Tecnico commerciale delle vendite - Vendita assistita
ADA associate alla qualificazione
ADA.12.01.05Gestione e organizzazione della grande distribuzione organizzata
ADA.12.01.06Attività operative e di vendita nella grande distribuzione organizzata
ADA.12.01.08Gestione del punto vendita nella piccola distribuzione
ADA.12.01.09Cura dell'esposizione delle merci e organizzazione degli spazi vendita
ADA.12.01.10Vendita diretta di prodotti alimentari nella grande distribuzione organizzata e nella piccola distribuzione
ADA.12.01.11Vendita diretta di prodotti non alimentari nella grande distribuzione organizzata e nella piccola distribuzione
Competenze
Operare in sicurezza e nel rispetto delle norme di igiene e di salvaguardia ambientale, identificando e prevenendo situazioni di rischio per sé, per gli altri e per l'ambiente
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Conoscenze
- Normativa di riferimento per la sicurezza e l'igiene di settore
- Dispositivi di protezione individuale e collettiva di settore
- Metodi per l'individuazione e il riconoscimento delle situazioni di rischio nel settore
- Normativa ambientale e fattori di inquinamento di settore
- Nozioni di primo soccorso
- Segnali di divieto e prescrizioni correlate di settore
Abilità
- Identificare figure e norme di riferimento al sistema di prevenzione/protezione di settore
- Individuare le situazioni di rischio relative al proprio lavoro e le possibili ricadute su altre persone
- Individuare i principali segnali di divieto, pericolo e prescrizione tipici del settore
- Adottare comportamenti lavorativi coerenti con le norme di igiene e sicurezza sul lavoro e con la salvaguardia/sostenibilità ambientale di settore
- Adottare i comportamenti previsti nelle situazioni di emergenza
- Utilizzare i dispositivi di protezione individuale e collettiva di settore
- Attuare i principali interventi di primo soccorso nelle situazioni di emergenza
Collaborare alla realizzazione e integrazione del piano commerciale in raccordo con le politiche di acquisto/vendita, gli obiettivi economici aziendali e i vincoli di mercato
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Conoscenze
- Analisi previsionale dell'andamento del mercato
- Elementi di marketing strategico
- Elementi di marketing analitico ed operativo
- Elementi di psicologia applicata alle vendite
- Tecniche di ascolto e di comunicazione
- Tecniche di negoziazione
- Elementi di contabilità e tecnica commerciale applicati alle vendite
- Elementi di matematica commerciale
- Elementi di budgeting
- Tecniche di analisi delle vendite
- Tecniche e strumenti di customer satisfaction
- Tecniche di fidelizzazione del cliente
- Normative su sicurezza e qualità relative ai prodotti
- Tecniche di pricing inerenti ad assortimenti continuativi e promozionali
Abilità
- Applicare criteri di analisi dei punti di forza e delle criticità del prodotto
- Applicare tecniche di analisi dei costi
- Applicare tecniche di analisi delle tendenze del mercato e della concorrenza
- Analizzare i dati di customer satisfaction
- Applicare tecniche di pianificazione periodica di vendite e offerte promozionali
- Applicare tecniche di pricing
- Individuare tipologie di prodotto/servizio in rapporto a target/esigenze di clientela
- Stimare previsioni di vendita in base agli storici di vendita, alle stagionalità e ai target
- Verificare l'andamento delle vendite
Concorrere alla pianificazione delle attività nel reparto/negozio in merito a ordinativi, assortimenti, strategia espositiva, organizzazione degli spazi e allestimenti continuativi e promozionali
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Conoscenze
- Forme distributive e tipologia organizzativa dell'impresa commerciale
- Organizzazione interna del punto vendita, layout merceologico e delle attrezzature
- Tipologie di layout e display espositivi
- Visual merchandising
- Elementi di psicologia applicata alle vendite
- Elementi della teoria del colore e di illuminotecnica
- Criteri e tecniche di esposizione di prodotti
- Tecniche di composizione dell'assortimento
- Tecniche promozionali
- Normative sulle vendite promozionali
Abilità
- Verificare la disposizione e presentazione in funzione della tipologia di prodotto e degli obiettivi di vendita
- Applicare criteri di progettazione dell'allestimento degli spazi di vendita e dispositivi
