Responsabile dello sviluppo organizzativo e commerciale di punti vendita e venditori diretti

SEP
13. Servizi finanziari e assicurativi
REPERTORIO
Toscana

ADA associate alla qualificazione

ADA.24.04.06Pianificazione strategica della rete di vendita diretta e online
ADA.13.02.07Gestione e sviluppo commerciale
ADA.13.02.08Supporto alla rete distributiva di intermediari e vendita diretta

Competenze

Azioni di sviluppo commerciale e di sostegno alla motivazione personale dei venditori
Mostra abilità e conoscenzeMostra attività
Conoscenze
  • Metodi e strumenti per gestire l'informazione e la comunicazione nei gruppiper ottimizzare il lavoro di gruppo e lo scambio di informazioni sui comportamenti di successo
  • Metodi di risoluzione dei problemi e di assunzione di decisioniper affrontare i fattori critici nell'attività di vendita e individuare le soluzioni
  • Elementi di psicologia per la gestione dello stress: sostegno, controllo delle emozioni, gestione dell'ansiaper la gestione del clima nel gruppo e il supporto individuale ai venditori
  • Elementi di psicologia dei rapporti interpersonali: illustrazione della visione ed espressione delle idee, ascolto profondo, apertura, orientamento e modalità di lavoro di gruppoper la gestione della relazione con il gruppo dei venditori supportati e coor
  • Teorie della motivazione e del rinforzoper individuare leve e spinte personali al raggiungimento di obiettivi di crescita valorizzando l'apprendimento di comportamenti di successo
  • Tecniche di negoziazioneper l'assegnazione e la discussione con i venditori e gli agenti degli obiettivi di vendita e per la contrattazione dei contenuti delle convenzioni aziendali
  • Tecniche di simulazione e costruzione di modelliper la valutazione della redditività delle azioni di vendita e per la comparazione e scelta tra programmi e schemi di azione alternativi
Abilità
  • Negoziaregli obiettivi di vendita con la rete agenziale per realizzare una corretta ripartizione territoriale degli obiettivi contenuti nel programma commerciale dell'impresa mandante
  • Realizzareiniziative promozionali a carattere locale, in collaborazione con il gruppo di venditori, dipendenti o autonomi, che opera nella zona finalizzate al conseguimento degli obiettivi di sviluppo contenuti nel programma commerciale dell'impresa
  • Seguirela realizzazione delle iniziative commerciali centralizzate da parte dei punti vendita, incluso le azioni di riforma centralizzate
  • Fornireassistenza agli agenti per la stipula di convenzioni aziendali per aumentare le opportunità del mercato locale e favorire lo sviluppo delle potenzialità della relazione commerciale già in atto con le aziende clienti
  • Programmarel'attività dei venditori diretti coordinandone l'impegno e verificandone i risultati, al fine di assicurarne l'apporto previsto alla realizzazione del programma commerciale di zona, sostenendone la motivazione e individuando le azioni correttive da realizzare in caso di scostamento dai risultati attesi
  • Supportarele attività agenziali rivolte alla definizione di obiettivi, alla verifica dell'attuazione dei piani di lavoro e al controllo dei risultati dei collaboratori di vendita
  • Supportarele agenzie nella definizione ed uso di indicatori e modelli di simulazione dei costi e della redditività dell'azione di vendita, al fine di valutare la convenienza operativa dei programmi di crescita commerciale e organizzativa predisposti e realizzati
ADA
ADA.13.02.07 - Gestione e sviluppo commerciale

RA1: Predisporre il piano di azioni commerciali per ciascun canale distributivo e i piani di comunicazione specifici, definendo le azioni a supporto della rete distributiva per il perseguimento dei risultati commerciali attesi, avendo implementato i relativi piani di incentivazione

Definizione del piano di azioni commerciali per canale distributivo
Implementazione dei piani di incentivazione per la rete distributiva
Elaborazione dei piani di comunicazione
Definizione della azioni di supporto alla rete distributiva per il perseguimento dei risultati commerciali attesi
ADA
ADA.13.02.08 - Supporto alla rete distributiva di intermediari e vendita diretta

RA1: Supportare l'azione commerciale della rete distributiva di intermediari, fornendo affiancamento tecnico specialistico e commerciale per la proposizione di prodotti e servizi e supporto per le attività di comunicazione e marketing operativo, anche organizzando campagne e gare di vendita

Affiancamento tecnico sui prodotti e servizi
Supporto per attività di comunicazione e marketing operativo
Supporto per la proposizione commerciale di prodotti e servizi
Organizzazione di campagne e gare di vendita

RA2: Monitorare gli andamenti commerciali della rete distributiva di intermediari, supportando la pianificazione di attività di contatto periodico con i clienti

Supporto per la definizione del piano di contatti periodici con i clienti
Monitoraggio degli andamenti commerciali della rete distributiva

RA3: Coordinare le iniziative commerciali di interesse direzionale, supportando gli intermediari nella configurazione di soluzioni assicurative, gestendo le procedure operative ed amministrative per la definizione dei contratti

