Responsabile dell'attuazione delle politiche commerciali e del coordinamento delle forze di vendita
Descrizione
Elabora ed attua le politiche commerciali dell'impresa, coordinando le forze di vendita. Il suo specifico campo di attività è tuttavia rappresentato dal coordinamento della forza di vendita, attraverso l'elaborazione di piani d'azione, il controllo delle prestazioni dei venditori, il reclutamento di nuovo personale, la motivazione alla vendita, e, nei casi più importanti, attraverso interventi diretti nella trattativa col cliente
ADA associate alla qualificazione
ADA.24.04.07Programmazione e monitoraggio della rete di vendita diretta
Competenze
Gestione della trattativa commerciale
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Conoscenze
- Caratteristiche, funzioni e standard qualitativi dei prodotti commercializzati
- Elementi di diritto commerciale e di legislazione tributaria
- Modelli di customer care and satisfaction e tecniche di fidelizzazione cliente
- Modulistica aziendale e software applicativi in uso per la predisposizione dei documenti amministrativi e di reporting
- Tecniche di vendita, di comunicazione e gestione dei colloqui, di argomentazione persuasiva
Abilità
- Concordare e sottoscrivere i termini contrattuali della vendita (prezzo, quantitativo, consegna, modalità pagamento)
- Adottare modalità di illustrazione e descrizione dell'offerta utili alla massima valorizzazione del prodotto/servizio
- Individuare proposte di vendita alternative, utilizzando tecniche di negoziazione atte ad adeguare i desiderata della clientela ai vincoli di prezzo e tecnico-strategici prefissati
- Interpretare le esigenze e preferenze del cliente agendo tattiche di persuasione idonee al conseguimento dell'obiettivo di vendita
- Suggerire sconti, omaggi, promozioni atti a concludere positivamente la trattativa
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ADA.24.04.07 - Programmazione e monitoraggio della rete di vendita direttaRA1: Gestire le relazioni con l’area produzione, concorrendo alla programmazione della produzione, indicando le previsioni di vendita e il portfolio ordini, portando istanze delle particolari esigenze dei clienti Supporto tecnico alla programmazione della produzione mediante l'elaborazione del piano della domanda (previsioni delle vendite e portafoglio ordini) Gestione delle relazioni con l’area produzione a fronte di eventuali esigenze espresse dal cliente in corso di contratto o di rischi di inadempimento RA2: Coordinare le risorse e le attività della rete di vendita, provvedendo a fornire supporto nella definizione della trattativa, nella redazione dei documenti tecnici, monitorando le performance di vendita e gestendo il sistema informativo Coordinamento delle risorse afferenti alla forza di vendita Coordinamento delle attività relative alla trattative commerciali nei suoi aspetti economico-finanziari e di contenuto dell’offerta Cura della redazione dei documenti tecnici ed economici da allegare alle offerte Organizzazione e supervisione della gestione del sistema informativo dell’area commerciale Monitoraggio delle performance e dell'efficienza della rete di vendita |
Valutazione dell'andamento di mercato dei propri prodotti/servizi
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Conoscenze
- Organizzazione aziendale: sistema impresa, processo strategico, visione, missione, obiettivi, analisi strategica, fattori chiave di successo, pianificazione strategica
- Principali metodologie della ricerca di mercato: indagini di scenario, ricerche sui comportamenti d'acquisto
- Principi relativi al ciclo di vita del prodotto: leve del marketing mix (prodotto, prezzo, distribuzione, pubblicità)
- Tecniche e strumenti per la rilevazione della customer satisfaction
- Tecniche per la qualità del servizio nei processi marketing-vendite: comportamenti professionali, indicatori
Abilità
- Interpretare report previsionali e a consuntivo sull'andamento delle vendite, analizzandone gli scostamenti rispetto agli obiettivi previsti
- Svolgere e coordinare ricerche sulla soddisfazione dei clienti
- Presentare alla direzione dati significativi e proposte di sviluppo del business
- Monitorare l'andamento delle vendite della concorrenza
Traduzione operativa della strategia commerciale
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Conoscenze
- Organizzazione aziendale: sistema impresa, processo strategico, visione, missione, obiettivi, analisi strategica, fattori chiave di successo, pianificazione strategica
- Modelli e strumenti di marketing operativo: meccanismi e strategie di comunicazione pubblicitaria, leva promozionale
- Sistemi di distribuzione: vendita in franchising
- Principi relativi al ciclo di vita del prodotto: leve del marketing mix (prodotto, prezzo, distribuzione, pubblicità)
- Tecniche di organizzazione e gestione rete vendita per focalizzare la strategia commerciale più adeguata
Abilità
- Concepire modelli e strutture espositive per il display standard e promozionale dei prodotti/servizi offerti, utilizzando tecniche di trade marketing
- Interpretare report previsionali e a consuntivo sull'andamento delle vendite, analizzandone gli scostamenti rispetto agli obiettivi previsti
- Individuare modalità di organizzazione, gestione e sviluppo del personale di vendita
- Valutare la tipologia di canale distributivo, di organizzazione e diversificazione geografica della rete di vendita, tenendo conto delle modalità e dei termini di approvvigionamento
Coordinamento della forza di vendita
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Conoscenze
- Tecniche di analisi economica e di budgeting per il calcolo della ripartizione degli investimenti
- Tecniche di organizzazione e gestione rete vendita per definire organici e budget
- Tecniche di empowerment e supporto alla motivazione di vendita
- Tecniche di valutazione del potenziale del personale di vendita
Abilità
- Fornire piani d'azione (obiettivi in termini di fatturato) ed indicazioni operative alla forza di vendita
- Gestire il budget destinato alle unità della forza di vendita
- Gestire gli organici della rete di vendita
- Verificare le performance della forza di vendita
- Supportare lo sviluppo professionale della forza di vendita
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ADA.24.04.07 - Programmazione e monitoraggio della rete di vendita direttaRA1: Gestire le relazioni con l’area produzione, concorrendo alla programmazione della produzione, indicando le previsioni di vendita e il portfolio ordini, portando istanze delle particolari esigenze dei clienti Supporto tecnico alla programmazione della produzione mediante l'elaborazione del piano della domanda (previsioni delle vendite e portafoglio ordini) Gestione delle relazioni con l’area produzione a fronte di eventuali esigenze espresse dal cliente in corso di contratto o di rischi di inadempimento RA2: Coordinare le risorse e le attività della rete di vendita, provvedendo a fornire supporto nella definizione della trattativa, nella redazione dei documenti tecnici, monitorando le performance di vendita e gestendo il sistema informativo Coordinamento delle risorse afferenti alla forza di vendita Coordinamento delle attività relative alla trattative commerciali nei suoi aspetti economico-finanziari e di contenuto dell’offerta Cura della redazione dei documenti tecnici ed economici da allegare alle offerte Organizzazione e supervisione della gestione del sistema informativo dell’area commerciale Monitoraggio delle performance e dell'efficienza della rete di vendita |
