Tecnico dell'export per le PMI
Descrizione
Il tecnico dell'export per le PMI analizza il mercato internazionale, cogliendone le opportunità e le tendenze, elabora il piano strategico di internazionalizzazione/commercio estero, delineando il posizionamento e la promozione dei prodotti; rileva le informazioni pertinenti per selezionare i mercati e l'intermediario più adatto alle esigenze dell'impresa; cura gli adempimenti fiscali, assicurativi, finanziari e legali attinenti ad un'attività di export.
ADA associate alla qualificazione
ADA.24.04.06Pianificazione strategica della rete di vendita diretta e online
Competenze
Analisi del mercato di riferimento
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Conoscenze
- Teorie del marketing: marketing strategico, bisogni, domanda settori, mercati posizionamento strategico vantaggio competitivo targeting e segmentation marketing management, marketing operativo
- Qualità del servizio nei processi marketing-vendite: comportamenti professionali, indicatori
- Principi relativi al ciclo di vita del prodotto: leve del marketing mix (prodotto, prezzo, distribuzione, pubblicità)
- Principali metodologie della ricerca di mercato: indagini di scenario, ricerche sui comportamenti d'acquisto
Abilità
- Interpretare motivazioni, gusti e comportamenti dei consumatori delineando le propensioni all'acquisto a fini previsionali
- Individuare restrizioni o proibizioni alla vendita di prodotti sulla base delle specifiche regolamentazioni dei mercati di riferimento
- Identificare nuove aree geografiche per acquisire nuove fette di mercato
- Decodificare i feedback provenienti dal mercato di riferimento (tendenze di prodotto, tecnologie, fattori di rischio)
- Analizzare le caratteristiche delle imprese concorrenti identificando il loro sistema di offerta sia dal punto di vista qualitativo che quantitativo
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ADA.24.04.06 - Pianificazione strategica della rete di vendita diretta e onlineRA1: Provvedere allo sviluppo del piano di vendita, sulla base del piano di marketing, definendo le strategie commerciali e le modalità operative per la loro implementazione, coordinandosi con la funzione marketing Definizione delle strategie commerciali per la massimizzazione del fatturato di vendita Individuazione delle soluzioni operative per l’attuazione delle strategie commerciali Sviluppo del piano di vendita di prodotti/servizi sulla base del piano di marketing Supporto tecnico alle funzioni di marketing nel monitoraggio dei mercati e nelle stime di previsione delle vendite RA2: Sviluppare le strategie di acquisizione e di gestione del portfolio clienti, monitorandone l’andamento, valutando il raggiungimento degli obiettivi commerciali e definendo il sistema di incentivazione delle risorse di vendita Definizione delle politiche di incentivazione della forza di vendita Sviluppo di strategie per l'acquisizione e la gestione del portafoglio clienti dell'impresa Valutazione del raggiungimento degli obiettivi commerciali |
Posizionamento del prodotto/servizio all'interno del segmento di mercato identificato
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Conoscenze
- Teorie del marketing: marketing strategico, bisogni, domanda settori, mercati posizionamento strategico vantaggio competitivo targeting e segmentation marketing management, marketing operativo
- Tecniche di organizzazione e gestione rete vendita
- Tecniche di analisi economiche e di budgeting per il calcolo della ripartizione degli investimenti
- Strumenti e tecniche di internazionalizzazione
- Sistemi di distribuzione: vendita in franchising per posizionare il prodotto nei canali distributivi
- Principi relativi al ciclo di vita del prodotto: leve del marketing mix (prodotto, prezzo, distribuzione, pubblicità)
- Metodologie e strumenti di contabilità analitica per la misurazione dei risultati e l'elaborazione del budget
Abilità
- Valutare la tipologia di canale di distribuzione del prodotto/servizio di organizzazione e diversificazione geografica della rete vendita, tenendo conto delle modalità e dei termini di approvvigionamento
- Utilizzare strumenti e tecniche del marketing strategico per la definizione delle strategie di internazionalizzazione
- Utilizzare strumenti e tecniche del marketing operativo per il posizionamento del portafoglio prodotti: definire le caratteristiche del prodotto o servizio progettato per soddisfare le esigenze di un determinato segmento di consumatori
- Studiare la presentazione e la confezione del prodotto
- Progettare piani di consolidamento delle quote di mercato e di penetrazione in nuovi mercati
- Identificare cluster di clienti simili per bisogni e risposte alle politiche di marketing mix adottate
- Ideare una politica di prezzi sostenibile in rapporto alle condizioni di mercato, coerente con gli obiettivi di profitto stabiliti
- Collaborare all'ideazione, alla pianificazione e all'esecuzione di campagne pubblicitarie e di promozione
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ADA.24.04.06 - Pianificazione strategica della rete di vendita diretta e onlineRA1: Provvedere allo sviluppo del piano di vendita, sulla base del piano di marketing, definendo le strategie commerciali e le modalità operative per la loro implementazione, coordinandosi con la funzione marketing Definizione delle strategie commerciali per la massimizzazione del fatturato di vendita Individuazione delle soluzioni operative per l’attuazione delle strategie commerciali Sviluppo del piano di vendita di prodotti/servizi sulla base del piano di marketing Supporto tecnico alle funzioni di marketing nel monitoraggio dei mercati e nelle stime di previsione delle vendite RA2: Sviluppare le strategie di acquisizione e di gestione del portfolio clienti, monitorandone l’andamento, valutando il raggiungimento degli obiettivi commerciali e definendo il sistema di incentivazione delle risorse di vendita Definizione delle politiche di incentivazione della forza di vendita Sviluppo di strategie per l'acquisizione e la gestione del portafoglio clienti dell'impresa Valutazione del raggiungimento degli obiettivi commerciali |
