ESPERTO GESTIONE AREA COMMERCIALE

SEP
24. Area comune
REPERTORIO
Lombardia

ADA associate alla qualificazione

ADA.24.04.01Sviluppo del piano strategico di marketing
ADA.24.04.06Pianificazione strategica della rete di vendita diretta e online
ADA.24.04.07Programmazione e monitoraggio della rete di vendita diretta

Competenze

Effettuare l'analisi strategica del mercato di un'organizzazione
Mostra abilità e conoscenze
Conoscenze
  • Elementi di statistica
  • Elementi di sociologia
  • Analisi previsionale dell'andamento del mercato
  • Marketing strategico
  • Elementi di amministrazione aziendale
  • Elementi di disciplina dei contratti
Abilità
  • Applicare tecniche di benchmarking
  • Applicare tecniche di redazione di report di ricerca
  • Applicare tecniche di pianificazione strategica aziendale
  • Applicare tecniche di analisi di dati di mercato
  • Applicare tecniche di rilevazione di evoluzione opportunità di mercato
  • Applicare tecniche di ricerca documentale
  • Applicare tecniche di analisi del bilancio d'esercizio
  • Applicare tecniche di analisi andamento vendite
Effettuare la supervisione del personale dell'area
Mostra abilità e conoscenze
Conoscenze
  • Elementi di organizzazione aziendale
  • Normativa sulla tutela della salute e sicurezza dei lavoratori in tutti i settori di attività privati o pubblici
  • Procedure di gestione del personale
  • Organizzazione aziendale
  • Elementi di gestione delle risorse umane
Abilità
  • Applicare tecniche di motivazione risorse umane
  • Applicare tecniche di pianificazione delle attività
  • Applicare tecniche di gestione del personale
  • Applicare modalità di coordinamento del lavoro
Effettuare il coordinamento della forza di vendita
Mostra abilità e conoscenzeMostra attività
Conoscenze
  • Elementi di gestione delle risorse umane
  • Elementi di organizzazione aziendale
  • Sistema distributivo
  • Elementi di contrattualistica
  • Elementi di diritto commerciale
  • Stili di leadership
  • Tecniche di vendita
  • Tecniche di Team Building
Abilità
  • Applicare tecniche di motivazione risorse umane
  • Applicare tecniche di definizione obiettivi di vendita
  • Applicare tecniche di decision making
  • Applicare tecniche di pianificazione delle attività
  • Applicare modalità di coordinamento del lavoro
  • Applicare tecniche di valutazione performance staff di vendita
  • Applicare tecniche di analisi risultati di vendita
  • Applicare tecniche di time management
  • Applicare tecniche di gestione dei conflitti
  • Applicare tecniche di analisi fabbisogni professionali
ADA
ADA.24.04.07 - Programmazione e monitoraggio della rete di vendita diretta

RA1: Gestire le relazioni con l’area produzione, concorrendo alla programmazione della produzione, indicando le previsioni di vendita e il portfolio ordini, portando istanze delle particolari esigenze dei clienti

Supporto tecnico alla programmazione della produzione mediante l'elaborazione del piano della domanda (previsioni delle vendite e portafoglio ordini)
Gestione delle relazioni con l’area produzione a fronte di eventuali esigenze espresse dal cliente in corso di contratto o di rischi di inadempimento

RA2: Coordinare le risorse e le attività della rete di vendita, provvedendo a fornire supporto nella definizione della trattativa, nella redazione dei documenti tecnici, monitorando le performance di vendita e gestendo il sistema informativo

Coordinamento delle risorse afferenti alla forza di vendita
Coordinamento delle attività relative alla trattative commerciali nei suoi aspetti economico-finanziari e di contenuto dell’offerta
Cura della redazione dei documenti tecnici ed economici da allegare alle offerte
Organizzazione e supervisione della gestione del sistema informativo dell’area commerciale
Monitoraggio delle performance e dell'efficienza della rete di vendita
Pianificare la politica commerciale aziendale
Mostra abilità e conoscenzeMostra attività
Conoscenze
  • Sistema distributivo
  • Elementi di budgeting
  • Elementi di project management
  • Marketing operativo
  • Tecniche di approvvigionamento prodotti
  • Tecniche di business definition
Abilità
  • Applicare tecniche di analisi dei costi
  • Applicare tecniche di budgeting
  • Applicare tecniche di decision making
  • Applicare tecniche di pianificazione delle attività
  • Applicare tecniche di pianificazione strategica aziendale
  • Utilizzare strumenti di pianificazione delle attività
  • Applicare tecniche di definizione obiettivi di vendita
  • Applicare tecniche di pricing
  • Applicare tecniche di analisi redditività economica
  • Utilizzare strumenti operativi di controllo di gestione
ADA
ADA.24.04.06 - Pianificazione strategica della rete di vendita diretta e online