Coordinamento di iniziative commerciali di interesse direzionale (vendita diretta)
Supporto agli intermediari di riferimento della direzione per la configurazione delle soluzioni assicurative
Gestione delle procedure operative ed amministrative per la definizione dei contratti
Azioni di sviluppo organizzativo
Mostra abilità e conoscenzeMostra attività
Conoscenze
  • Metodi e strumenti di ricerca e selezione del personaleper definire i profili, effettuare la valutazione e la scelta dei collaboratori potenziali
  • Fasi del ciclo di formazione e inserimento di nuovi collaboratori: accoglienza, orientamento, affiancamento e avvio, consolidamento, autonomiaper pianificare la crescita delle risorse nel tempo con l'inserimento di nuovi addetti di vendita in relazione ag
  • Pragmatica della comunicazione ed elementi di analisi transazionaleper la gestione dei colloqui di selezione e della relazione con i collaboratori assegnati
Abilità
  • Supportarele agenzie nella definizione del profilo professionale delle risorse aggiuntive necessarie per la realizzazione del piano di vendita, al fine di mettere in atto le procedure di ricerca e selezione del personale mancante
  • Supportaregli agenti nella ricerca, selezione e inserimento di nuovi collaboratori di vendita, al fine del completamento del piano di sviluppo organizzativo e professionale stabilito
  • Individuarele esigenze di formazione degli agenti e dei loro collaboratori per pianificare, progettare e realizzare le attività formative
ADA
ADA.13.02.07 - Gestione e sviluppo commerciale

RA1: Predisporre il piano di azioni commerciali per ciascun canale distributivo e i piani di comunicazione specifici, definendo le azioni a supporto della rete distributiva per il perseguimento dei risultati commerciali attesi, avendo implementato i relativi piani di incentivazione

Definizione del piano di azioni commerciali per canale distributivo
Implementazione dei piani di incentivazione per la rete distributiva
Elaborazione dei piani di comunicazione
Definizione della azioni di supporto alla rete distributiva per il perseguimento dei risultati commerciali attesi
Dimensionamento, sviluppo e redditività delle reti di vendita
Mostra abilità e conoscenze
Conoscenze
  • Tecniche di analisi e di valutazione del potenziale professionaleper individuare necessità di sviluppo delle competenze delle risorse della rete di vendita e percorsi di crescita individuali
  • Tecniche di valutazione dell'efficacia dell'azione di venditaper individuare le potenzialità di miglioramento ed i correttivi da apportare al comportamento in fase di vendita necessari a conseguirle
  • Tecniche di simulazione e costruzione di modelliper sviluppare l'analisi di scenari alternativi di impiego delle risorse e verificarne l'impatto in termini di sviluppo commerciale e di redditività dei punti vendita
Abilità
  • Analizzarela rete agenziale nelle sue componenti organizzative e professionali per determinare il suo potenziale di vendita
  • Quantificarele risorse necessarie alla realizzazione degli obiettivi di attività di vendita al fine di elaborare il piano di sviluppo organizzativo e professionale necessario
  • Determinaregli obiettivi di attività necessari alla realizzazione del piano di vendita
  • Determinareil quadro dei costi e dei ricavi ed individuare gli incrementi di redditività conseguibili dai punti vendita e dall'impresa
Analisi del portafoglio e del posizionamento commerciale
Mostra abilità e conoscenze
Conoscenze
  • Indicatori sociodemografici, economia ed istituzioni localiper individuare gli ambiti di sviluppo potenziale e stimare la penetrazione possibile
  • Dati relativi al tessuto produttivo, alle attività prevalenti, alle professioni e alla propensione al risparmio delle famiglieper individuare gli ambiti di sviluppo potenziale e stimare la penetrazione possibile
  • Metodologia di segmentazione, analisi del portafoglio clienti e mercato interno localeper individuarne le potenzialità di sviluppo e segmentare il mercato interno rispetto a parametri demografici e comportamentali
  • Metodologie e strumenti per l'individuazione del mercato esterno ed indicatori di potenzialitàper stimare e quantificare le potenzialità di sviluppo
  • Tecniche di comunicazione efficace e di ascolto attivo
  • Tecniche di marketing operativoper impostare e realizzare iniziative locali di sviluppo del portafoglio clienti e incrementare la redditività delle reti di vendita
Abilità
  • Analizzareil portafoglio clienti in essere per sviluppare il programma delle attività di riforma dei contratti in corso e le attività di cross selling, al fine di determinarne l'apporto al piano vendite e formulare gli obiettivi di crescita e redditività aziendali
  • Analizzarele potenzialità del territorio di pertinenza per individuare i settori di penetrazione commerciale più favorevoli alla realizzazione degli obiettivi di vendita in relazione al potenziale professionale degli addetti, al portafoglio prodotti dell'azienda ed agli obiettivi di redditività
  • Individuaregli obiettivi di vendita conseguibili nel territorio di competenza, sulla base dell'analisi effettuata, al fine di determinare il programma commerciale di zona
  • Sviluppareil piano di attività organizzative e di iniziative di vendita necessario a conseguire gli obiettivi del programma commerciale
  • Supportarel'agente nella progettazione e realizzazione di un sistema gestionale di monitoraggio dell'azione di vendita, in grado di individuare gli scostamenti dai risultati attesi e di fornire inidcazioni per apportare i correttivi necessari al raggiungimento degli obiettivi di vendita