Responsabile dell'attuazione delle politiche commerciali e del coordinamento delle forze di vendita

SEP
24. Area comune
REPERTORIO
Puglia

ADA associate alla qualificazione

ADA.24.04.06Pianificazione strategica della rete di vendita diretta e online

Competenze

traduzione operativa della strategia commerciale
Mostra abilità e conoscenzeMostra attività
Conoscenze
  • modelli e strumenti di marketing operativo: meccanismi e strategie di comunicazione pubblicitaria, leva promozionale
  • organizzazione aziendale: sistema impresa, processo strategico, visione, missione, obiettivi, analisi strategica, fattori chiave di successo, pianificazione strategica
  • principi relativi al ciclo di vita del prodotto: leve del marketing mix (prodotto, prezzo, distribuzione, pubblicità)
  • sistemi di distribuzione: vendita in franchising
  • tecniche di organizzazione e gestione rete vendita per focalizzare la strategia commerciale più adeguata
Abilità
  • concepire modelli e strutture espositive per il display standard e promozionale dei prodotti/servizi offerti, utilizzando tecniche di trade marketing
  • individuare modalità di organizzazione, gestione e sviluppo del personale di vendita
  • interpretare report previsionali e a consuntivo sull'andamento delle vendite, analizzandone gli scostamenti rispetto agli obiettivi previsti
  • valutare la tipologia di canale distributivo, di organizzazione e diversificazione geografica della rete di vendita, tenendo conto delle modalità e dei termini di approvvigionamento
ADA
ADA.24.04.06 - Pianificazione strategica della rete di vendita diretta e online

RA1: Provvedere allo sviluppo del piano di vendita, sulla base del piano di marketing, definendo le strategie commerciali e le modalità operative per la loro implementazione, coordinandosi con la funzione marketing

Definizione delle strategie commerciali per la massimizzazione del fatturato di vendita
Individuazione delle soluzioni operative per l’attuazione delle strategie commerciali
Sviluppo del piano di vendita di prodotti/servizi sulla base del piano di marketing
Supporto tecnico alle funzioni di marketing nel monitoraggio dei mercati e nelle stime di previsione delle vendite

RA2: Sviluppare le strategie di acquisizione e di gestione del portfolio clienti, monitorandone l’andamento, valutando il raggiungimento degli obiettivi commerciali e definendo il sistema di incentivazione delle risorse di vendita

Definizione delle politiche di incentivazione della forza di vendita
Sviluppo di strategie per l'acquisizione e la gestione del portafoglio clienti dell'impresa
Valutazione del raggiungimento degli obiettivi commerciali
coordinamento della forza di vendita
Mostra abilità e conoscenzeMostra attività
Conoscenze
  • tecniche di analisi economica e di budgeting per il calcolo della ripartizione degli investimenti
  • tecniche di empowerment e supporto alla motivazione di vendita
  • tecniche di organizzazione e gestione rete vendita per definire organici e budget
  • tecniche di valutazione del potenziale del personale di vendita
Abilità
  • fornire piani d'azione (obiettivi in termini di fatturato) ed indicazioni operative alla forza di vendita
  • gestire gli organici della rete di vendita
  • gestire il budget destinato alle unità della forza di vendita
  • supportare lo sviluppo professionale della forza di vendita
  • verificare le performance della forza di vendita
ADA
ADA.24.04.06 - Pianificazione strategica della rete di vendita diretta e online

RA1: Provvedere allo sviluppo del piano di vendita, sulla base del piano di marketing, definendo le strategie commerciali e le modalità operative per la loro implementazione, coordinandosi con la funzione marketing

Definizione delle strategie commerciali per la massimizzazione del fatturato di vendita
Individuazione delle soluzioni operative per l’attuazione delle strategie commerciali
Sviluppo del piano di vendita di prodotti/servizi sulla base del piano di marketing
Supporto tecnico alle funzioni di marketing nel monitoraggio dei mercati e nelle stime di previsione delle vendite