Elaborazione di un piano per l'internazionalizzazione
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Conoscenze
- Tecniche e strumenti di Project Management
- Specificità e nodi critici nella internazionalizzazione delle Imprese, con particolare riferimento alle PMI
- Sistema istituzionale e programmi comunitari a sostegno dell'espansione estera dell'impresa
- Modelli organizzativi delle imprese internazionalizzate
- Modelli e metodi di valutazione dei processi di internazionalizzazione nelle PMI
- Elementi di psicologia della comunicazione e della vendita, sia in contesti reali che virtuali
Abilità
- Verificare le risorse umane, finanziarie e materiali utili al piano di internazionalizzazione
- Verificare la disponibilità di risorse finanziarie da investire e la capacità produttiva in termini di volume ed eventuale adattabilità del prodotto alle richieste del mercato estero
- Selezionare il modello di internazionalizzazione adeguato alle esigenze dell'impresa
- Pianificare e programmare il processo di internazionalizzazione
- Individuare partner di affari esteri in base a criteri che dipendono dagli aspetti socio-politici del paese scelto e dalla modalità di ingresso sul mercato estero
- Elaborare un piano operativo del progetto di internazionalizzazione secondo la logica del Project Management
- Attivare contatti con gli stakeholder del mercato estero di riferimento
- Adattare codici e modalità di interazione sulla base delle caratteristiche dei diversi interlocutori
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ADA.24.04.06 - Pianificazione strategica della rete di vendita diretta e onlineRA1: Provvedere allo sviluppo del piano di vendita, sulla base del piano di marketing, definendo le strategie commerciali e le modalità operative per la loro implementazione, coordinandosi con la funzione marketing Definizione delle strategie commerciali per la massimizzazione del fatturato di vendita Individuazione delle soluzioni operative per l’attuazione delle strategie commerciali Sviluppo del piano di vendita di prodotti/servizi sulla base del piano di marketing Supporto tecnico alle funzioni di marketing nel monitoraggio dei mercati e nelle stime di previsione delle vendite RA2: Sviluppare le strategie di acquisizione e di gestione del portfolio clienti, monitorandone l’andamento, valutando il raggiungimento degli obiettivi commerciali e definendo il sistema di incentivazione delle risorse di vendita Definizione delle politiche di incentivazione della forza di vendita Sviluppo di strategie per l'acquisizione e la gestione del portafoglio clienti dell'impresa Valutazione del raggiungimento degli obiettivi commerciali |
Gestione del piano di internazionalizzazione e degli strumenti contrattuali, finanziari ed assicurativi a sostegno dell'esportazione
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Conoscenze
- Tipologie e modalità di pagamento anticipato, posticipato e alla consegna e i legami con gli Incoterms
- Tipologie di rischi connessi all'attività di export e modalità di copertura dei rischi nelle vendite extra UE
- Tecniche di redazione ed esecuzione dei contratti internazionali
- Tecniche di negoziazione, mediazione culturale e gestione dei conflitti
- Tecniche di gestione delle operations in una organizzazione produttiva internazionale
- Normativa italiana ed estera sulle diverse tipologie contrattuali e sui titoli di Credito
- Garanzie bancarie, lettere di credito documentario e il ruolo degli intermediari creditizi
- Finanziamenti regionali, nazionali, comunitari e agevolazioni per l'export
- Dogane, documenti doganali, regolamenti doganali per i trasporti, costi doganali e loro pianificazione
- Cessioni intracomunitarie, acquisti intracomunitari, l'Intrastat e le operazioni triangolari
Abilità
- Utilizzare i più appropriati strumenti finanziari e assicurativi a sostegno dell'esportazione e applicarli in modo efficace
- Ricorrere ai più opportuni mezzi di spedizione e conservazione della merce
- Redigere fatture calcolando le imposte previste dalle disposizioni intra ed extra UE
- Predisporre i contratti di acquisto dei prodotti, nel rispetto delle norme doganali
- Gestire la creazione di reti vendita all'estero
- Gestire i rapporti con le banche e le assicurazioni
- Gestire gli aspetti relativi ai pagamenti internazionali
- Effettuare la scelta dei fornitori
- Consolidare i rapporti con gli interlocutori esteri supportando tutte le attività di comunicazione
- Applicare le regole base della contrattualistica internazionale
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ADA.24.04.06 - Pianificazione strategica della rete di vendita diretta e onlineRA1: Provvedere allo sviluppo del piano di vendita, sulla base del piano di marketing, definendo le strategie commerciali e le modalità operative per la loro implementazione, coordinandosi con la funzione marketing Definizione delle strategie commerciali per la massimizzazione del fatturato di vendita Individuazione delle soluzioni operative per l’attuazione delle strategie commerciali Sviluppo del piano di vendita di prodotti/servizi sulla base del piano di marketing Supporto tecnico alle funzioni di marketing nel monitoraggio dei mercati e nelle stime di previsione delle vendite RA2: Sviluppare le strategie di acquisizione e di gestione del portfolio clienti, monitorandone l’andamento, valutando il raggiungimento degli obiettivi commerciali e definendo il sistema di incentivazione delle risorse di vendita Definizione delle politiche di incentivazione della forza di vendita Sviluppo di strategie per l'acquisizione e la gestione del portafoglio clienti dell'impresa Valutazione del raggiungimento degli obiettivi commerciali |
