Tecnico della consulenza e vendita dei prodotti/servizi bancari

SEP
13. Servizi finanziari e assicurativi
REPERTORIO
Puglia

ADA associate alla qualificazione

ADA.13.01.07Gestione del post vendita dei prodotti e dei servizi bancari (assistenza al cliente)
ADA.13.01.10Proposta commerciale al cliente
ADA.13.01.11Erogazione e gestione dei prodotti/servizi bancari tipici
ADA.13.01.12Informazioni al cliente sui servizi di intermediazione mobiliare
ADA.13.01.15Istruttoria della richiesta di finanziamento
ADA.13.01.17Monitoraggio delle singole esposizioni
ADA.13.01.13Servizio di consulenza per acquisto, vendita, collocamento, sottoscrizione e riscatto di prodotti, servizi e strumenti finanziari e assicurativi

Competenze

vendita di prodotti/servizi della banca
Mostra abilità e conoscenzeMostra attività
Conoscenze
  • caratteristiche socio-economiche del territorio di riferimento nell'ottica di un servizio di consulenza centrato sulla specifica realtà socio-economica locale
  • contabilità e tecnica bancaria per un corretto svolgimento delle procedure relative alle operazioni richieste dalla clientela (come l'apertura di conti correnti, rilascio di bancomat e carte di credito, acquisto titoli, ecc.)
  • internet e intranet aziendale per la comunicazione interna ed esterna e lo scambio di informazioni
  • normativa sui rischi giuridici relativi alla contrattualistica per un corretto svolgimento dell'apertura dei rapporti con la clientela
  • software specifici e sistemi operativi e informativi per un corretto svolgimento delle procedure relative alle operazioni richieste dalla clientela (come l'apertura di conti correnti, rilascio di bancomat e carte di credito, acquisto titoli, ecc.)
  • tecniche di controllo pregiudizievole sul cliente al fine di svolgere il processo di consulenza in un'ottica di sicurezza
  • teorie e tecniche di comunicazione efficace e di ascolto attivo al fine di rispondere in maniera ottimale alle esigenze della clientela
Abilità
  • accogliere il cliente nell'ottica di attenzione e ascolto delle sue esigenze
  • analizzare le esigenze del cliente per una corretta proposta di prodotto/servizio
  • effettuare i controlli pregiudiziali necessari per l'accensione di un rapporto fra il cliente e la banca anche attraverso l'acquisizione documentale
  • fornire una valutazione di fattibilità dell'operazione di erogazione del servizio bancario per le operazioni per cui ha responsabilità diretta (es. per apertura conti correnti, acquisto di titoli)
  • gestire la stipula di un contratto con il cliente in linea con gli standard della banca
  • promuovere presso il cliente il pacchetto dei prodotti e servizi della banca in linea con gli obiettivi strategici della banca
  • rinviare la documentazione al diretto superiore per una valutazione di fattibilità dell'operazione di erogazione del servizio bancario e per le operazioni per cui non ha responsabilità diretta
ADA
ADA.13.01.11 - Erogazione e gestione dei prodotti/servizi bancari tipici

RA1: Formalizzare la vendita di prodotti e servizi bancari di pagamento, di raccolta diretta e di impiego, curando la completezza e la correttezza della documentazione ed eseguendo le operazioni richieste

Vendita di prodotti e servizi bancari tipici di raccolta diretta, prestiti personali e mutui, prodotti assicurativi
Cura della documentazione contrattualistica
Gestione delle variazioni delle condizioni del rapporto
Erogazione di servizi accessori, di incasso e pagamento
ADA
ADA.13.01.07 - Gestione del post vendita dei prodotti e dei servizi bancari (assistenza al cliente)

RA1: Fornire assistenza al cliente attraverso i diversi canali di comunicazione per l'utilizzo dei prodotti e degli strumenti a sua disposizione, gestendo lamentele e reclami diretti e proponendo eventuali iniziative finalizzate a curare la sua soddisfazione (cross selling)

Supporto nell’utilizzo degli strumenti a disposizione del cliente (internet banking, app...)
Proposta di iniziative finalizzate a migliorare la soddisfazione della clientela (cross selling)
Gestione lamentele e reclami diretti
Cura dei contatti con i clienti attraverso i vari canali di comunicazione
ADA
ADA.13.01.10 - Proposta commerciale al cliente

RA1: Formulare la proposta commerciale al cliente, avendo individuato il suo fabbisogno in coerenza con il suo profilo socio-economico e lo stato attuale della sua fruizione di prodotti e servizi bancari

