ADA.24.04.06 Pianificazione strategica della rete di vendita diretta e online

SETTORE
Area comune
PROCESSO
Marketing, sviluppo commerciale e pubbliche relazioni
SEQUENZA
Pianificazione e gestione commerciale

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Documenti

Scheda ADA Scheda di caso
RA1: Provvedere allo sviluppo del piano di vendita, sulla base del piano di marketing, definendo le strategie commerciali e le modalità operative per la loro implementazione, coordinandosi con la funzione marketing

Dimensioni

Casi

1 - Definizione delle strategie commerciali
Definizione degli obiettivi di vendita

Definire gli obiettivi di lungo e medio termine per la funzione di vendita, in termini di variabili monetarie e non, in coerenza con i risultati attesi del piano di vendita e tenendo conto delle variabili interne (esigenze aziendali, capacità e risorse della forza di vendita, condizioni al contorno ecc.) ed esterne (posizione competitiva, opportunità ecc.).

Grado di complessità 2
Elaborazione del piano strategico

Elaborare il piano strategico delle vendite, in collaborazione con la funzione marketing, a partire dalla definizione delle strategie di posizionamento e in funzione degli obiettivi prefissati.

Grado di complessità 2
Raccolta e analisi dati relativi al mercato obiettivo

Raccogliere ed analizzare dati e informazioni sul mercato obiettivo inerenti le vendite, prezzi, canali di distribuzione, qualita' dei prodotti, ecc.

Grado di complessità 1
Identificazione del segmento del mercato di riferimento

Identificare il proprio target di rifermento applicando le variabili di segmentazione più significative in funzione del prodotto da promuovere (es. geografiche, socio-demografiche, psicografiche, comportamentali), , e considerando il posizionamento competitivo della concorrenza

Grado di complessità 1
2 - Definizione delle modalità operative di vendita
Definizione della struttura distributiva

Individuare la tipologia di canale distributivo, di organizzazione e diversificazione geografica della rete vendita in funzione delle modalità e dei termini di approvvigionamento dei prodotti da vendere.

Grado di complessità 1
Definizione del piano di azione commerciale

Individuare un efficace piano di azione commerciale per la funzione di vendita, anche on line, coerente con gli obiettivi di vendita prestabiliti e il target da raggiungere, tenendo conto delle risorse finanziarie, umane e strumentali a disposizione.

Grado di complessità 1
3 - Monitoraggio andamento vendite e mercati
Monitoraggio dei mercati

Monitorare costantemente le tendenze del mercato al fine di intercettare indicatori in grado di ri-orientare le scelte commerciali aziendali.

Grado di complessità 2
Monitoraggio delle vendite

Effettuare il costante monitoraggio delle vendite al fine di raccogliere e analizzare ogni informazione utile per intervenire, anche in collaborazione con l'area marketing, rapidamente nel porre correttivi qualora la strategia commerciale adottata non porti ai risultati previsti

Grado di complessità 1

Fonti

  • - Sisti Marco e Guenzi Paolo, "Gestire le vendite. L'eccellenza nel sales management", Ed. Egea, 2015
  • - Antonacci Francesco, "E-commerce. Marketing & vendite. Strumenti e strategie per vendere online", Ed. Hoepli, 2015
  • - Rutigliano Daniele, "E-commerce vincente. Di modelli di business alle strategie di vendita online", Ed. Hoepli, 2017
  • - Fiore Francesco, "E-commerce manager. Come gestire un negozio online che generi profitto nel tempo", Ed. WebBook, 2017
  • - Schede SST presenti nei Repertori di settore del FVG
  • - Materiali presenti nell'Atlante del lavoro e delle qualificazioni professionali