RA1: Provvedere allo sviluppo del piano di vendita, sulla base del piano di marketing, definendo le strategie commerciali e le modalità operative per la loro implementazione, coordinandosi con la funzione marketing

Definizione delle strategie commerciali per la massimizzazione del fatturato di vendita
Individuazione delle soluzioni operative per l’attuazione delle strategie commerciali
Sviluppo del piano di vendita di prodotti/servizi sulla base del piano di marketing
Supporto tecnico alle funzioni di marketing nel monitoraggio dei mercati e nelle stime di previsione delle vendite

RA2: Sviluppare le strategie di acquisizione e di gestione del portfolio clienti, monitorandone l’andamento, valutando il raggiungimento degli obiettivi commerciali e definendo il sistema di incentivazione delle risorse di vendita

Definizione delle politiche di incentivazione della forza di vendita
Sviluppo di strategie per l'acquisizione e la gestione del portafoglio clienti dell'impresa
Valutazione del raggiungimento degli obiettivi commerciali
ADA
ADA.24.04.01 - Sviluppo del piano strategico di marketing

RA1: Definire la collocazione ottimale del prodotto/servizio sul mercato e delineare le linee strategiche di evoluzione dello stesso, sulla base dell’analisi del mercato di riferimento e della concorrenza

Analisi delle caratteristiche di mercato sulla base dei dati raccolti dal sistema informativo di marketing
Identificazione dell'area strategica di affari in cui operare concentrando le risorse aziendali (macro-segmentazione)

RA2: Identificare e definire gruppi distinti di consumatori, prevedendo la possibilità di sviluppare marketing mix differenziati

Identificazione dei gruppi distinti di consumatori/potenziali acquirenti (micro-segmentazione)
Definizione dei profili dei diversi segmenti di consumatori individuati

RA3: Selezionare uno o più segmenti cui rivolgere l’offerta, definendone gli indici di attrattività e valutando la capacità di differenziazione dell’offerta rispetto ad essi

Definizione degli indici di attrattività dei singoli segmenti
Selezione dei segmenti obiettivo cui rivolgere l'offerta (targeting)
Definizione dei benefici distintivi dell'offerta di prodotti/servizi nei confronti dei segmenti obiettivo selezionati (posizionamento)
Valutazione della capacità di differenziazione dell'offerta di prodotti/servizi
ADA
ADA.24.04.07 - Programmazione e monitoraggio della rete di vendita diretta

RA1: Gestire le relazioni con l’area produzione, concorrendo alla programmazione della produzione, indicando le previsioni di vendita e il portfolio ordini, portando istanze delle particolari esigenze dei clienti

Supporto tecnico alla programmazione della produzione mediante l'elaborazione del piano della domanda (previsioni delle vendite e portafoglio ordini)
Gestione delle relazioni con l’area produzione a fronte di eventuali esigenze espresse dal cliente in corso di contratto o di rischi di inadempimento

RA2: Coordinare le risorse e le attività della rete di vendita, provvedendo a fornire supporto nella definizione della trattativa, nella redazione dei documenti tecnici, monitorando le performance di vendita e gestendo il sistema informativo

Coordinamento delle risorse afferenti alla forza di vendita
Coordinamento delle attività relative alla trattative commerciali nei suoi aspetti economico-finanziari e di contenuto dell’offerta
Cura della redazione dei documenti tecnici ed economici da allegare alle offerte
Organizzazione e supervisione della gestione del sistema informativo dell’area commerciale
Monitoraggio delle performance e dell'efficienza della rete di vendita
Realizzare il controllo dell'implementazione del piano commerciale aziendale
Mostra abilità e conoscenzeMostra attività
Conoscenze
  • Elementi di Customer Relationship Management
  • Elementi di budgeting
  • Elementi di controllo di gestione
  • Elementi di organizzazione aziendale
  • Tecniche di project management
  • Elementi di tecnica commerciale
Abilità
  • Applicare modalità di coordinamento del lavoro
  • Applicare tecniche di budgeting
  • Applicare modalità di verifica piani commerciali
  • Applicare tecniche di decision making
  • Applicare tecniche di monitoraggio piano di lavoro
  • Utilizzare tecniche di comunicazione
  • Applicare tecniche di time management
  • Utilizzare strumenti operativi di controllo di gestione
  • Applicare tecniche di pubbliche relazioni
  • Applicare procedure di monitoraggio punti vendita
  • Applicare tecniche di analisi risultati di vendita
ADA
ADA.24.04.06 - Pianificazione strategica della rete di vendita diretta e online

