Tecnico per le politiche commerciali
Descrizione
E' il responsabile dell'attuazione delle politiche commerciali dell'organizzazione, per la quale elabora i piani d'azione commerciale, stabilendo come impiegare le risorse a disposizione, dando indicazioni operative per la rete commerciale, fissando gli obiettivi e definendo le politiche di incentivazion. Valuta il raggiungimento degli obiettivi prefissati, anche per comprendere l'efficacia delle sue strategie messe in atto
ADA associate alla qualificazione
ADA.24.04.06Pianificazione strategica della rete di vendita diretta e online
Competenze
Traduzione operativa della strategia commerciale
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Conoscenze
- Modelli e strumenti di marketing operativo: meccanismi e strategie di comunicazione pubblicitaria, leva promozionale
- Organizzazione aziendale: sistema impresa, processo strategico, visione, missione, obiettivi, analisi strategica, fattori chiave di successo, pianificazione strategica
- Tecniche di organizzazione e gestione rete vendita
- Sistemi di distribuzione: vendita in franchising per posizionare il prodotto nei canali distributivi
- Principi relativi al ciclo di vita del prodotto: leve del marketing mix (prodotto, prezzo, distribuzione, pubblicità)
Abilità
- Valutare la tipologia di canale distributivo, di organizzazione e diversificazione geografica della rete di vendita, tenendo conto delle modalità e dei termini di approvvigionamento
- Individuare modalità di organizzazione, gestione e sviluppo del personale di vendita
- Concepire modelli e strutture espositive per il display standard e promozionale dei prodotti/servizi offerti, utilizzando tecniche di trade marketing
- Interpretare report previsionali e a consuntivo sull'andamento delle vendite, analizzandone gli scostamenti rispetto agli obiettivi previsti
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ADA.24.04.06 - Pianificazione strategica della rete di vendita diretta e onlineRA1: Provvedere allo sviluppo del piano di vendita, sulla base del piano di marketing, definendo le strategie commerciali e le modalità operative per la loro implementazione, coordinandosi con la funzione marketing Definizione delle strategie commerciali per la massimizzazione del fatturato di vendita Individuazione delle soluzioni operative per l’attuazione delle strategie commerciali Sviluppo del piano di vendita di prodotti/servizi sulla base del piano di marketing Supporto tecnico alle funzioni di marketing nel monitoraggio dei mercati e nelle stime di previsione delle vendite RA2: Sviluppare le strategie di acquisizione e di gestione del portfolio clienti, monitorandone l’andamento, valutando il raggiungimento degli obiettivi commerciali e definendo il sistema di incentivazione delle risorse di vendita Definizione delle politiche di incentivazione della forza di vendita Sviluppo di strategie per l'acquisizione e la gestione del portafoglio clienti dell'impresa Valutazione del raggiungimento degli obiettivi commerciali |
Coordinamento della forza di vendita
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Conoscenze
- Tecniche di empowerment e supporto alla motivazione di vendita
- Tecniche di analisi economica e di budgeting per il calcolo della ripartizione degli investimenti
- Tecniche di organizzazione e gestione rete vendita
- Tecniche di valutazione del potenziale del personale di vendita
Abilità
- Fornire piani d'azione (obiettivi in termini di fatturato) ed indicazioni operative alla forza di vendita
- Verificare le performance della forza di vendita
- Gestire gli organici della rete di vendita
- Supportare lo sviluppo professionale della forza di vendita
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ADA.24.04.06 - Pianificazione strategica della rete di vendita diretta e onlineRA1: Provvedere allo sviluppo del piano di vendita, sulla base del piano di marketing, definendo le strategie commerciali e le modalità operative per la loro implementazione, coordinandosi con la funzione marketing Definizione delle strategie commerciali per la massimizzazione del fatturato di vendita Individuazione delle soluzioni operative per l’attuazione delle strategie commerciali Sviluppo del piano di vendita di prodotti/servizi sulla base del piano di marketing Supporto tecnico alle funzioni di marketing nel monitoraggio dei mercati e nelle stime di previsione delle vendite RA2: Sviluppare le strategie di acquisizione e di gestione del portfolio clienti, monitorandone l’andamento, valutando il raggiungimento degli obiettivi commerciali e definendo il sistema di incentivazione delle risorse di vendita Definizione delle politiche di incentivazione della forza di vendita Sviluppo di strategie per l'acquisizione e la gestione del portafoglio clienti dell'impresa Valutazione del raggiungimento degli obiettivi commerciali |
Valutazione dell'andamento di mercato dei propri prodotti/servizi
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Conoscenze
- Tecniche per la qualità del servizio nei processi marketing-vendite: comportamenti professionali, indicatori
- Principali metodologie della ricerca di mercato: indagini di scenario, ricerche sui comportamenti d'acquisto
- Tecniche e strumenti per la rilevazione della customer satisfaction
- Organizzazione aziendale: sistema impresa, processo strategico, visione, missione, obiettivi, analisi strategica, fattori chiave di successo, pianificazione strategica
- Principi relativi al ciclo di vita del prodotto: leve del marketing mix (prodotto, prezzo, distribuzione, pubblicità)
Abilità
- Interpretare report previsionali e a consuntivo sull'andamento delle vendite, analizzandone gli scostamenti rispetto agli obiettivi previsti
- Svolgere e coordinare ricerche sulla soddisfazione dei clienti
- Monitorare l'andamento delle vendite della concorrenza
- Presentare alla direzione dati significativi e proposte di sviluppo del business
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ADA.24.04.06 - Pianificazione strategica della rete di vendita diretta e onlineRA1: Provvedere allo sviluppo del piano di vendita, sulla base del piano di marketing, definendo le strategie commerciali e le modalità operative per la loro implementazione, coordinandosi con la funzione marketing Definizione delle strategie commerciali per la massimizzazione del fatturato di vendita Individuazione delle soluzioni operative per l’attuazione delle strategie commerciali Sviluppo del piano di vendita di prodotti/servizi sulla base del piano di marketing Supporto tecnico alle funzioni di marketing nel monitoraggio dei mercati e nelle stime di previsione delle vendite RA2: Sviluppare le strategie di acquisizione e di gestione del portfolio clienti, monitorandone l’andamento, valutando il raggiungimento degli obiettivi commerciali e definendo il sistema di incentivazione delle risorse di vendita Definizione delle politiche di incentivazione della forza di vendita Sviluppo di strategie per l'acquisizione e la gestione del portafoglio clienti dell'impresa Valutazione del raggiungimento degli obiettivi commerciali |
