ESPERTO DI COORDINAMENTO DELLE VENDITE

SEP
24. Area comune
REPERTORIO
Veneto

Descrizione

L’Esperto di coordinamento delle vendite si occupa di gestire l’implementazione delle azioni di vendita da parte di reti e punti vendita. Coordina la forza vendita, monitora lo sviluppo dei piani di vendita, curando la gestione dei relativi budget. Si relaziona all’interno con le funzioni commerciali e di marketing, con i responsabili dei punti vendita ed i venditori e all’esterno con fornitori e clienti.

ADA associate alla qualificazione

ADA.24.04.07Programmazione e monitoraggio della rete di vendita diretta

Competenze

GESTIRE L'IMPLEMENTAZIONE E IL MONITORAGGIO DEI PIANI DI VENDITA
Mostra abilità e conoscenzeMostra attività
Conoscenze
  • – Tecniche di budgeting – Modelli e tecniche di elaborazione di strategie di vendita – Modelli e tecniche di pianificazione e gestione di promozioni – Modelli e tecniche di gestione operativa dell'attività commerciale – Modelli e tecniche di organizzazione e pianificazione del lavoro e delle attività – Modelli e tecniche di analisi previsionale degli andamenti di mercato – Modelli e tecniche di analisi ed elaborazione dei dati – Modelli, tecniche e strumenti di monitoraggio
Abilità
  • – Realizzare la traduzione operativa del piano di vendita, Individuando le azioni da intraprendere per il conseguimento degli obiettivi – Elaborare il piano della domanda (previsioni delle vendite, portafoglio ordini, …) – Interpretare report revisionali ed a consuntivo sull'andamento delle vendite · – Valutare il raggiungimento degli obiettivi prefissati · – Supervisionare la gestione del sistema informativo dedicato alle vendite – Analizzare gli scostamenti rispetto agli obiettivi previsti · – Valutare azioni di sviluppo o di correzione del piano vendite ·
ADA
ADA.24.04.07 - Programmazione e monitoraggio della rete di vendita diretta

RA1: Gestire le relazioni con l’area produzione, concorrendo alla programmazione della produzione, indicando le previsioni di vendita e il portfolio ordini, portando istanze delle particolari esigenze dei clienti

Supporto tecnico alla programmazione della produzione mediante l'elaborazione del piano della domanda (previsioni delle vendite e portafoglio ordini)
Gestione delle relazioni con l’area produzione a fronte di eventuali esigenze espresse dal cliente in corso di contratto o di rischi di inadempimento

RA2: Coordinare le risorse e le attività della rete di vendita, provvedendo a fornire supporto nella definizione della trattativa, nella redazione dei documenti tecnici, monitorando le performance di vendita e gestendo il sistema informativo

Coordinamento delle risorse afferenti alla forza di vendita
Coordinamento delle attività relative alla trattative commerciali nei suoi aspetti economico-finanziari e di contenuto dell’offerta
Cura della redazione dei documenti tecnici ed economici da allegare alle offerte
Organizzazione e supervisione della gestione del sistema informativo dell’area commerciale
Monitoraggio delle performance e dell'efficienza della rete di vendita
REALIZZARE ANALISI DEL PORTAFOGLIO CLIENTI/DEL POSIZIONAMENTO COMMERCIALE
Mostra abilità e conoscenzeMostra attività
Conoscenze
  • – Modelli e tecniche di segmentazione, analisi del portafoglio clienti/del mercato locale interno – Modelli, tecniche e strumenti per l'individuazione del mercato esterno ed indicatori di potenzialità – Modelli e tecniche di benchmarking e di analisi di mercato – Elementi di merceologia – Elementi di tecniche commerciali
Abilità
  • – Analizzare le potenzialità del territorio di pertinenza per individuare i settori di penetrazione commerciale – Analizzare il portafoglio clienti in essere per sviluppare il programma delle attività di riforma dei contratti in corso e le attività di cross selling – Decodificare i feedback del mercato di riferimento in termini evolutivi: tendenze di prodotto, logiche di cambiamento, fattori di rischio e sviluppo, ecc. – Identificare nuove aree geografiche in cui effettuare azioni per l'acquisizione di nuove fette di mercato – Analizzare il sistema di offerta dei competitor - sia in termini qualitativi che quantitativi - assumendone i punti di forza attraverso azioni e strategie di benchmarking
ADA
ADA.24.04.07 - Programmazione e monitoraggio della rete di vendita diretta

RA1: Gestire le relazioni con l’area produzione, concorrendo alla programmazione della produzione, indicando le previsioni di vendita e il portfolio ordini, portando istanze delle particolari esigenze dei clienti

Supporto tecnico alla programmazione della produzione mediante l'elaborazione del piano della domanda (previsioni delle vendite e portafoglio ordini)
Gestione delle relazioni con l’area produzione a fronte di eventuali esigenze espresse dal cliente in corso di contratto o di rischi di inadempimento

RA2: Coordinare le risorse e le attività della rete di vendita, provvedendo a fornire supporto nella definizione della trattativa, nella redazione dei documenti tecnici, monitorando le performance di vendita e gestendo il sistema informativo

