Responsabile del marketing e delle strategie commerciali per la vendita online di prodotti o servizi
Descrizione
Si occupa della definizione e dell'implementazione del piano di marketing e delle strategie commerciali per la vendita online di prodotti o servizi, compresa la valutazione dei relativi indicatori economici. In contesti meno strutturati i suoi compiti possono tuttavia spaziare dalla definizione del modello di e-business alla redazione del business plan, alla progettazione e sviluppo, in collaborazione con altre figure come il webmaster (vedi Tecnico delle attività di progettazione, sviluppo e aggiornamento di siti web) e il tecnico di programmazione e sviluppo siti Internet e pagine Web (vedi Tecnico della programmazione e dello sviluppo di siti internet e pagine web), delle applicazioni per la gestione dei servizi di ebusiness
ADA associate alla qualificazione
ADA.24.04.06Pianificazione strategica della rete di vendita diretta e online
Competenze
Analisi dei requisiti e del contesto competitivo
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Conoscenze
- Dinamiche dei mercati di riferimento, per operare previsioni su cui basare le analisi del contesto competitivo
- Modelli di rappresentazione formalizzata della realtà e dei processi per rappresentare in maniera unitaria e coerente le entità, le relazioni ed i processi rilevanti per la definizione del modello di soluzione per l'e-business
- Tecniche di analisi del contesto competitivo, per verificare il posizionamento dell'azienda e del prodotto/servizio da commercializzare nei confronti dei principali competitori attuali e potenziali
- Tecniche di redazione di un business plan, per elaborare il piano di business da sottoporre all'approvazione dei responsabili del progetto e di eventuali soggetti finanziatori
Abilità
- Valutare per quali beni e servizi il canale di vendita on line può essere appropriato, tenendo conto del contesto competitivo e degli aspetti normativi correlati alla vendita a distanza
- Definire le strategie di comunicazione del progetto di e-business più appropriate per il raggiungimento degli obiettivi previsti
- Definire con i responsabili aziendali caratteristiche ed obiettivi della soluzione e-business da realizzare
- Analizzare con i responsabili aziendali la realtà ed il contesto competitivo in cui si posizionerà il progetto di e-business
Definizione del piano di marketing
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Conoscenze
- Principi di marketing tradizionale, per applicare le metodologie classiche adattandole al contesto competitivo del commercio elettronico su Internet
- Strategie di marketing in rete, per prevedere al meglio l'utilizzo delle nuove opportunità offerte al marketing dallo sviluppo di Internet
- Tecniche di Web marketing, per prevedere l'utilizzo dei nuovi strumenti sviluppati per il marketing on line nella definizione del piano di marketing
- Ricerche di mercato sui comportamenti dei potenziali clienti e sul contesto competitivo, per una corretta definizione del piano di marketing
- Tecniche di analisi del comportamento dei clienti on line, per acquisire ulteriori informazioni sulla base delle quali elaborare il piano di marketing
- Tecniche e strumenti di direct marketing su Internet (come profilazione del cliente, pricing on line, advertising on line, promozione via Internet, ecc...), per sfruttare le potenzialità offerte dalla comunicazione on line nella promozione del prodotto/se
Abilità
- Scegliere i canali di comunicazione più appropriati, tra quelli tradizionali e quelli innovativi, per la realizzazione delle azioni previste nel piano di marketing
- Operare una segmentazione dei comportamenti di consumo on line per definire la scelta del target di riferimento delle azioni di marketing
- Elaborare il piano di marketing da sottoporre all'approvazione dei responsabili aziendali, con la definizione di un marketing mix che preveda l'utilizzo di strumenti tradizionali accanto ad altri innovativi
- Definire il mercato potenziale per la vendita del prodotto/servizio sul Web, anche alla luce delle prevedibili evoluzioni nel tempo, per elaborare il piano di marketing sulla base di previsioni realistiche
- Definire gli indicatori da monitorare per verificare il successo del piano di marketing nella promozione della soluzione di e-business
