TECNICO COMMERCIALE-MARKETING
Descrizione
Il TECNICO COMMERCIALE-MARKETING si occupa di promuovere e vendere il prodotto aziendale, offrendo una consulenza personalizzata volta ad offrire soluzioni orientate alle richieste del cliente. Si relaziona con il mercato esterno (nazionale o internazionale) e con le funzioni interne aziendali, con particolare riferimento alla produzione. Gestisce i rapporti con clienti e fornitori, promuovendo il catalogo dei prodotti aziendali, attraverso modalità tradizionali e/o online, gestendo la trattativa commerciale e predisponendo la documentazione necessaria alla vendita e al trasporto della merce.
ADA associate alla qualificazione
ADA.24.04.02Sviluppo del piano operativo di marketing (marketing mix)
ADA.24.04.06Pianificazione strategica della rete di vendita diretta e online
ADA.24.04.07Programmazione e monitoraggio della rete di vendita diretta
ADA.24.04.08Sviluppo e monitoraggio della rete di vendita online
Competenze
MARKETING OPERATIVO
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Conoscenze
- Caratteristiche del marketing operativo: le 4 leve del marketing (prodotto, prezzo, distribuzione e comunicazione)
- Tecniche di determinazione dei prezzi
- Le politiche di prezzo (politiche promozionali, di prezzo psicologico, ecc.)
- Tecniche di definizione delle politiche di prodotto
- Il packaging
- Tecniche, strumenti e canali di comunicazione commerciale
- Politiche di placing e di distribuzione
- Elementi di psicologia e sociologia applicati al marketing
Abilità
- Utilizzare metodi di ricerca, rilevazione e analisi dei dati
- Definire il listino prezzi e le politiche di prezzo
- Definire politiche di prodotto a diversi livelli (prodotto, linea, brand, ecc.)
- Definire politiche di packaging
- Collaborare allo sviluppo di nuovi prodotti
- Elaborare un piano generale di comunicazione a diversi livelli (prodotto, brand, comunicazione sociale)
- Elaborare strategie di distribuzione e di placing
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ADA.24.04.02 - Sviluppo del piano operativo di marketing (marketing mix)RA1: Progettare il lancio del prodotto/servizio, sulla base del target selezionato, analizzando il piano di marketing strategico e le caratteristiche del prodotto/servizio Analisi delle caratteristiche del prodotto/servizio da lanciare sul mercato Analisi delle strategie di marketing (trade e consumer) adottate dalla concorrenza (es. soluzioni di maketing, canali distributivi e promozionali, prezzi, ecc) Progettazione del lancio del prodotto/servizio sulla base delle caratteristiche dei segmenti obiettivo selezionati RA2: Sviluppare il piano operativo di marketing (marketing mix), definendo gli strumenti operativi (politica di brand management, prezzo, canali distributivi e comunicazione) per il raggiungimento degli obiettivi delineati. Individuazione del prezzo di vendita del prodotto/servizio da immettere sul mercato Sviluppo e definizione del packaging Scelta dei più efficaci canali distributivi per i prodotti/servizi da immettere sul mercato Scelta dei più efficaci canali promozionali per i prodotti/servizi da immettere sul mercato Sviluppo di soluzioni di trade marketing rivolte alla rete distributiva commerciale (es. visual merchandising, promozioni, ecc.) |
GESTIONE DELL'OFFERTA COMMERCIALE
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Conoscenze
- Modalità di analisi tecnica del prodotto/servizio, anche tenendo conto di eventuali disciplinari/certificazioni tecniche
- Sistemi di e-procurement pubblico e privato
- L'ambiente d'affari in generale: le relazioni con i clienti e i fornitori
- Principi di marketing e comunicazione
- Tecniche di negoziazione e gestione dei conflitti
- Tecniche di organizzazione di appuntamenti e incontri
- Tecniche di scrittura di lettere commerciali, anche in lingua straniera
- Tecniche di conversazione con clienti/fornitori, anche stranieri
- Caratteristiche del contratto di compravendita e contrattualistica nazionale e internazionale
- I documenti di trasporto: funzione, elementi obbligatori, conservazione, ambito di applicazione
- Utilizzo di software specifici per la gestione dell'offerta e dell'evasione dell'ordine
- Sistemi informatici per la gestione dei rapporti e dell'interazione con il cliente
Abilità
- Raccogliere le specifiche tecniche nel Catalogo prodotti/servizi dell'azienda
- Individuare nuovi clienti pubblici o privati a partire dal prodotto offerto
- Attivare strategie di ricerca nuovi clienti
- Presentare al potenziale cliente, italiano e/o straniero, i prodotti/servizi contenuti in Catalogo/software Configuratore di prodotto, illustrandone le caratteristiche specifiche.