- Applicare criteri per l'ottimizzazione degli spazi
- Gestire posizione e quantità esposta di ciascuna referenza
- Predisporre una vetrina
- Verificare la funzionalità e l'efficacia degli spazi di vendita
Collaborare alla progettazione e alla realizzazione di strategie di comunicazione del punto vendita con strumenti digitali e analogici
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Conoscenze
- Tipologie e standard promozionali in base a target clienti e tipo di prodotto
- Elementi di marketing: archetypal branding, storytelling aziendale, visual storytelling, influencer marketing
- Tecniche, materiali e strumenti per l'informazione e la promozione dei prodotti/servizi
- Tecniche di telemarketing
- Strumenti e tecniche di comunicazione pubblicitaria
- Funzionalità e caratteristiche delle piattaforme social e sharing utilizzate nelle imprese commerciali
- Criteri di scelta degli strumenti web
- Tecniche di analisi dei dati relativi a visualizzazioni, condivisioni, siti web e newsletter
- Strumenti di profilazione del cliente
- Normativa inerente il web: regolamento fiscale, privacy, copyright
- Rischi legati all'utilizzo degli strumenti social
- Elementi di e-commerce: piattaforme, spedizioni, ritiri e consegne, modalità di pagamento, normativa
Abilità
- Aggiornare i materiali promozionali e informativi
- Applicare metodi di promozione dell'immagine del punto vendita
- Predisporre ed utilizzare linguaggi, contenuti, immagini in funzione del contesto operativo e dell'obiettivo da raggiungere
- Individuare canali promozionali e strumenti di trasmissione delle informazioni
- Applicare tecniche per l'elaborazione dell'offerta di prodotti/servizi in rapporto a target / esigenze di clientela anche in funzione dei dati di profilazione
- Curare la comunicazione sui social
- Analizzare i dati provenienti dalle visualizzazioni di inserzioni, siti web e newsletter
- Aggiornare la disponibilità dei prodotti on-line
- Gestire in maniera efficace i contatti on-line con la clientela
- Utilizzare progetti multi-canale per promuovere la propria azienda e la propria attività/servizio
Curare la vendita diretta consigliando il cliente in base a stili, tendenze e principi di funzionalità del prodotto, gestendo eventuali reclami
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Conoscenze
- Elementi di psicologia applicata alle vendite: negoziazione, persuasione, conclusione della vendita, gestione delle obiezioni e dei conflitti
- Tecniche di verifica e controllo sulla conformità dei prodotti
- Tipologie di garanzie
- Tecniche di fidelizzazione
- Protocolli aziendali per la gestione dei reclami
- Normative sul diritto di recesso e sulla tutela del consumatore
- Elementi di storia della moda e principali griffe di riferimento
- Elementi storico-culturali-geografici e caratteristiche dei prodotti made in Italy
- Modalità di consultazione di cataloghi e manuali tecnici
Abilità
- Verificare la modalità di gestione della trattativa di vendita assistita
- Affrontare le situazioni critiche con il cliente
- Applicare i protocolli aziendali previsti per la gestione e soluzione dei reclami
- Evadere pratiche relative a non conformità, garanzie sul prodotto e diritti di recesso
- Rilevare il grado di soddisfazione del cliente
- Leggere le schede tecniche dei prodotti
- Consigliare la clientela in base alle caratteristiche del prodotto e a criteri quali tendenze e moda
Orientare gli acquisti della clientela in base a dati di vendita, input aziendali e accordi commerciali
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Conoscenze
- Elementi di psicologia applicata alle vendite: negoziazione, persuasione, ascolto e comunicazione, conclusione della vendita
- Elementi di contabilità e tecnica commerciale applicati alle vendite
- Tipologie degli accordi commerciali
- Tecniche e strumenti di gestione del magazzino
- Tipologie dei dati di vendita: scontrini medi, listini
- Tecniche di analisi dei dati di vendita
- Tecniche di pricing
Abilità
- Applicare i principi di rotazione delle vendite
- Leggere un listino
- Calcolare i margini di vendita
- Incrociare e stratificare dati di vendita con altri dati quali magazzino, target clienti, promozioni
- Predisporre prospetti del venduto e dell'invenduto
- Impostare una trattativa di vendita in base a parametri definiti
- Applicare tecniche di cross selling