Coordinamento delle risorse afferenti alla forza di vendita
Coordinamento delle attività relative alla trattative commerciali nei suoi aspetti economico-finanziari e di contenuto dell’offerta
Cura della redazione dei documenti tecnici ed economici da allegare alle offerte
Organizzazione e supervisione della gestione del sistema informativo dell’area commerciale
Monitoraggio delle performance e dell'efficienza della rete di vendita
GESTIRE LA FORZA VENDITA
Mostra abilità e conoscenzeMostra attività
Conoscenze
  • – Forme distributive e tipologia organizzativa dell'impresa commerciale – Modelli e tecniche di leadership – Modelli e tecniche di gestione della forza vendita – Modelli e tecniche di organizzazione del lavoro – Principali riferimenti normativi in materia di contrattualistica del commercio – Tecniche di pianificazione e di gestione delle attività e dei processi di lavoro nell'ambito delle vendite – Tipologia, caratteristiche e funzionalità dei principali strumenti informatici e gestionali e loro funzioni per coordinare il personale e le attività
Abilità
  • – Individuare le leve motivazionali di natura relazionale, cognitiva e comportamentale più efficaci a valorizzare la forza vendita – Coordinare le attività della forza vendita – Trasferire contenuti professionali alla forza vendita attraverso azioni di affiancamento, formazione ecc. – Supportare la forza vendita nella gestione di trattative, per quanto riguarda la definizione degli aspetti economico finanziari e di contenuto anche tecnico – Valutare caratteristiche, qualità e competenze della forza vendita – Fornire piani d'azione (obiettivi in termini di fatturato) ed indicazioni operative alle diverse unità della forza di vendita – Gestire gli organici della rete di vendita (reclutamento, avvicendamenti, premi, incentivi) · – Gestire il budget destinato alle unità della forza di vendita
ADA
ADA.24.04.07 - Programmazione e monitoraggio della rete di vendita diretta

RA1: Gestire le relazioni con l’area produzione, concorrendo alla programmazione della produzione, indicando le previsioni di vendita e il portfolio ordini, portando istanze delle particolari esigenze dei clienti

Supporto tecnico alla programmazione della produzione mediante l'elaborazione del piano della domanda (previsioni delle vendite e portafoglio ordini)
Gestione delle relazioni con l’area produzione a fronte di eventuali esigenze espresse dal cliente in corso di contratto o di rischi di inadempimento

RA2: Coordinare le risorse e le attività della rete di vendita, provvedendo a fornire supporto nella definizione della trattativa, nella redazione dei documenti tecnici, monitorando le performance di vendita e gestendo il sistema informativo

Coordinamento delle risorse afferenti alla forza di vendita
Coordinamento delle attività relative alla trattative commerciali nei suoi aspetti economico-finanziari e di contenuto dell’offerta
Cura della redazione dei documenti tecnici ed economici da allegare alle offerte
Organizzazione e supervisione della gestione del sistema informativo dell’area commerciale
Monitoraggio delle performance e dell'efficienza della rete di vendita
GESTIRE TRATTATIVE DI VENDITA
Mostra abilità e conoscenzeMostra attività
Conoscenze
  • – Tecniche di vendita assistita e attiva – Procedure per l'elaborazione di preventivi e documentazione tecnica – Procedure per la gestione degli ordini – Strategie, modelli e tecniche di vendita – Modelli e tecniche di comunicazione e gestione della relazione – Principali riferimenti di tecnica commerciale per la definizione e stipula di contratti di vendita – Modelli e tecniche di customer care e di fidelizzazione del cliente
Abilità
  • – Interpretare le esigenze e preferenze del cliente agendo tattiche di persuasione idonee al conseguimento dell'obiettivo di vendita · – Adottare modalità di illustrazione e descrizione dell'offerta utili alla massima valorizzazione del prodotto / servizio · – Individuare proposte commerciali alternative, utilizzando tecniche di negoziazione atte ad adeguare i desiderata del cliente ai vincoli di prezzo e tecnico – strategici prefissati – Concordare e sottoscrivere i termini contrattuali dell'accordo commerciale (prezzo, quantitativo, consegna, modalità pagamento) – Rilevare il livello di soddisfazione del cliente, utilizzando le procedure previste – Curare la gestione di reclami ed assistenza post vendita, anche interfacciandosi con le funzioni interne aziendali – Tradurre dati/informazioni di customer satisfaction, in azioni di miglioramento dei servizi erogati
ADA
ADA.24.04.07 - Programmazione e monitoraggio della rete di vendita diretta

RA1: Gestire le relazioni con l’area produzione, concorrendo alla programmazione della produzione, indicando le previsioni di vendita e il portfolio ordini, portando istanze delle particolari esigenze dei clienti

Supporto tecnico alla programmazione della produzione mediante l'elaborazione del piano della domanda (previsioni delle vendite e portafoglio ordini)
Gestione delle relazioni con l’area produzione a fronte di eventuali esigenze espresse dal cliente in corso di contratto o di rischi di inadempimento

RA2: Coordinare le risorse e le attività della rete di vendita, provvedendo a fornire supporto nella definizione della trattativa, nella redazione dei documenti tecnici, monitorando le performance di vendita e gestendo il sistema informativo

Coordinamento delle risorse afferenti alla forza di vendita
Coordinamento delle attività relative alla trattative commerciali nei suoi aspetti economico-finanziari e di contenuto dell’offerta
Cura della redazione dei documenti tecnici ed economici da allegare alle offerte
Organizzazione e supervisione della gestione del sistema informativo dell’area commerciale
Monitoraggio delle performance e dell'efficienza della rete di vendita