Tecnico commerciale delle vendite - Vendita a libero servizio
ADA associate alla qualificazione
ADA.12.01.05Gestione e organizzazione della grande distribuzione organizzata
ADA.12.01.06Attività operative e di vendita nella grande distribuzione organizzata
ADA.12.01.08Gestione del punto vendita nella piccola distribuzione
ADA.12.01.09Cura dell'esposizione delle merci e organizzazione degli spazi vendita
ADA.12.01.10Vendita diretta di prodotti alimentari nella grande distribuzione organizzata e nella piccola distribuzione
ADA.12.01.11Vendita diretta di prodotti non alimentari nella grande distribuzione organizzata e nella piccola distribuzione
Competenze
Operare in sicurezza e nel rispetto delle norme di igiene e di salvaguardia ambientale, identificando e prevenendo situazioni di rischio per sé, per gli altri e per l'ambiente
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Conoscenze
- Dispositivi di protezione individuale e collettiva di settore
- Metodi per l'individuazione e il riconoscimento delle situazioni di rischio nel settore
- Normativa ambientale e fattori di inquinamento di settore
- Normativa di riferimento per la sicurezza e l'igiene di settore
- Nozioni di primo soccorso
- Segnali di divieto e prescrizioni correlate di settore
Abilità
- Identificare figure e norme di riferimento al sistema di prevenzione/protezione di settore
- Individuare le situazioni di rischio relative al proprio lavoro e le possibili ricadute su altre persone
- Individuare i principali segnali di divieto, pericolo e prescrizione tipici del settore
- Adottare comportamenti lavorativi coerenti con le norme di igiene e sicurezza sul lavoro e con la salvaguardia/sostenibilità ambientale di settore
- Adottare i comportamenti previsti nelle situazioni di emergenza
- Utilizzare i dispositivi di protezione individuale e collettiva di settore
- Attuare i principali interventi di primo soccorso nelle situazioni di emergenza
Collaborare alla realizzazione e integrazione del piano commerciale in raccordo con le politiche di acquisto/vendita, gli obiettivi economici aziendali e i vincoli di mercato
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Conoscenze
- Analisi previsionale dell'andamento del mercato
- Elementi di budgeting
- Elementi di contabilità e tecnica commerciale applicati alle vendite
- Elementi di marketing analitico ed operativo
- Elementi di marketing strategico
- Elementi di matematica commerciale
- Elementi di psicologia applicata alle vendite
- Normative su sicurezza e qualità relative ai prodotti
- Tecniche di analisi delle vendite
- Tecniche di ascolto e di comunicazione
- Tecniche di fidelizzazione del cliente
- Tecniche di negoziazione
- Tecniche di pricing inerenti ad assortimenti continuativi e promozionali
- Tecniche e strumenti di customer satisfaction
Abilità
- Applicare criteri di analisi dei punti di forza e delle criticità del prodotto
- Applicare tecniche di analisi dei costi
- Applicare tecniche di analisi delle tendenze del mercato e della concorrenza
- Analizzare i dati di customer satisfaction
- Applicare tecniche di pianificazione periodica di vendite e offerte promozionali
- Applicare tecniche di pricing
- Individuare tipologie di prodotto/servizio in rapporto a target/esigenze di clientela
- Stimare previsioni di vendita in base agli storici di vendita, alle stagionalità e ai target
- Verificare l'andamento delle vendite
Concorrere alla pianificazione delle attività nel reparto/negozio in merito a ordinativi, assortimenti, strategia espositiva, organizzazione degli spazi e allestimenti continuativi e promozionali
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Conoscenze
- Criteri e tecniche di esposizione di prodotti
- Elementi della teoria del colore e di illuminotecnica
- Elementi di psicologia applicata alle vendite
- Forme distributive e tipologia organizzativa dell'impresa commerciale
- Normative sulle vendite promozionali
- Organizzazione interna del punto vendita, layout merceologico e delle attrezzature
- Tecniche di composizione dell'assortimento
- Tecniche promozionali
- Tipologie di layout e display espositivi
- Visual merchandising
Abilità
- Verificare la disposizione e presentazione in funzione della tipologia di prodotto e degli obiettivi di vendita
- Applicare criteri di progettazione dell'allestimento degli spazi di vendita e dispositivi
- Applicare criteri per l'ottimizzazione degli spazi
- Gestire posizione e quantità esposta di ciascuna referenza
- Predisporre una vetrina
- Verificare la funzionalità e l'efficacia degli spazi di vendita
Collaborare alla progettazione e alla realizzazione di strategie di comunicazione del punto vendita con strumenti digitali e analogici