- Utilizzare sistemi di e-procurement per promuovere il proprio catalogo prodotti/servizi o per qualificarsi come fornitori
- Gestire la trattativa commerciale con clienti italiani e/o stranieri per offerte non previste in Catalogo/Configuratore
- Predisporre l'offerta commerciale e negoziare contratti di compravendita sicuri e completi con i fornitori/clienti italiani e/o stranieri
- Trasmettere l'ordine alla progettazione/produzione
- Gestire le possibili variazioni e/o gli imprevisti nell'evasione dell'ordine
- Verificare il rispetto della tempistica e l'avvenuta consegna della merce
- Gestire eventuali reclami da parte del cliente
- Utilizzare sistemi informatici per la gestione dei clienti
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ADA.24.04.07 - Programmazione e monitoraggio della rete di vendita direttaRA1: Gestire le relazioni con l’area produzione, concorrendo alla programmazione della produzione, indicando le previsioni di vendita e il portfolio ordini, portando istanze delle particolari esigenze dei clienti Supporto tecnico alla programmazione della produzione mediante l'elaborazione del piano della domanda (previsioni delle vendite e portafoglio ordini) Gestione delle relazioni con l’area produzione a fronte di eventuali esigenze espresse dal cliente in corso di contratto o di rischi di inadempimento RA2: Coordinare le risorse e le attività della rete di vendita, provvedendo a fornire supporto nella definizione della trattativa, nella redazione dei documenti tecnici, monitorando le performance di vendita e gestendo il sistema informativo Coordinamento delle risorse afferenti alla forza di vendita Coordinamento delle attività relative alla trattative commerciali nei suoi aspetti economico-finanziari e di contenuto dell’offerta Cura della redazione dei documenti tecnici ed economici da allegare alle offerte Organizzazione e supervisione della gestione del sistema informativo dell’area commerciale Monitoraggio delle performance e dell'efficienza della rete di vendita |
GESTIONE DELLA RETE DI VENDITA DIRETTA
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Conoscenze
- Fondamenti di organizzazione aziendale
- Fondamenti di psicologia delle organizzazioni
- Tecniche di gestione di gruppi di lavoro
- Tecniche e strumenti di marketing operativo
- Tecniche di empowerment e supporto alla motivazione di vendita
- Modelli e criteri di progettazione dei sistemi di budgeting e reporting
- Elementi di contrattualistica del lavoro
- Normativa su contratti di compravendita
- Normative fiscali
Abilità
- Definire gli obiettivi di vendita per l'attuazione delle politiche commerciali
- Individuare piani di azione in coerenza con le politiche commerciali e gli obiettivi di vendita prestabiliti
- Coordinare la forza di vendita
- Supportare la forza di vendita nelle trattative commerciali
- Gestire le relazioni con altre aree dell'azienda
- Monitorare la forza di vendita e le loro perfomance
- Identificare gli scostamenti tra i risultati e le quote di vendita attese e le cause di tali scostamenti
- Elaborare ipotesi di intervento per il superamento delle criticità in coordinamento con il settore del marketing
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ADA.24.04.06 - Pianificazione strategica della rete di vendita diretta e onlineRA1: Provvedere allo sviluppo del piano di vendita, sulla base del piano di marketing, definendo le strategie commerciali e le modalità operative per la loro implementazione, coordinandosi con la funzione marketing Definizione delle strategie commerciali per la massimizzazione del fatturato di vendita Individuazione delle soluzioni operative per l’attuazione delle strategie commerciali Sviluppo del piano di vendita di prodotti/servizi sulla base del piano di marketing Supporto tecnico alle funzioni di marketing nel monitoraggio dei mercati e nelle stime di previsione delle vendite RA2: Sviluppare le strategie di acquisizione e di gestione del portfolio clienti, monitorandone l’andamento, valutando il raggiungimento degli obiettivi commerciali e definendo il sistema di incentivazione delle risorse di vendita Definizione delle politiche di incentivazione della forza di vendita Sviluppo di strategie per l'acquisizione e la gestione del portafoglio clienti dell'impresa Valutazione del raggiungimento degli obiettivi commerciali |
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ADA.24.04.07 - Programmazione e monitoraggio della rete di vendita direttaRA1: Gestire le relazioni con l’area produzione, concorrendo alla programmazione della produzione, indicando le previsioni di vendita e il portfolio ordini, portando istanze delle particolari esigenze dei clienti Supporto tecnico alla programmazione della produzione mediante l'elaborazione del piano della domanda (previsioni delle vendite e portafoglio ordini) Gestione delle relazioni con l’area produzione a fronte di eventuali esigenze espresse dal cliente in corso di contratto o di rischi di inadempimento RA2: Coordinare le risorse e le attività della rete di vendita, provvedendo a fornire supporto nella definizione della trattativa, nella redazione dei documenti tecnici, monitorando le performance di vendita e gestendo il sistema informativo Coordinamento delle risorse afferenti alla forza di vendita Coordinamento delle attività relative alla trattative commerciali nei suoi aspetti economico-finanziari e di contenuto dell’offerta Cura della redazione dei documenti tecnici ed economici da allegare alle offerte Organizzazione e supervisione della gestione del sistema informativo dell’area commerciale Monitoraggio delle performance e dell'efficienza della rete di vendita |
