EXPORT MANAGER
Descrizione
L'export manager si occupa dello sviluppo commerciale all'estero di un'azienda. Il suo compito è analizzare il mercato ed individuare nuove opportunità di business selezionando i paesi\segmenti esteri più attrattivi per posizionare e differenziare l'offerta aziendale. Definisce le strategie commerciali ed organizza le attività di vendita e di promozione all'estero individuando soluzioni commerciali, logistiche e distributive efficaci monitorandone i risultati. Gestisce le relazioni commerciali con l'estero ed il portfolio clienti contribuendo, in accordo con le altre aree aziendali, alla promozione delle corporate identity ed image dell'azienda nel mercato internazionale. Svolge la sua attività in aziende di qualsiasi dimensione- settore che intrattengano rapporti commerciali con l'estero.
ADA associate alla qualificazione
ADA.24.04.01Sviluppo del piano strategico di marketing
ADA.24.04.06Pianificazione strategica della rete di vendita diretta e online
Competenze
Analizzare il mercato internazionale e selezionare i paesi obiettivo
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Conoscenze
- Seconda lingua straniera
- Il ruolo strategico e le diverse tipologie di ricerche di mercato
- Principi di statistica
- Principi e tecniche di analisi quantitativa e qualitativa
- Scienze sociali e comportamentali
- Tecniche di analisi SWOT
- Classificazione e tecniche di consultazione delle fonti
- Tecniche di trattamento ed elaborazione dei dati
- Principi e tecniche di marketing strategico e segmentazione
- Elementi di Geopolitica
- Inglese commerciale
Abilità
- Progettare e condurre analisi quali quantitative per effettuare analisi di mercato
- Analizzare i mercati esteri per selezionare i mercati obiettivo potenzialmente adatti al posizionamento e alla distribuzione dei prodotti e servizi dell'azienda
- Prevedere le evoluzioni e le crisi del mercato internazionale per posizionare\riposizionare l'offerta dell'azienda
- Anticipare le preferenze e le tendenze di un determinato mercato estero
- Valutare le opportunità di business di un mercato di destinazione esaminando il contesto politico, economico, culturale e normativo
- Misurare l'attrattività di un mercato\segmento a cui rivolgere l'offerta in termini di benefici e rischi
- Individuare le strategie per fronteggiare i concorrenti reali e potenziali in relazione ai loro punti di forza e di debolezza ed ai vantaggi competitivi dei loro prodotti /servizi
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ADA.24.04.01 - Sviluppo del piano strategico di marketingRA1: Definire la collocazione ottimale del prodotto/servizio sul mercato e delineare le linee strategiche di evoluzione dello stesso, sulla base dell’analisi del mercato di riferimento e della concorrenza Analisi delle caratteristiche di mercato sulla base dei dati raccolti dal sistema informativo di marketing Identificazione dell'area strategica di affari in cui operare concentrando le risorse aziendali (macro-segmentazione) RA2: Identificare e definire gruppi distinti di consumatori, prevedendo la possibilità di sviluppare marketing mix differenziati Identificazione dei gruppi distinti di consumatori/potenziali acquirenti (micro-segmentazione) Definizione dei profili dei diversi segmenti di consumatori individuati RA3: Selezionare uno o più segmenti cui rivolgere l’offerta, definendone gli indici di attrattività e valutando la capacità di differenziazione dell’offerta rispetto ad essi Definizione degli indici di attrattività dei singoli segmenti Selezione dei segmenti obiettivo cui rivolgere l'offerta (targeting) Definizione dei benefici distintivi dell'offerta di prodotti/servizi nei confronti dei segmenti obiettivo selezionati (posizionamento) Valutazione della capacità di differenziazione dell'offerta di prodotti/servizi |
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ADA.24.04.06 - Pianificazione strategica della rete di vendita diretta e onlineRA1: Provvedere allo sviluppo del piano di vendita, sulla base del piano di marketing, definendo le strategie commerciali e le modalità operative per la loro implementazione, coordinandosi con la funzione marketing Definizione delle strategie commerciali per la massimizzazione del fatturato di vendita Individuazione delle soluzioni operative per l’attuazione delle strategie commerciali Sviluppo del piano di vendita di prodotti/servizi sulla base del piano di marketing Supporto tecnico alle funzioni di marketing nel monitoraggio dei mercati e nelle stime di previsione delle vendite RA2: Sviluppare le strategie di acquisizione e di gestione del portfolio clienti, monitorandone l’andamento, valutando il raggiungimento degli obiettivi commerciali e definendo il sistema di incentivazione delle risorse di vendita Definizione delle politiche di incentivazione della forza di vendita Sviluppo di strategie per l'acquisizione e la gestione del portafoglio clienti dell'impresa Valutazione del raggiungimento degli obiettivi commerciali |
Definire le strategie di internazionalizzazione dell'azienda
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Conoscenze
- Seconda lingua straniera
- Inglese commerciale
- Management, pianificazione e sviluppo strategico per l'internazionalizzazione
