Tecnico commerciale-marketing

SEP
24. Area comune
REPERTORIO
Molise

ADA associate alla qualificazione

ADA.24.04.07Programmazione e monitoraggio della rete di vendita diretta

Competenze

Traduzione operativa strategia commerciale
Mostra abilità e conoscenzeMostra attività
Conoscenze
  • I sistemi di distribuzione: GDO, vendita in franchising, ecc.
  • Software applicativi e servizi web-based per la gestione commerciale-marketing
  • Modelli e strumenti di marketing operativo: meccanismi e strategie di comunicazione pubblicitaria, leva promozionale, ecc.
  • Tecniche di organizzazione e gestione rete vendita
Abilità
  • Concepire modelli e strutture espositive per il display standard e promozionale dei prodotti/servizi offerti, utilizzando tecniche di trade marketing
  • Individuare modalità di organizzazione, gestione e sviluppo del personale di vendita
  • Interpretare report previsionali e a consuntivo sull'andamento delle vendite, analizzandone gli scostamenti rispetto agli obiettivi previsti
  • Valutare la tipologia di canale distributivo, di organizzazione e diversificazione geografica della rete vendita, tenendo conto delle modalità e dei termini di approvvigionamento
ADA
ADA.24.04.07 - Programmazione e monitoraggio della rete di vendita diretta

RA1: Gestire le relazioni con l’area produzione, concorrendo alla programmazione della produzione, indicando le previsioni di vendita e il portfolio ordini, portando istanze delle particolari esigenze dei clienti

Supporto tecnico alla programmazione della produzione mediante l'elaborazione del piano della domanda (previsioni delle vendite e portafoglio ordini)
Gestione delle relazioni con l’area produzione a fronte di eventuali esigenze espresse dal cliente in corso di contratto o di rischi di inadempimento

RA2: Coordinare le risorse e le attività della rete di vendita, provvedendo a fornire supporto nella definizione della trattativa, nella redazione dei documenti tecnici, monitorando le performance di vendita e gestendo il sistema informativo

Coordinamento delle risorse afferenti alla forza di vendita
Coordinamento delle attività relative alla trattative commerciali nei suoi aspetti economico-finanziari e di contenuto dell’offerta
Cura della redazione dei documenti tecnici ed economici da allegare alle offerte
Organizzazione e supervisione della gestione del sistema informativo dell’area commerciale
Monitoraggio delle performance e dell'efficienza della rete di vendita
Configurazione offerta di prodotto/servizio
Mostra abilità e conoscenze
Conoscenze
  • Terminologia tecnica in due lingue straniere
  • La qualità del servizio nei processi marketing-vendite: comportamenti professionali, indicatori, ecc.
  • Modelli e strumenti di marketing strategico: posizionamento prodotto, ecc.
Abilità
  • Valutare le performance dei prodotti/servizi offerti, in relazione alla qualità attesa ed il livello di preferenza accordato
  • Definire le caratteristiche connotative del prodotto/servizio in coerenza con gli obiettivi di profitto prefissati
  • Tradurre le caratteristiche di maggiore fruibilità del prodotto/servizio in termini di fattori chiave di vendita (key selling factors)
  • Identificare le caratteristiche proprie del target clienti individuato in funzione del bisogno/obiettivo emerso, esplicitando modalità e finalità di soddisfazione dello stesso
Posizionamento prodotto/servizio
Mostra abilità e conoscenzeMostra attività
Conoscenze
  • Software applicativi e servizi web-based per la gestione commerciale-marketing
  • Tecniche di analisi economiche e di budgeting per il calcolo della ripartizione degli investimenti (marketing/selling)
  • Contrattualistica e tutela dei crediti
Abilità
  • Comprendere l'andamento costi/vendite del mercato di riferimento interpretando: diagrammi dei flussi di vendita, proiezioni statistiche, tabelle dei costi, ecc.
  • Identificare il settore di mercato obiettivo in cui posizionare il prodotto/servizio: nicchia, segmento o mercato allargato
  • Concepire piani di consolidamento delle quote di mercato già acquisite, nonché di penetrazione in nuovi mercati
  • Applicare una politica prezzi sostenibile in rapporto alle condizioni di mercato e di profitto stabilite
ADA
ADA.24.04.07 - Programmazione e monitoraggio della rete di vendita diretta

RA1: Gestire le relazioni con l’area produzione, concorrendo alla programmazione della produzione, indicando le previsioni di vendita e il portfolio ordini, portando istanze delle particolari esigenze dei clienti

Supporto tecnico alla programmazione della produzione mediante l'elaborazione del piano della domanda (previsioni delle vendite e portafoglio ordini)
Gestione delle relazioni con l’area produzione a fronte di eventuali esigenze espresse dal cliente in corso di contratto o di rischi di inadempimento

RA2: Coordinare le risorse e le attività della rete di vendita, provvedendo a fornire supporto nella definizione della trattativa, nella redazione dei documenti tecnici, monitorando le performance di vendita e gestendo il sistema informativo

Coordinamento delle risorse afferenti alla forza di vendita
Coordinamento delle attività relative alla trattative commerciali nei suoi aspetti economico-finanziari e di contenuto dell’offerta
Cura della redazione dei documenti tecnici ed economici da allegare alle offerte
Organizzazione e supervisione della gestione del sistema informativo dell’area commerciale
Monitoraggio delle performance e dell'efficienza della rete di vendita
Analisi mercato di riferimento
Mostra abilità e conoscenze
Conoscenze
  • Metodologie e strumenti di benchmarking
  • Principali metodologie della ricerca di mercato: indagini di scenario, ricerche sui comportamenti d'acquisto, ecc.
Abilità
  • Interpretare spinte motivazionali e logiche comportamentali dei consumatori finali, delineandone la propensione all'acquisto a fini previsionali della domanda di mercato
  • Identificare il sistema di offerta dei competitor - sia in termini qualitativi che quantitativi - assumendone i punti di forza attraverso azioni e strategie di benchmarking
  • Decodificare i feedback del mercato di riferimento in termini evolutivi: tendenze di prodotto, logiche di cambiamento, fattori di rischio e sviluppo, ecc.
  • Identificare nuove aree geografiche in cui effettuare azioni per l'acquisizione di nuove fette di mercato