GESTIONE DELLA VENDITA ONLINE
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Conoscenze
- Fondamenti di organizzazione aziendale
- Metodi di rilevazione della customer satisfaction
- Modelli e criteri di progettazione dei sistemi di budgeting e reporting
- Cenni su tecniche di progettazione realizzazione di siti web
- Modelli e strumenti di marketing operativo
- Tipologie di evasione dell'ordine
- Posizionamento sui motori di ricerca
- Tecniche di comunicazione persuasiva
- Tecniche di gestione delle obiezioni e dei conflitti
- Normativa sulle vendite a distanza
- Normative fiscali e valutarie
Abilità
- Definire gli obiettivi di vendita per l'attuazione delle politiche commerciali
- Individuare piani di azione in coerenza con le politiche commerciali e gli obiettivi di vendita prestabiliti
- Collaborare nella progettazione e realizzazione di un sito web
- Gestire il catalogo on-line
- Gestire e monitorare l'iter di consegna dell'ordine
- Applicare tecniche di comunicazione persuasiva per l'assistenza
- Attenersi alle normative nazionali, europee ed internazionali sulle vendite a distanza
- Monitorare visite e risultati di vendita
- Identificare gli scostamenti la performance e i risultati attesi, identificando le cause degli scostamenti
- Elaborare ipotesi di intervento per il superamento delle criticità in coordinamento con il settore del marketing
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ADA.24.04.06 - Pianificazione strategica della rete di vendita diretta e onlineRA1: Provvedere allo sviluppo del piano di vendita, sulla base del piano di marketing, definendo le strategie commerciali e le modalità operative per la loro implementazione, coordinandosi con la funzione marketing Definizione delle strategie commerciali per la massimizzazione del fatturato di vendita Individuazione delle soluzioni operative per l’attuazione delle strategie commerciali Sviluppo del piano di vendita di prodotti/servizi sulla base del piano di marketing Supporto tecnico alle funzioni di marketing nel monitoraggio dei mercati e nelle stime di previsione delle vendite RA2: Sviluppare le strategie di acquisizione e di gestione del portfolio clienti, monitorandone l’andamento, valutando il raggiungimento degli obiettivi commerciali e definendo il sistema di incentivazione delle risorse di vendita Definizione delle politiche di incentivazione della forza di vendita Sviluppo di strategie per l'acquisizione e la gestione del portafoglio clienti dell'impresa Valutazione del raggiungimento degli obiettivi commerciali |
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ADA.24.04.08 - Sviluppo e monitoraggio della rete di vendita online RA1: Realizzare la struttura e i contenuti di un sito e-commerce in conformità con la normativa di riferimento (testi, format documentali, modalità e circuiti di pagamento, ecc.), e in coerenza con le caratteristiche del prodotto/servizio offerto e con il mercato di sbocco Realizzazione della struttura e dei contenuti di un sito e-commerce Controllo del rispetto delle procedure normative riferite all'e-commerce Realizzazione di strumenti di promozione del sito Predisposizione della documentazione relativa alla compravendita online Predisposizione delle soluzioni di assistenza online e postvendita Realizzazione dei cataloghi online RA2: Curare le attività di monitoraggio in relazione agli aspetti statistici e di funzionamento del sito, descrivendone i risultati al fine di supportare lo sviluppo del piano di web-marketing Monitoraggio delle statistiche di accesso al sito per il supporto tecnico allo sviluppo del piano di web-marketing Monitoraggio del funzionamento del sito |
TRATTAMENTO DOCUMENTALE DELLE MERCI
Mostra abilità e conoscenze
Mostra abilità e conoscenze
Conoscenze
- Procedure amministrative, fiscali e doganali relative alle spedizioni nazionali e internazionali
- Elementi di diritto commerciale
- Elementi di diritto dei trasporti
- Elementi di contabilità aziendale
- Sistemi di pagamento
- Business English per il settore trasporti
Abilità
- Applicare tecniche e metodiche di preparazione della documentazione per l'uscita in rapporto alle diverse tipologie di trasporto
- Applicare convenzioni documentali per il trasporto nazionale ed internazionale
- Identificare i documenti di accompagnamento in relazione alle modalità di trasporto
- Applicare procedure per la redazione di documenti identificativi e di accompagnamento delle merci
