrattuali valutandone le aree di copertura offerte e le eventuali difficoltà o ambiguità interpretative al fine di elaborare criteri di scelta coerenti con il profilo dei rischi dell'azienda cliente
  • Individuare le principali tecniche di copertura per tipologia di rischio ed i parametri di riferimento essenziali per la stesura contrattuale e il calcolo del premio al fine di determinare i contenuti della proposta o del programma assicurativo aziendale e la disponibilità di mercato alla sottoscrizione degli impegni contrattuali relativi
  • Comparare i testi contrattuali in esame specificando in forma sintetica le differenze in modo da poter effetture scelte tra modelli di copertura alternativi adeguati ai rischi aziendali o da comporre le differenze integrandole in un testo organico