RA2: Sviluppare le strategie di acquisizione e di gestione del portfolio clienti, monitorandone l’andamento, valutando il raggiungimento degli obiettivi commerciali e definendo il sistema di incentivazione delle risorse di vendita

Definizione delle politiche di incentivazione della forza di vendita
Sviluppo di strategie per l'acquisizione e la gestione del portafoglio clienti dell'impresa
Valutazione del raggiungimento degli obiettivi commerciali
valutazione dell'andamento di mercato dei propri prodotti/servizi
Mostra abilità e conoscenzeMostra attività
Conoscenze
  • organizzazione aziendale: sistema impresa, processo strategico, visione, missione, obiettivi, analisi strategica, fattori chiave di successo, pianificazione strategica
  • principali metodologie della ricerca di mercato: indagini di scenario, ricerche sui comportamenti d'acquisto
  • principi relativi al ciclo di vita del prodotto: leve del marketing mix (prodotto, prezzo, distribuzione, pubblicità)
  • tecniche e strumenti per la rilevazione della customer satisfaction
  • tecniche per la qualità del servizio nei processi marketing-vendite: comportamenti professionali, indicatori
Abilità
  • interpretare report previsionali e a consuntivo sull'andamento delle vendite, analizzandone gli scostamenti rispetto agli obiettivi previsti
  • monitorare l'andamento delle vendite della concorrenza
  • presentare alla direzione dati significativi e proposte di sviluppo del business
  • svolgere e coordinare ricerche sulla soddisfazione dei clienti
ADA
ADA.24.04.06 - Pianificazione strategica della rete di vendita diretta e online

RA1: Provvedere allo sviluppo del piano di vendita, sulla base del piano di marketing, definendo le strategie commerciali e le modalità operative per la loro implementazione, coordinandosi con la funzione marketing

Definizione delle strategie commerciali per la massimizzazione del fatturato di vendita
Individuazione delle soluzioni operative per l’attuazione delle strategie commerciali
Sviluppo del piano di vendita di prodotti/servizi sulla base del piano di marketing
Supporto tecnico alle funzioni di marketing nel monitoraggio dei mercati e nelle stime di previsione delle vendite

RA2: Sviluppare le strategie di acquisizione e di gestione del portfolio clienti, monitorandone l’andamento, valutando il raggiungimento degli obiettivi commerciali e definendo il sistema di incentivazione delle risorse di vendita

Definizione delle politiche di incentivazione della forza di vendita
Sviluppo di strategie per l'acquisizione e la gestione del portafoglio clienti dell'impresa
Valutazione del raggiungimento degli obiettivi commerciali
gestione della trattativa commerciale
Mostra abilità e conoscenze
Conoscenze
  • caratteristiche, funzioni e standard qualitativi dei prodotti commercializzati
  • elementi di diritto commerciale e di legislazione tributaria
  • modelli di customer care and satisfaction e tecniche di fidelizzazione cliente
  • modulistica aziendale e software applicativi in uso per la predisposizione dei documenti amministrativi e di reporting
  • tecniche di vendita, di comunicazione e gestione dei colloqui, di argomentazione persuasiva
Abilità
  • adottare modalità di illustrazione e descrizione dell'offerta utili alla massima valorizzazione del prodotto/servizio
  • concordare e sottoscrivere i termini contrattuali della vendita (prezzo, quantitativo, consegna, modalità pagamento)
  • individuare proposte di vendita alternative, utilizzando tecniche di negoziazione atte ad adeguare i desiderata della clientela ai vincoli di prezzo e tecnico-strategici prefissati
  • interpretare le esigenze e preferenze del cliente agendo tattiche di persuasione idonee al conseguimento dell'obiettivo di vendita
  • suggerire sconti, omaggi, promozioni atti a concludere positivamente la trattativa