- L'organizzazione dell'Ufficio Export
- Strategie e tecniche di posizionamento e differenziazione nei Mercati Internazionali
- Strategie di crescita per l'Internazionalizzazione: penetrazione, sviluppo e diversificazione
- Export ed investimenti nei mercati stranieri
- Tecniche di Negoziazione Internazionale
- Tecniche di Pianificazione e Sviluppo delle Vendite all'Estero
- Economia del commercio internazionale e dei mercati monetari e finanziari
- Il sistema dei pagamenti internazionali
- Tecniche di redazione del business plan per l'Internazionalizzazione
Abilità
- Individuare i vantaggi competitivi dell'azienda per posizionare e differenziare l'offerta nei paesi esteri
- Modellare le politiche aziendali adeguandole ad un certo mercato
- Individuare nuove opportunità di business e definire le strategie di crescita per espandere il campo d'azione dell'azienda presso un determinato numero di mercati esteri
- Modificare o sviluppare nuove linee di prodotto o di servizio per facilitare l'introduzione dell'offerta in mercati culturalmente ed economicamente diversi da quello di origine e su misura dei consumatori locali
- Individuare tutte le possibili fonti di finanziamento e valutare la sostenibilità economico finanziaria di un progetto di internazionalizzazione
- Elaborare e gestire un piano economico e finanziario export indicando obiettivi, tempi, mezzi di attuazione del piano specificando i compiti di ogni figura professionale coinvolta nel progetto export
- Coadiuvare a livello decisionale le aziende nella funzione Commerciale e Marketing affiancando il Management nello sviluppo di canali commerciali e opportunità di mercato ed elaborando un piano di marketing adeguato al paese di destinazione
- Far penetrare l'azienda in nuovi mercati e/o consolidare la presenza in quelli in cui già opera ed esporta individuando i vantaggi competitivi in relazione ai quali differenziare l'offerta massimizzando il ritorno degli investimenti all'estero
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ADA.24.04.01 - Sviluppo del piano strategico di marketingRA1: Definire la collocazione ottimale del prodotto/servizio sul mercato e delineare le linee strategiche di evoluzione dello stesso, sulla base dell’analisi del mercato di riferimento e della concorrenza Analisi delle caratteristiche di mercato sulla base dei dati raccolti dal sistema informativo di marketing Identificazione dell'area strategica di affari in cui operare concentrando le risorse aziendali (macro-segmentazione) RA2: Identificare e definire gruppi distinti di consumatori, prevedendo la possibilità di sviluppare marketing mix differenziati Identificazione dei gruppi distinti di consumatori/potenziali acquirenti (micro-segmentazione) Definizione dei profili dei diversi segmenti di consumatori individuati RA3: Selezionare uno o più segmenti cui rivolgere l’offerta, definendone gli indici di attrattività e valutando la capacità di differenziazione dell’offerta rispetto ad essi Definizione degli indici di attrattività dei singoli segmenti Selezione dei segmenti obiettivo cui rivolgere l'offerta (targeting) Definizione dei benefici distintivi dell'offerta di prodotti/servizi nei confronti dei segmenti obiettivo selezionati (posizionamento) Valutazione della capacità di differenziazione dell'offerta di prodotti/servizi |
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ADA.24.04.06 - Pianificazione strategica della rete di vendita diretta e onlineRA1: Provvedere allo sviluppo del piano di vendita, sulla base del piano di marketing, definendo le strategie commerciali e le modalità operative per la loro implementazione, coordinandosi con la funzione marketing Definizione delle strategie commerciali per la massimizzazione del fatturato di vendita Individuazione delle soluzioni operative per l’attuazione delle strategie commerciali Sviluppo del piano di vendita di prodotti/servizi sulla base del piano di marketing Supporto tecnico alle funzioni di marketing nel monitoraggio dei mercati e nelle stime di previsione delle vendite RA2: Sviluppare le strategie di acquisizione e di gestione del portfolio clienti, monitorandone l’andamento, valutando il raggiungimento degli obiettivi commerciali e definendo il sistema di incentivazione delle risorse di vendita Definizione delle politiche di incentivazione della forza di vendita Sviluppo di strategie per l'acquisizione e la gestione del portafoglio clienti dell'impresa Valutazione del raggiungimento degli obiettivi commerciali |
Curare le attività di commercializzazione e promozione di prodotti e servizi all'estero
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Conoscenze
- Seconda lingua straniera
- Inglese commerciale
- Contrattualistica e diritto Internazionale
- Documenti e certificati per il commercio internazionale
- Classificazione merceologica ed etichettatura
- Logistica e trasporti intermodali
- Aspetti e adempimenti fiscali e doganali del commercio internazionale
- Regole e adempimenti di E-business e E-commerce
- Incoterms e linguaggio di settore
- Tecnologie dell'informazione e della comunicazione
- Strategie di branding internazionale
- Principi e tecniche di Web e Social media marketing
- Teorie e Tecniche di comunicazione efficace