Raccolta e aggiornamento della documentazione sul cliente
Formulazione di una proposta commerciale
Assegnazione del profilo socio-economico in base alle variabili di segmentazione e di portafogliazione
Individuazione fabbisogni del cliente
Verifica dello stato attuale nella fruizione di servizi/prodotti bancari
ADA
ADA.13.01.12 - Informazioni al cliente sui servizi di intermediazione mobiliare

RA1: Descrivere al cliente le caratteristiche, i rischi e i costi dei prodotti e servizi di investimento offerti, collocati e intermediati dalla banca, tenendo conto dei risultati della sua profilatura

Descrizione delle caratteristiche contrattuali, dei costi, diritti ed obblighi relativi alle diverse tipologie di servizi di intermediazione mobiliare offerti dalla banca
Descrizione delle caratteristiche, dei rischi e degli elementi fondamentali dei prodotti di investimento collocati dalla banca
Descrizione delle caratteristiche, dei rischi e degli elementi fondamentali dei prodotti di investimento intermediati dalla banca
Raccolta di informazioni dal cliente sulle esigenze e gli obiettivi di protezione e di investimento per la profilatura
ADA
ADA.13.01.13 - Servizio di consulenza per acquisto, vendita, collocamento, sottoscrizione e riscatto di prodotti, servizi e strumenti finanziari e assicurativi

RA1: Comporre un portafoglio di investimento adeguato al cliente, ricercando e operando sul mercato prodotti e serivzi coerenti, avendo condiviso le raccomandazioni personalizzate in base agli andamenti di mercato e al profilo del cliente

Individuare il profilo di adeguatezza/appropriatezza del cliente in relazione alla compilazione del questionario di profilatura
Condivisione con il cliente delle finalità della consulenza e degli obiettivi della profilatura
Condivisione delle raccomandazioni personalizzate in base all'analisi contestualizzata della struttura e degli andamenti dei mercati
Composizione del portafoglio di investimento per macro asset class (Asset Allocation strategica e tattica)
Ricerca dei servizi e degli strumenti finanziari adeguati al profilo finanziario del cliente (Asset Allocation Operativa)

RA2: Ribilanciare il portafoglio del cliente, verificandone periodicamente l'adeguatezza, proponendo acquisti e vendite, sottoscrizioni e rimborsi in funzione dell'evoluzione del mercato finanziario e operando la conseguente negoziazione

Periodica verifica dell'adeguatezza del portafoglio e proposta di intervento
Periodici incontri con il cliente per commento andamenti, rendiconti, prospettive
Operatività sui mercati finanziari, raccolta ordini, negoziazione
ADA
ADA.13.01.15 - Istruttoria della richiesta di finanziamento

RA1: Istruire la pratica di richiesta del finanziamento, accertando i requisiti soggettivi del richiedente (persona fisica, persona giuridica, ente, associazione), di eventuali garanti o soggetti collegati, verificando la completezza e la conformità della documentazione raccolta e la possibilità di accesso ad agevolazioni creditizie

Acquisizione della documentazione necessaria per l'istruttoria della richiesta di finanziamento
Verifica documentale (corredo informativo giuridico, reddituale, patrimoniale) e verifica delle connessioni tra gruppi di clienti
Verifica condizioni di accesso ad agevolazioni creditizie
Valutazione rischio riciclaggio

RA2: Valutare il merito creditizio e le linee di credito, analizzando la situazione economica-finanziaria-patrimoniale del cliente per la definizione del suo profilo quali/quantitativo complessivo, verificando la congruenza delle garanzie a presidio degli affidamenti

Analisi della situazione patrimoniale e reddituale del richiedente
Verifica congruenza delle garanzie a presidio degli affidamenti
Integrazione valutazione con rating attribuito
Valutazione della coerenza tra linee di credito e finalità di impiego
Valutazione del merito creditizio (legale/tecnico/economico) del cliente
analisi e gestione delle problematiche della clientela
Mostra abilità e conoscenzeMostra attività
Conoscenze
  • caratteristiche socio-economiche del territorio di riferimento per una risposta di tipo contestualizzato alle richieste del cliente
  • software specifici e sistemi operativi e informativi applicabili alle procedure relative alle operazioni richieste dalla clientela (es. apertura di conti correnti, rilascio di carte di credito, acquisto titoli, ecc.)
  • tecnica bancaria applicabile alle procedure relative alle operazioni svolte (es. rilascio di carta di credito, elaborazione di bonifici bancari ecc.)
  • tecniche di negoziazione per affrontare la problematica del cliente coinvolgendolo nel processo di risoluzione
  • tecniche di problem solving per la risoluzione delle criticità presentate (relative ai conti correnti dei clienti, all'acquisto di titoli ecc.)
  • teorie e tecniche di comunicazione efficace e di ascolto attivo al fine di rispondere in maniera ottimale alle esigenze della clientela
Abilità
  • accogliere il cliente nell'ottica di un ascolto personalizzato
  • analizzare la problematica evidenziata (anche telefonicamente), nell'ottica di una fidelizzazione del cliente
  • consultare le pratiche e la posizione del cliente con l'ausilio del supporto informatico
  • fornire soluzioni efficaci ai problemi del cliente fornendo un'assistenza costante
ADA
ADA.13.01.07 - Gestione del post vendita dei prodotti e dei servizi bancari (assistenza al cliente)