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ADA.24.04.06 - Pianificazione strategica della rete di vendita diretta e onlineRA1: Provvedere allo sviluppo del piano di vendita, sulla base del piano di marketing, definendo le strategie commerciali e le modalità operative per la loro implementazione, coordinandosi con la funzione marketing Definizione delle strategie commerciali per la massimizzazione del fatturato di vendita Individuazione delle soluzioni operative per l’attuazione delle strategie commerciali Sviluppo del piano di vendita di prodotti/servizi sulla base del piano di marketing Supporto tecnico alle funzioni di marketing nel monitoraggio dei mercati e nelle stime di previsione delle vendite RA2: Sviluppare le strategie di acquisizione e di gestione del portfolio clienti, monitorandone l’andamento, valutando il raggiungimento degli obiettivi commerciali e definendo il sistema di incentivazione delle risorse di vendita Definizione delle politiche di incentivazione della forza di vendita Sviluppo di strategie per l'acquisizione e la gestione del portafoglio clienti dell'impresa Valutazione del raggiungimento degli obiettivi commerciali |
Organizzazione delle vendite
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Conoscenze
- Nozioni di diritto commerciale e tributario applicato alle vendite a distanza, per assicurare il rispetto degli obblighi normativi e fiscali da parte dell'azienda
- Principi base di logistica applicata alla vendita di prodotti e/o servizi on line, per coordinare una efficiente organizzazione della distribuzione del prodotto o servizio al cliente finale
- Principali scelte di struttura delle reti commerciali, per adottare il modello ottimale in termini di rapporto tra costi e benefici
- Strumenti di gestione ed incentivazione delle reti di vendita, per incrementare le vendite del prodotto e/o servizio attraverso i canali tradizionali
- Tecniche di organizzazione delle reti di vendita di prodotti e/o servizi online, per affiancare e potenziare, se necessario, il canale di vendita diretto attraverso la rete
Abilità
- Verificare l'efficienza della catena logistica anche in relazione alle possibilità offerte dalla rete, esaminando modalità, tempi e costi della spedizione o consegna al cliente finale
- Verificare i risultati di vendita, confrontandoli con gli obiettivi e tenendo aggiornati i responsabili aziendali su andamenti e previsioni
- Organizzare una rete commerciale, definendone la struttura, gli obiettivi e gli strumenti di incentivazione ai fini di incrementare le vendite del prodotto e/o servizio
- Definire un insieme di indicatori di efficacia ed efficienza per monitorare la performance commerciale in relazione ai target di vendita e all'andamento dei mercati di riferimento
- Confrontare la struttura ed i risultati della propria rete di vendita con quelli delle reti dei principali concorrenti, per individuare correttivi e possibili miglioramenti organizzativi
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ADA.24.04.06 - Pianificazione strategica della rete di vendita diretta e onlineRA1: Provvedere allo sviluppo del piano di vendita, sulla base del piano di marketing, definendo le strategie commerciali e le modalità operative per la loro implementazione, coordinandosi con la funzione marketing Definizione delle strategie commerciali per la massimizzazione del fatturato di vendita Individuazione delle soluzioni operative per l’attuazione delle strategie commerciali Sviluppo del piano di vendita di prodotti/servizi sulla base del piano di marketing Supporto tecnico alle funzioni di marketing nel monitoraggio dei mercati e nelle stime di previsione delle vendite RA2: Sviluppare le strategie di acquisizione e di gestione del portfolio clienti, monitorandone l’andamento, valutando il raggiungimento degli obiettivi commerciali e definendo il sistema di incentivazione delle risorse di vendita Definizione delle politiche di incentivazione della forza di vendita Sviluppo di strategie per l'acquisizione e la gestione del portafoglio clienti dell'impresa Valutazione del raggiungimento degli obiettivi commerciali |
Assistenza e customer management
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Conoscenze
- Normativa vigente in materia di tutela dei consumatori e vendite a distanza, per assicurare il rispetto delle relative disposizioni legislative da parte dell'azienda
- Elementi di psicologia e sociologia dei consumi, per favorire una corretta comprensione dei meccanismi alla base del comportamento della clientela
- Tecniche di customer relationship management (CRM), per favorire una rapida, corretta ed efficiente relazione con la clientela ai fini di migliorare il grado di soddisfazione della stessa
- Tecniche di web advertising, per pubblicizzare in maniera efficace i prodotti ed i servizi offerti, utilizzando le potenzialità di Internet
Abilità
- Somministrare questionari di customer's satisfaction ed elaborarne i risultati per monitorare il livello di soddisfazione della clientela
- Redigere le istruzioni e/o i manuali d'uso, anche tramite la pubblicazione on-line sul sito Web, per facilitare l'utilizzo delle applicazioni di e-business da parte degli utenti
- Promuovere il sito di e-business attraverso l'inserimento dell'indirizzo nei principali motori di ricerca e/o portali per l'accesso in Internet, lo scambio di link con altri siti, ecc...