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Conoscenze
- Criteri di scelta degli strumenti web
- Elementi di e-commerce: piattaforme, spedizioni, ritiri e consegne, modalità di pagamento, normativa
- Elementi di marketing: archetypal branding, storytelling aziendale, visual storytelling, influencer marketing
- Funzionalità e caratteristiche delle piattaforme social e sharing utilizzate nelle imprese commerciali
- Normativa inerente il web: regolamento fiscale, privacy, copyright
- Rischi legati all'utilizzo degli strumenti social
- Strumenti di profilazione del cliente
- Strumenti e tecniche di comunicazione pubblicitaria
- Tecniche di analisi dei dati relativi a visualizzazioni, condivisioni, siti web e newsletter
- Tecniche di telemarketing
- Tecniche, materiali e strumenti per l'informazione e la promozione dei prodotti/servizi
- Tipologie e standard promozionali in base a target clienti e tipo di prodotto
Abilità
- Aggiornare i materiali promozionali e informativi
- Utilizzare progetti multi-canale per promuovere la propria azienda e la propria attività/servizio
- Applicare metodi di promozione dell'immagine del punto vendita
- Predisporre ed utilizzare linguaggi, contenuti, immagini in funzione del contesto operativo e dell'obiettivo da raggiungere
- Individuare canali promozionali e strumenti di trasmissione delle informazioni
- Applicare tecniche per l'elaborazione dell'offerta di prodotti/servizi in rapporto a target / esigenze di clientela anche in funzione dei dati di profilazione
- Curare la comunicazione sui social
- Analizzare i dati provenienti dalle visualizzazioni di inserzioni, siti web e newsletter
- Aggiornare la disponibilità dei prodotti on-line
- Gestire in maniera efficace i contatti on-line con la clientela
Collaborare alla progettazione e alla realizzazione dell'allestimento dello spazio espositivo continuativo e promozionale in base a dati di vendita, azioni promozionali, input aziendali e accordi commerciali
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Conoscenze
- Misurazione della performance del punto vendita: redditività dello spazio, incidenza sulle vendite, margine vendite, scontrino medio, indice di captazione, ricavo medio per giorno lavorato, incidenza del costo del personale sulle vendite
- Organizzazione degli spazi espositivi: adiacenze merceologiche, livelli e minimi/massimi di presentazione dei prodotti, tipologie di display, tipologie di aree promozionali, rifornibilità automatica, indice di rotazione, unità di carico
- Tecniche di analisi dei dati di vendita sulla base delle scelte espositive fatte
- Tipologie commerciali dei prodotti
Abilità
- Misurare la rotazione delle referenze in funzione degli spazi
- Costruire il display di vendita in base alla rotazione delle referenze, alla loro tipologia, a un planogramma dato
- Assestare il planogramma rispetto alle esigenze dell'assortimento e del punto vendita
- Utilizzare software dedicati alla progettazione di _lano grammi, lineari di vendita e spazi promozionali
- Analizzare i dati del venduto e dell'invenduto
- Leggere un listino articoli per ordini
- Leggere i dati di fatturato e margine
- Stratificare i dati di vendita rispetto a diversi parametri
Collaborare alla gestione degli acquisti centralizzati e diretti di reparti ad alta rotazione sia food che no-food
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Conoscenze
- Criteri di selezione dei fornitori
- Elementi di normativa fiscale e tributaria
- Gestione delle code promozionali e della merce non in assortimento
- Normativa su contratti di compravendita
- Organizzazione di un reparto di ricevimento merci
- Principi e procedure per l'inventariazione della merce
- Tecniche di acquisto di prodotti in assortimento continuativo, promozionale e ad alta deperibilità
- Tecniche di programmazione degli ordini
- Tecniche e strumenti per il monitoraggio delle giacenze
- Tipologia di contratti di fornitura
- Tipologie di non conformità e resi
Abilità
- Identificare le necessità di approvvigionamento dei prodotti in assortimento continuativo e promozionale
- Effettuare un inventario
- Condurre la trattativa operativa con i fornitori
- Predisporre un contratto di fornitura
- Utilizzare un planning ordini
- Stimare previsioni di acquisto in base agli impegni precedenti, agli storici di acquisto/vendita, alle giacenze, alla stagionalità e al target clienti
- Elaborare modulistica e report necessari per eseguire l'ordine
- Monitorare la rotazione delle scorte
- Verificare l'iter dell'ordine
- Controllare la correttezza della merce arrivata rispetto a quella ordinata
- Effettuare reclami sulla merce non conforme
- Gestire resi di merce