RA1: Fornire assistenza al cliente attraverso i diversi canali di comunicazione per l'utilizzo dei prodotti e degli strumenti a sua disposizione, gestendo lamentele e reclami diretti e proponendo eventuali iniziative finalizzate a curare la sua soddisfazione (cross selling)

Supporto nell’utilizzo degli strumenti a disposizione del cliente (internet banking, app...)
Proposta di iniziative finalizzate a migliorare la soddisfazione della clientela (cross selling)
Gestione lamentele e reclami diretti
Cura dei contatti con i clienti attraverso i vari canali di comunicazione
ADA
ADA.13.01.10 - Proposta commerciale al cliente

RA1: Formulare la proposta commerciale al cliente, avendo individuato il suo fabbisogno in coerenza con il suo profilo socio-economico e lo stato attuale della sua fruizione di prodotti e servizi bancari

Raccolta e aggiornamento della documentazione sul cliente
Formulazione di una proposta commerciale
Assegnazione del profilo socio-economico in base alle variabili di segmentazione e di portafogliazione
Individuazione fabbisogni del cliente
Verifica dello stato attuale nella fruizione di servizi/prodotti bancari
concessione di finanziamenti/mutui
Mostra abilità e conoscenzeMostra attività
Conoscenze
  • contabilità e tecnica bancaria ai fini del corretto svolgimento delle precedure
  • modelli e format per la stipula dei contratti in linea con gli standard aziendali
  • software specifici e sistemi operativi e informativi applicabili alle procedure relative alle operazioni richieste dalla clientela (ad esempio inserimento dati del cliente per istruire la richiesta del mutuo/finanziamento)
  • tecniche di valutazione del rischio attraverso software specifici
  • teorie e tecniche di comunicazione efficace e di ascolto attivo al fine di rispondere in maniera ottimale alle esigenze della clientela
Abilità
  • effettuare una valutazione del rischio del finanziamento attraverso una valutazione della capacità reddituale del cliente, una valutazione del valore dell'immobile e una valutazione della solvibilità del cliente
  • fornire una consulenza e assistenza costante al cliente rispetto al mutuo/finanziamento concesso
  • fornire una prima stima al cliente della fattibilità della concessione del finanziamento
  • gestire un colloquio di richiesta di finanziamento/mutuo con il cliente in funzione di un'analisi del bisogno
  • istruire la pratica di richiesta predisponendo i relativi documenti
  • rinviare la pratica di richiesta all'organo deliberante per effettuare la stipula del contratto di mutuo
ADA
ADA.13.01.11 - Erogazione e gestione dei prodotti/servizi bancari tipici

RA1: Formalizzare la vendita di prodotti e servizi bancari di pagamento, di raccolta diretta e di impiego, curando la completezza e la correttezza della documentazione ed eseguendo le operazioni richieste

Vendita di prodotti e servizi bancari tipici di raccolta diretta, prestiti personali e mutui, prodotti assicurativi
Cura della documentazione contrattualistica
Gestione delle variazioni delle condizioni del rapporto
Erogazione di servizi accessori, di incasso e pagamento
ADA
ADA.13.01.15 - Istruttoria della richiesta di finanziamento

RA1: Istruire la pratica di richiesta del finanziamento, accertando i requisiti soggettivi del richiedente (persona fisica, persona giuridica, ente, associazione), di eventuali garanti o soggetti collegati, verificando la completezza e la conformità della documentazione raccolta e la possibilità di accesso ad agevolazioni creditizie

Acquisizione della documentazione necessaria per l'istruttoria della richiesta di finanziamento
Verifica documentale (corredo informativo giuridico, reddituale, patrimoniale) e verifica delle connessioni tra gruppi di clienti
Verifica condizioni di accesso ad agevolazioni creditizie
Valutazione rischio riciclaggio

RA2: Valutare il merito creditizio e le linee di credito, analizzando la situazione economica-finanziaria-patrimoniale del cliente per la definizione del suo profilo quali/quantitativo complessivo, verificando la congruenza delle garanzie a presidio degli affidamenti