- Prevedere modalità di assistenza al cliente in grado di gestirne con efficienza e rapidità i reclami ed aumentarne il livello di soddisfazione complessivo
- Assicurare il tempestivo aggiornamento dell'applicazione alle mutate condizioni di mercato o a nuove esigenze espresse dalla clientela in forma esplicita o potenziale
- Analizzare i dati relativi agli accessi al sito Web ed al comportamento degli utenti dell'applicazione e produrre statistiche e rapporti da esaminare con i responsabili aziendali
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ADA.24.04.06 - Pianificazione strategica della rete di vendita diretta e onlineRA1: Provvedere allo sviluppo del piano di vendita, sulla base del piano di marketing, definendo le strategie commerciali e le modalità operative per la loro implementazione, coordinandosi con la funzione marketing Definizione delle strategie commerciali per la massimizzazione del fatturato di vendita Individuazione delle soluzioni operative per l’attuazione delle strategie commerciali Sviluppo del piano di vendita di prodotti/servizi sulla base del piano di marketing Supporto tecnico alle funzioni di marketing nel monitoraggio dei mercati e nelle stime di previsione delle vendite RA2: Sviluppare le strategie di acquisizione e di gestione del portfolio clienti, monitorandone l’andamento, valutando il raggiungimento degli obiettivi commerciali e definendo il sistema di incentivazione delle risorse di vendita Definizione delle politiche di incentivazione della forza di vendita Sviluppo di strategie per l'acquisizione e la gestione del portafoglio clienti dell'impresa Valutazione del raggiungimento degli obiettivi commerciali |
Sviluppo dell'applicazione di e-business
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Conoscenze
- Concetti di base ed architettura di Internet (protocolli, domini, indirizzi, ecc...), per comprendere opportunità e vincoli tecnologici nello sviluppo dell'applicazione di e-business
- Concetti di base relativi allo sviluppo di un sito Web mediante strumenti applicativi dedicati, per ridurre costi e tempi di sviluppo
- Concetti relativi all'amministrazione di un sito Web per l'e-business, per utilizzare al meglio le potenzialità offerte per un'efficiente gestione delle transazioni da strumenti evoluti di amministrazione
- Principi di base della sicurezza delle reti informatiche e dei siti Internet, per collaborare nello sviluppo delle misure atte ad assicurare un adeguato livello di sicurezza nelle transazioni on line
- Normative vigenti in materia di privacy e tutela dei dati personali, per assicurare il rispetto delle disposizioni di legge da parte del software sviluppato
- Lingua inglese, per comprendere la documentazione, tanto tecnica, che commerciale, redatta in lingua inglese
Abilità
- Verificare con i responsabili aziendali del progetto di e-business l'adeguatezza delle caratteristiche del software sviluppato, sollecitando eventuali correzioni e modifiche che si dovessero rendere necessarie
- Testare il livello di facilità e la piacevolezza nell'utilizzo dell'applicazione da parte dell'utente finale, confrontandolo con quello delle applicazioni sviluppate dalla concorrenza
- Garantire la rispondenza delle caratteristiche dell'applicazione di e-business sviluppata alle previsioni del piano di marketing
- Collaborare nella definizione dell'interfaccia, dei contenuti e delle modalità di navigazione del sito Web dedicato alle applicazioni di e-business
- Assicurare il rispetto del piano dei costi, dei tempi e delle risorse necessarie nell'implementazione dell'applicazione di e-business
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ADA.24.04.06 - Pianificazione strategica della rete di vendita diretta e onlineRA1: Provvedere allo sviluppo del piano di vendita, sulla base del piano di marketing, definendo le strategie commerciali e le modalità operative per la loro implementazione, coordinandosi con la funzione marketing Definizione delle strategie commerciali per la massimizzazione del fatturato di vendita Individuazione delle soluzioni operative per l’attuazione delle strategie commerciali Sviluppo del piano di vendita di prodotti/servizi sulla base del piano di marketing Supporto tecnico alle funzioni di marketing nel monitoraggio dei mercati e nelle stime di previsione delle vendite RA2: Sviluppare le strategie di acquisizione e di gestione del portfolio clienti, monitorandone l’andamento, valutando il raggiungimento degli obiettivi commerciali e definendo il sistema di incentivazione delle risorse di vendita Definizione delle politiche di incentivazione della forza di vendita Sviluppo di strategie per l'acquisizione e la gestione del portafoglio clienti dell'impresa Valutazione del raggiungimento degli obiettivi commerciali |
