ADA.12.01.12 Dimostrazione e vendita diretta presso il cliente di prodotti non alimentari

SETTORE
Servizi di distribuzione commerciale
PROCESSO
Distribuzione e commercio all'ingrosso e al dettaglio di prodotti alimentari e non alimentari
SEQUENZA
Vendita presso il cliente, vendita a distanza e distributori automatici

Questa scheda fa riferimento solo a un risultato atteso dell'area di attività. Per consultare la scheda completa di tutti i risultati attesi clicca qui

Documenti

Scheda ADA Scheda di caso
RA1: Predisporre l'organizzazione di vendite dirette presso il cliente di prodotti non alimentari, contattando e ricercando nuovi clienti in base alle aree e agli obiettivi di vendita assegnati, individuando e stabilendo contatti sul territorio anche in base alle caratteristiche dei prodotti da commercializzare

Dimensioni

Casi

1 - Analisi delle caratteristiche dei prodotti
Analisi delle informazioni sui prodotti

Analizzare le informazioni disponibili sui prodotti ed eventualmente procedere ad una ricognizione fisica e a prove d'uso, al fine di verificarne le caratteristiche e di individuarne specificità aspetti di vantaggio competitivo e punti di debolezza/criticità.

Grado di complessità 2
Raccolta informazioni sui prodotti

Reperire le informazioni che illustrano le caratteristiche dei prodotti (es. descrizione, materiali, componentistica), le modalità d'acquisto, di utilizzo, di funzionamento e di garanzia e di confronto con i concorrenti nel rispetto delle modalità e degli obiettivi aziendali.

Grado di complessità 1
2 - Ricerca dei clienti sul territorio assegnato
Identificazione contatti sul territorio

Identificare la lista dei potenziali clienti, elaborando i dati e le informazioni rilevate, in coerenza con gli obiettivi fissati desiderati (es. target clienti, dati vendita, livello di penetrazione nel territorio etc.).

Grado di complessità 2
Raccolta dati e informazioni

Raccogliere dati e informazioni relative alla geografia e demografia del mercato e alla tipologia dei clienti, utilizzando diversi tipi di canali informativi

Grado di complessità 1
3 - Contatto con nuovi clienti
Definizione della modalità di contatto con il cliente

Definire le modalità e gli strumenti, anche informatizzati, per instaurare e migliorare un rapporto il contatto con i clienti, definendole risorse necessarie e le tempistiche nel rispetto degli obiettivi aziendali

Grado di complessità 2
Incontro individuale con il cliente

Incontrare e presentare il prodotto presso il cliente (es. visita, colloquio), illustrandone le caratteristiche eventualmente procedendo alle necessarie dimostrazioni

Grado di complessità 1
Incontro con gruppo clienti

Realizzare la presentazione del prodotto ad un gruppo di potenziali clienti (es. party), illustrandone le caratteristiche della merce ed effettuare prove e dimostrazioni

Grado di complessità 1

Fonti

  • - Repertorio regionale del FVG
  • - AILOG - Associazione italiana di Logistica e Supply Chain Management - http://www.ailog.it/
  • - Berruti G., 1992, Il merchandising. Guida pratica per i responsabili delle vendite e i merchandiser delle aziende industriali e commerciali, Milano, Franco Angeli.
  • - Collesei U., 1989, Merchandising e comunicazione.
  • - Manuale di gestione delle imprese commerciali al dettaglio, Milano, Franco Angeli.
  • - Fady A. e Seret M., 1992, Il merchandising. Tecniche e metodi del commercio al dettaglio, Milano, Etas libri.
  • - Sabbadin E., 1997, Marketing della distribuzione e marketing integrato. I casi Marks & Spencer e Benetton, Milano, Egea.
  • - Laura Tentolini, Alessandro Muscinelli, 2014,"Dalla Vetrina al Magazzino. Come allestire il negozio, scegliere gli addetti alla vendita e conquistare i clienti", Bruno Editore
  • - Cozzi G., Ferrero G., "Principi ed aspetti evolutivi del marketing aziendale", 2004, Giappichelli Editore, Torino
  • - Kotler P., Scott W.G., "Marketing management", 7a edizione, Isedi, Torino