Analisi della situazione patrimoniale e reddituale del richiedente
Verifica congruenza delle garanzie a presidio degli affidamenti
Integrazione valutazione con rating attribuito
Valutazione della coerenza tra linee di credito e finalità di impiego
Valutazione del merito creditizio (legale/tecnico/economico) del cliente
ADA
ADA.13.01.12 - Informazioni al cliente sui servizi di intermediazione mobiliare

RA1: Descrivere al cliente le caratteristiche, i rischi e i costi dei prodotti e servizi di investimento offerti, collocati e intermediati dalla banca, tenendo conto dei risultati della sua profilatura

Descrizione delle caratteristiche contrattuali, dei costi, diritti ed obblighi relativi alle diverse tipologie di servizi di intermediazione mobiliare offerti dalla banca
Descrizione delle caratteristiche, dei rischi e degli elementi fondamentali dei prodotti di investimento collocati dalla banca
Descrizione delle caratteristiche, dei rischi e degli elementi fondamentali dei prodotti di investimento intermediati dalla banca
Raccolta di informazioni dal cliente sulle esigenze e gli obiettivi di protezione e di investimento per la profilatura
ADA
ADA.13.01.13 - Servizio di consulenza per acquisto, vendita, collocamento, sottoscrizione e riscatto di prodotti, servizi e strumenti finanziari e assicurativi

RA1: Comporre un portafoglio di investimento adeguato al cliente, ricercando e operando sul mercato prodotti e serivzi coerenti, avendo condiviso le raccomandazioni personalizzate in base agli andamenti di mercato e al profilo del cliente

Individuare il profilo di adeguatezza/appropriatezza del cliente in relazione alla compilazione del questionario di profilatura
Condivisione con il cliente delle finalità della consulenza e degli obiettivi della profilatura
Condivisione delle raccomandazioni personalizzate in base all'analisi contestualizzata della struttura e degli andamenti dei mercati
Composizione del portafoglio di investimento per macro asset class (Asset Allocation strategica e tattica)
Ricerca dei servizi e degli strumenti finanziari adeguati al profilo finanziario del cliente (Asset Allocation Operativa)

RA2: Ribilanciare il portafoglio del cliente, verificandone periodicamente l'adeguatezza, proponendo acquisti e vendite, sottoscrizioni e rimborsi in funzione dell'evoluzione del mercato finanziario e operando la conseguente negoziazione

Periodica verifica dell'adeguatezza del portafoglio e proposta di intervento
Periodici incontri con il cliente per commento andamenti, rendiconti, prospettive
Operatività sui mercati finanziari, raccolta ordini, negoziazione
monitoraggio del pacchetto clienti assegnato
Mostra abilità e conoscenzeMostra attività
Conoscenze
  • contabilità e tecnica bancaria ai fini dello svolgimento delle procedure di monitoraggio della situazione economico/finanziaria dei clienti
  • contrattualistica ai fini di una corretta impostazione delle pratiche
  • format e standard per elaborare report/documentazione in funzione di un monitoraggio periodico
  • software specifici e sistemi operativi e informativi per un corretto svolgimento delle procedure di monitoraggio della situazione economico/finanziaria dei clienti
Abilità
  • acquisire le informazioni necessarie per effettuare i controlli periodici
  • controllare sistematicamente la regolarità delle posizioni dei clienti nell'ottica di un rapporto di assistenza continua volta alla fidelizzazione della clientela
  • sollecitare i clienti in caso di inadempienza rispetto alle scadenze temporali
  • usare i sistemi di scoring/rating per valutare la solidità finanziaria del cliente
ADA
ADA.13.01.17 - Monitoraggio delle singole esposizioni

RA1: Monitorare il rispetto delle condizioni per il mantenimento o il rinnovo dell'affidamento, valutando la qualità del rischio del singolo cliente e verificando le garanzie in relazione all'andamento complessivo del rischio assunto

Analisi per il rinnovo degli affidamenti
Verifica mantenimento congruità garanzie
Individuazione possibili azioni per prevenire il passaggio a "non performing"
Monitoraggio periodico di posizioni segnalate per il mantenimento dell'affidamento
Analisi delle anomalie nell’utilizzo dell'affidamento
Override del rating di singoli clienti
ADA
ADA.13.01.10 - Proposta commerciale al cliente

RA1: Formulare la proposta commerciale al cliente, avendo individuato il suo fabbisogno in coerenza con il suo profilo socio-economico e lo stato attuale della sua fruizione di prodotti e servizi bancari

Raccolta e aggiornamento della documentazione sul cliente
Formulazione di una proposta commerciale
Assegnazione del profilo socio-economico in base alle variabili di segmentazione e di portafogliazione
Individuazione fabbisogni del cliente
Verifica dello stato attuale nella fruizione di servizi/prodotti bancari