PIANIFICAZIONE STRATEGICA DELLA RETE DI VENDITA

SEP
24. Area comune
REPERTORIO
Friuli Venezia Giulia

Descrizione

A partire dal contesto aziendale, il soggetto è in grado di applicare modelli di gestione strategica dell'organizzazione per la progettazione, coordinamento, controllo e sviluppo della rete di vendita a scala locale, nazionale, internazionale.

ADA associate alla qualificazione

ADA.24.04.06Pianificazione strategica della rete di vendita diretta e online

Competenze

PIANIFICAZIONE STRATEGICA DELLA RETE DI VENDITA
Mostra abilità e conoscenzeMostra attività
Conoscenze
  • Principi di organizzazione aziendale
  • Le strutture organizzative di vendita (obiettivi distributivi qualitativi e quantitativi, organizzazione interna ed esterna)
  • Obiettivi di una rete commerciale (obiettivi primari, secondari, cause e necessità, politica distributiva, attività e finalità)
  • Budget aziendale, budget di spesa, resi
  • Le previsioni di vendita
  • Tecniche di analisi di mercato e definizione dei mercati di riferimento (locali, nazionali, internazionali)
  • Tecniche di dimensionamento di una rete vendita (fasi del processo di organizzazione, analisi della struttura, analisi dei clienti, segmentazione dei clienti, modelli distributivi)
  • La rete vendita (personale diretto, personale indiretto, meccanismi premianti, caratteristiche di un funzionario di vendita, valutazione delle prestazioni di un venditore)
  • I canali distributivi (tipologia e struttura dei canali, obiettivi dei canali) e le relative infrastrutture tecnologiche e logistiche
  • Gli strumenti di controllo (indici di performance della struttura, i KPI's delle vendite, concetto di efficienza ed efficacia)
  • Le risorse tecnologiche (il CRM, i data base aziendali, i software)
Abilità
  • Analizzare una rete commerciale individuando ruoli, funzioni e mansioni
  • Rappresentare il sistema di relazioni tra rete commerciale e ambiente di riferimento
  • Analizzare i mercati di riferimenti e la clientela
  • Definire il mercato di riferimento e le eventuali politiche di internazionalizzazione
  • Definire il processo vendite e la rete commerciale
  • Definire gli obiettivi della rete commerciale
  • Definire il piano marketing, finanziario e vendite
  • Impostare la rete di vendita, la struttura logistica e distributiva definita
  • Definire gli strumenti e gli indicatori più opportuni per il raggiungimento degli obiettivi fissati
  • Impostare e monitorare il CRM, i data base aziendali, i software utilizzati per la rete commerciale
  • Impostare e monitorare la produttività della rete di vendita
ADA
ADA.24.04.06 - Pianificazione strategica della rete di vendita diretta e online

RA1: Provvedere allo sviluppo del piano di vendita, sulla base del piano di marketing, definendo le strategie commerciali e le modalità operative per la loro implementazione, coordinandosi con la funzione marketing

Definizione delle strategie commerciali per la massimizzazione del fatturato di vendita
Individuazione delle soluzioni operative per l’attuazione delle strategie commerciali
Sviluppo del piano di vendita di prodotti/servizi sulla base del piano di marketing
Supporto tecnico alle funzioni di marketing nel monitoraggio dei mercati e nelle stime di previsione delle vendite

RA2: Sviluppare le strategie di acquisizione e di gestione del portfolio clienti, monitorandone l’andamento, valutando il raggiungimento degli obiettivi commerciali e definendo il sistema di incentivazione delle risorse di vendita

Definizione delle politiche di incentivazione della forza di vendita
Sviluppo di strategie per l'acquisizione e la gestione del portafoglio clienti dell'impresa
Valutazione del raggiungimento degli obiettivi commerciali