- Tecniche di negoziazione e intermediazione
- Tecniche di vendita e di promozione B2B e B2C
- Tecniche di organizzazione e gestione della rete vendita nei mercati esteri
- Strategie e tecniche di co -marketing
- Tecniche di Trade marketing
- Tecniche di in- store marketing e trade promotion
- Tecniche di fidelizzazione ed incentivazione
- Tecniche di gestione e motivazione delle risorse umane
Abilità
- Definire obiettivi di vendita nel medio e lungo periodo
- Definire un piano di azione commerciale bilanciando gli obiettivi alle dotazioni strumentali, finanziare ed umane a dell'azienda
- Organizzare e gestire piani di marketing mix di prodotti o linee di prodotti differenti in relazione ai gruppi di consumatori selezionati
- Utilizzare la strumentazione finanziaria a supporto di iniziative di scambio commerciale
- Analizzare i contratti di compravendita internazionale e individuare soluzioni commerciali e logistiche efficaci
- Organizzare la rete di distribuzione del prodotto/servizio all'estero definendo canali e termini di approvvigionamento e prevedendo, se necessario, modalità di distribuzione e condizioni di vendita diversificate per ogni territorio
- Monitorare il conseguimento degli obiettivi commerciali in relazione ai paesi di destinazione selezionati individuando, se necessario, eventuali azioni correttive o riprogettando le scelte commerciali
- Definire indirizzi strategici ed operativi per supportare la rete vendita nella implementazione delle attività di commercializzazione
- Individuare iniziative commerciali di distribuzione per aumentare la quota di mercato ed incrementare il fatturato aziendale
- Definire le attività di in-store marketing per massimizzare la visibilità del prodotto all'interno del punto vendita
- Individuare e sviluppare soluzioni di e-business ed e-commerce per incrementare le vendite
- Individuare iniziative di web marketing e social media marketing per la promozione commerciale di prodotti e servizi all'estero
- Contribuire alla definizione ed alla implementazione delle indicazioni strategiche ed operative del piano di comunicazione integrata per promuovere e consolidare l'immagine e l'offerta aziendale sui mercati esteri nel rispetto delle strategie di marketing definite
- Comunicare in modo efficace con aziende e partner locali per instaurare partnership strategiche e stipulare accordi commerciali e istituzionali vantaggiosi
- Gestire ed incrementare il portafoglio clienti in qualità di importatori, distributori, clienti diretti
- Definire le linee guida per la formazione del trade in riferimento alle caratteristiche dei prodotti\servizi e alle strategie e tecniche di vendita individuate
- Definire le politiche di incentivazione della forza vendita
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ADA.24.04.01 - Sviluppo del piano strategico di marketingRA1: Definire la collocazione ottimale del prodotto/servizio sul mercato e delineare le linee strategiche di evoluzione dello stesso, sulla base dell’analisi del mercato di riferimento e della concorrenza Analisi delle caratteristiche di mercato sulla base dei dati raccolti dal sistema informativo di marketing Identificazione dell'area strategica di affari in cui operare concentrando le risorse aziendali (macro-segmentazione) RA2: Identificare e definire gruppi distinti di consumatori, prevedendo la possibilità di sviluppare marketing mix differenziati Identificazione dei gruppi distinti di consumatori/potenziali acquirenti (micro-segmentazione) Definizione dei profili dei diversi segmenti di consumatori individuati RA3: Selezionare uno o più segmenti cui rivolgere l’offerta, definendone gli indici di attrattività e valutando la capacità di differenziazione dell’offerta rispetto ad essi Definizione degli indici di attrattività dei singoli segmenti Selezione dei segmenti obiettivo cui rivolgere l'offerta (targeting) Definizione dei benefici distintivi dell'offerta di prodotti/servizi nei confronti dei segmenti obiettivo selezionati (posizionamento) Valutazione della capacità di differenziazione dell'offerta di prodotti/servizi |
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ADA.24.04.06 - Pianificazione strategica della rete di vendita diretta e onlineRA1: Provvedere allo sviluppo del piano di vendita, sulla base del piano di marketing, definendo le strategie commerciali e le modalità operative per la loro implementazione, coordinandosi con la funzione marketing Definizione delle strategie commerciali per la massimizzazione del fatturato di vendita Individuazione delle soluzioni operative per l’attuazione delle strategie commerciali Sviluppo del piano di vendita di prodotti/servizi sulla base del piano di marketing Supporto tecnico alle funzioni di marketing nel monitoraggio dei mercati e nelle stime di previsione delle vendite RA2: Sviluppare le strategie di acquisizione e di gestione del portfolio clienti, monitorandone l’andamento, valutando il raggiungimento degli obiettivi commerciali e definendo il sistema di incentivazione delle risorse di vendita Definizione delle politiche di incentivazione della forza di vendita Sviluppo di strategie per l'acquisizione e la gestione del portafoglio clienti dell'impresa Valutazione del raggiungimento degli obiettivi commerciali |