RA1: Provvedere allo sviluppo del piano di vendita, sulla base del piano di marketing, definendo le strategie commerciali e le modalità operative per la loro implementazione, coordinandosi con la funzione marketing

Definizione delle strategie commerciali per la massimizzazione del fatturato di vendita
Individuazione delle soluzioni operative per l’attuazione delle strategie commerciali
Sviluppo del piano di vendita di prodotti/servizi sulla base del piano di marketing
Supporto tecnico alle funzioni di marketing nel monitoraggio dei mercati e nelle stime di previsione delle vendite

RA2: Sviluppare le strategie di acquisizione e di gestione del portfolio clienti, monitorandone l’andamento, valutando il raggiungimento degli obiettivi commerciali e definendo il sistema di incentivazione delle risorse di vendita

Definizione delle politiche di incentivazione della forza di vendita
Sviluppo di strategie per l'acquisizione e la gestione del portafoglio clienti dell'impresa
Valutazione del raggiungimento degli obiettivi commerciali
ADA
ADA.24.04.07 - Programmazione e monitoraggio della rete di vendita diretta

RA1: Gestire le relazioni con l’area produzione, concorrendo alla programmazione della produzione, indicando le previsioni di vendita e il portfolio ordini, portando istanze delle particolari esigenze dei clienti

Supporto tecnico alla programmazione della produzione mediante l'elaborazione del piano della domanda (previsioni delle vendite e portafoglio ordini)
Gestione delle relazioni con l’area produzione a fronte di eventuali esigenze espresse dal cliente in corso di contratto o di rischi di inadempimento

RA2: Coordinare le risorse e le attività della rete di vendita, provvedendo a fornire supporto nella definizione della trattativa, nella redazione dei documenti tecnici, monitorando le performance di vendita e gestendo il sistema informativo

Coordinamento delle risorse afferenti alla forza di vendita
Coordinamento delle attività relative alla trattative commerciali nei suoi aspetti economico-finanziari e di contenuto dell’offerta
Cura della redazione dei documenti tecnici ed economici da allegare alle offerte
Organizzazione e supervisione della gestione del sistema informativo dell’area commerciale
Monitoraggio delle performance e dell'efficienza della rete di vendita
Stipulare accordi commerciali
Mostra abilità e conoscenzeMostra attività
Conoscenze
  • Elementi di diritto commerciale
  • Sistema distributivo
  • Elementi di contrattualistica
  • Elementi di disciplina dei contratti
  • Tecniche di definizione prezzi - pricing
  • Strategie di gestione del colloquio di vendita
Abilità
  • Applicare criteri di elaborazione preventivi
  • Applicare tecniche di interazione col cliente
  • Applicare modalità di stesura di offerte commerciali
  • Applicare tecniche di negoziazione
  • Applicare modalità di calcolo margini di vendita
  • Applicare tecniche di valutazione di offerte
  • Applicare tecniche di decision making
ADA
ADA.24.04.06 - Pianificazione strategica della rete di vendita diretta e online

RA1: Provvedere allo sviluppo del piano di vendita, sulla base del piano di marketing, definendo le strategie commerciali e le modalità operative per la loro implementazione, coordinandosi con la funzione marketing

Definizione delle strategie commerciali per la massimizzazione del fatturato di vendita
Individuazione delle soluzioni operative per l’attuazione delle strategie commerciali
Sviluppo del piano di vendita di prodotti/servizi sulla base del piano di marketing
Supporto tecnico alle funzioni di marketing nel monitoraggio dei mercati e nelle stime di previsione delle vendite

RA2: Sviluppare le strategie di acquisizione e di gestione del portfolio clienti, monitorandone l’andamento, valutando il raggiungimento degli obiettivi commerciali e definendo il sistema di incentivazione delle risorse di vendita

Definizione delle politiche di incentivazione della forza di vendita
Sviluppo di strategie per l'acquisizione e la gestione del portafoglio clienti dell'impresa
Valutazione del raggiungimento degli obiettivi commerciali