Responsabile dell'attuazione delle politiche commerciali e del coordinamento delle forze di vendita
ADA associate alla qualificazione
ADA.24.04.07Programmazione e monitoraggio della rete di vendita diretta
Competenze
Gestione della trattativa commerciale
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Conoscenze
- Tecniche di vendita, di comunicazione e gestione dei colloqui, di argomentazione persuasiva
- Elementi di diritto commerciale e di legislazione tributaria
- Modulistica aziendale e software applicativi in uso per la predisposizione dei documenti amministrativi e di reporting
- Caratteristiche, funzioni e standard qualitativi dei prodotti commercializzati
- Modelli di customer care and satisfaction e tecniche di fidelizzazione cliente
Abilità
- Adottaremodalità di illustrazione e descrizione dell'offerta utili alla massima valorizzazione del prodotto/servizio
- Interpretarele esigenze e preferenze del cliente agendo tattiche di persuasione idonee al conseguimento dell'obiettivo di vendita
- Individuareproposte di vendita alternative, utilizzando tecniche di negoziazione atte ad adeguare i desiderata della clientela ai vincoli di prezzo e tecnico-strategici prefissati
- Suggeriresconti, omaggi, promozioni atti a concludere positivamente la trattativa
- Concordaree sottoscrivere i termini contrattuali della vendita (prezzo, quantitativo, consegna, modalità pagamento)
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ADA.24.04.07 - Programmazione e monitoraggio della rete di vendita direttaRA1: Gestire le relazioni con l’area produzione, concorrendo alla programmazione della produzione, indicando le previsioni di vendita e il portfolio ordini, portando istanze delle particolari esigenze dei clienti Supporto tecnico alla programmazione della produzione mediante l'elaborazione del piano della domanda (previsioni delle vendite e portafoglio ordini) Gestione delle relazioni con l’area produzione a fronte di eventuali esigenze espresse dal cliente in corso di contratto o di rischi di inadempimento RA2: Coordinare le risorse e le attività della rete di vendita, provvedendo a fornire supporto nella definizione della trattativa, nella redazione dei documenti tecnici, monitorando le performance di vendita e gestendo il sistema informativo Coordinamento delle risorse afferenti alla forza di vendita Coordinamento delle attività relative alla trattative commerciali nei suoi aspetti economico-finanziari e di contenuto dell’offerta Cura della redazione dei documenti tecnici ed economici da allegare alle offerte Organizzazione e supervisione della gestione del sistema informativo dell’area commerciale Monitoraggio delle performance e dell'efficienza della rete di vendita |
Valutazione dell'andamento di mercato dei propri prodotti/servizi
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Conoscenze
- Principali metodologie della ricerca di mercato: indagini di scenario, ricerche sui comportamenti d'acquisto
- Tecniche e strumenti per la rilevazione della customer satisfaction
- Principi relativi al ciclo di vita del prodotto: leve del marketing mix (prodotto, prezzo, distribuzione, pubblicità)
- Organizzazione aziendale: sistema impresa, processo strategico, visione, missione, obiettivi, analisi strategica, fattori chiave di successo, pianificazione strategica
- Tecniche per la qualità del servizio nei processi marketing-vendite: comportamenti professionali, indicatori
Abilità
- Interpretarereport previsionali e a consuntivo sull'andamento delle vendite, analizzandone gli scostamenti rispetto agli obiettivi previsti
- Svolgeree coordinare ricerche sulla soddisfazione dei clienti
- Presentarealla direzione dati significativi e proposte di sviluppo del business
- Monitorarel'andamento delle vendite della concorrenza
Coordinamento della forza di vendita
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Conoscenze
- Tecniche di organizzazione e gestione rete venditaper definire organici e budget
- Tecniche di analisi economica e di budgeting per il calcolo della ripartizione degli investimenti
- Tecniche di empowerment e supporto alla motivazione di vendita
- Tecniche di valutazione del potenziale del personale di vendita
Abilità
- Fornirepiani d'azione (obiettivi in termini di fatturato) ed indicazioni operative alla forza di vendita
- Gestiregli organici della rete di vendita
- Verificarele performance della forza di vendita
- Gestireil budget destinato alle unità della forza di vendita
- Supportarelo sviluppo professionale della forza di vendita
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ADA.24.04.07 - Programmazione e monitoraggio della rete di vendita direttaRA1: Gestire le relazioni con l’area produzione, concorrendo alla programmazione della produzione, indicando le previsioni di vendita e il portfolio ordini, portando istanze delle particolari esigenze dei clienti Supporto tecnico alla programmazione della produzione mediante l'elaborazione del piano della domanda (previsioni delle vendite e portafoglio ordini) Gestione delle relazioni con l’area produzione a fronte di eventuali esigenze espresse dal cliente in corso di contratto o di rischi di inadempimento RA2: Coordinare le risorse e le attività della rete di vendita, provvedendo a fornire supporto nella definizione della trattativa, nella redazione dei documenti tecnici, monitorando le performance di vendita e gestendo il sistema informativo Coordinamento delle risorse afferenti alla forza di vendita Coordinamento delle attività relative alla trattative commerciali nei suoi aspetti economico-finanziari e di contenuto dell’offerta Cura della redazione dei documenti tecnici ed economici da allegare alle offerte Organizzazione e supervisione della gestione del sistema informativo dell’area commerciale Monitoraggio delle performance e dell'efficienza della rete di vendita |
Traduzione operativa della strategia commerciale
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Conoscenze
- Organizzazione aziendale: sistema impresa, processo strategico, visione, missione, obiettivi, analisi strategica, fattori chiave di successo, pianificazione strategica
- Principi relativi al ciclo di vita del prodotto: leve del marketing mix (prodotto, prezzo, distribuzione, pubblicità)
- Tecniche di organizzazione e gestione rete venditaper focalizzare la strategia commerciale più adeguata
- Modelli e strumenti di marketing operativo: meccanismi e strategie di comunicazione pubblicitaria, leva promozionale
- Sistemi di distribuzione: vendita in franchising
Abilità
- Interpretarereport previsionali e a consuntivo sull'andamento delle vendite, analizzandone gli scostamenti rispetto agli obiettivi previsti
- Valutarela tipologia di canale distributivo, di organizzazione e diversificazione geografica della rete di vendita, tenendo conto delle modalità e dei termini di approvvigionamento
- Individuaremodalità di organizzazione, gestione e sviluppo del personale di vendita
- Concepiremodelli e strutture espositive per il display standard e promozionale dei prodotti/servizi offerti, utilizzando tecniche di trade marketing
